Qu’est-ce que le lead scoring ?

Qu’est ce que le Lead scoring ? –

Le parcours client est un concept très important dans le domaine du marketing. Pour une entreprise, ce critère est essentiel pour évaluer sa force de vente et sa notoriété auprès du public.

Dans cette stratégie, il existe différents procédés et techniques qui semblent tous avoir une certaine influence sur ce processus d’achat.

Le terme de lead scoring, par exemple, revient souvent dans cette voie.

De quoi s’agit-il ? Comment fonctionne-t-il ? Que faut-il faire pour l’optimiser ? Zoom dans l’article !

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Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Par simple définition, c’est une méthode de notation de ce que l’on appelle par « lead ».

En réalité, c’est un procédé qui consiste à évaluer des contacts de manière à les comparer et à les classifier dans le but d’obtenir un maximum d’informations sur ce dernier.

En d’autres mots, c’est une stratégie qui vise à identifier ses visiteurs de façon à déterminer ceux qui sont potentiellement des clients et ceux qui nécessitent plus d’efforts pour le devenir.

Il faut aussi remarquer qu’il existe plusieurs systèmes de notation qu’une entreprise peut adopter. Il peut s’agir d’un lead scoring géographique, comportemental, marketing ou commercial.

Cela dépend uniquement de l’importance et de la qualité du prospect pour chaque secteur.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Comment mettre en place sa stratégie de lead scoring ?

Le parcours client se catégorise par trois parties bien distinctes, à savoir la phase découverte, l’évaluation et la prise de décision.

Ainsi, pour pouvoir utiliser cette technique à bon escient, ces étapes sont à considérer dans cette voie. Par ailleurs, cette stratégie requiert également des paramètres de score : des contenus.

De ce fait, il serait judicieux de classer ces critères par rapport aux stades du buyer journey (respectivement 5, 20 et 40 points).

Ainsi, il sera possible d’émettre une note de 0 à 20 par exemple pour un prospect qui évolue dans la partie découverte, 20 à 40 dans la section évaluation et 40 et plus pour la dernière phase.                              Dès que le visiteur obtient plus de scores, il change immédiatement de classe.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Comment améliorer cette stratégie

Pour parfaire ce système de mention, il est nécessaire de travailler avec l’équipe commerciale pour faire une évaluation du procédé.

En analysant les dix premiers contacts pour chaque catégorie de processus d’achat, il est possible d’identifier les lacunes de la méthodologie et de faire des ajustements.

Cela peut aussi se faire pour les prospects issus du marketing (avec plus de 40 points).

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Exemple de critère de lead scoring

La stratégie de notation peut se baser sur plusieurs paramètres.

Le comportement du visiteur par rapport au site reste toutefois l’un des plus importants. Selon le profil de l’audience, il sera facile d’évaluer celui-ci grâce à ses habitudes et ses actions envers la marque.

Un téléchargement d’un contenu, par exemple, peut être source de scoring pour un client pour commencer.

Au fil du temps et avec des améliorations, ce critère peut évoluer et s’allier avec d’autres paramètres (interaction, fréquence de la visite…).

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