Le storytelling pour agir sur le cerveau reptilien

Le storytelling reste sans doute l’une des techniques les plus efficaces pour attirer des prospects. Ce qui n’est pas une tâche facile pour les entreprises en ce moment.

Comment le storytelling agit sur le cerveau reptilien ?

Création de marque

En savoir plus

Influencer le cerveau reptilien pour la vente grâce au storytelling

L’acte d’achat est soumis à un mécanisme intéressant : on a remarqué que l’interrupteur
d’achat ou la décision d’achat ne se retrouve pas dans la même partie du cerveau que la
réflexion sur l’achat. La comparaison des produits ainsi que la réflexion sur leurs
caractéristiques s’effectuent dans le cortex, tandis que l’interrupteur de la décision d’achat
se retrouve dans le cerveau reptilien.
Or le cerveau reptilien est influencé par deux stimuli : en premier lieu la peur et tout ce qui
en dérive, et l’envie et ses dérives comme la jalousie. Il faudra donc prendre en
considération ce mécanisme d’activation au cours de la phase de vente, et la vente pourra
profiter de ce comportement lors de l’achat. Le besoin qui n’est pas explicite n’améliore pas
la vente. Pour une meilleure compréhension de l’effet des histoires de vente, il est
nécessaire de cerner la notion de besoin implicite ainsi que celle de besoin explicite, ces
deux concepts étant primordiaux pour une vente efficace. Un besoin implicite correspond à
un constat fait par le potentiel client. Il n’équivaut pas à une demande de solution, mais
reste juste un constat. Le prospect évoque le problème, en fait le constat, mais cela
n’implique pas qu’il cherche sa résolution. Tout le monde a beaucoup de problèmes qu’il
arrive à bien gérer, ou pour la résolution desquels il n’est pas prêt à dépenser. En revanche,
un besoin explicite est un besoin pour lequel le potentiel client manifeste explicitement sa
recherche de solution.
Et un potentiel client n’effectue pas d’achat s’il n’a pas de besoin explicite non satisfait. Il
faudra donc arriver à créer un besoin explicite si le client n’en possède pas encore. Les
meilleurs vendeurs font face au même nombre de besoins implicite que les autres, mais ils
arrivent à identifier deux fois plus de besoins explicites. Le besoin implicite demeure un
constat si les questions du vendeur ne le transforment pas en besoin explicite. Comment
donc faire la différence entre besoin explicite et besoin implicite ? Les besoins implicites
sont centrés sur un problème, une insatisfaction.
Ces phrases montrent que le constat d’un problème a été effectué par le client. A contrario,
les besoins explicites sont l’expression claire d’un désir ou d’une volonté.
À l’opposé des besoins implicites, les besoins explicites contiennent des verbes exprimant la
volonté ou l’action : le client exprime une volonté de changement. C’est l’idéal pour la vente,
et pour cela, un vendeur devrait se retrouver le plus fréquemment possible dans des cas où
les potentiels clients affirment vouloir entrer dans l’action pour la résolution d’un problème
que votre entreprise est en mesure de résoudre. Comment naissent les besoins ? Comment
les besoins implicites se transforment-ils en besoins explicites ? Autrement dit, comment
naissent les envies ? Au début, le client n’a le plus souvent qu’un besoin implicite. Il pense
qu’il n’a qu’un petit problème, mais que finalement tout va bien. Votre but est de prendre
départ de cette situation quasi parfaite et qui n’a pas besoin de changer pour le client, afin
d’aboutir une situation où le client comprenne que son problème est plus grave qu’il ne le pensait.

Le vendeur saura que la barrière entre besoin implicite et explicite a été brisée
lorsque le prospect exprimera clairement sa volonté de trouver une solution à son
problème, le plus tôt étant le mieux. Pour quelle raison transformer les besoins implicites
en besoins explicites ? Parce qu’une personne satisfaite de sa situation n’achète pas.
Pourtant, il n’existe pas de situation complètement parfaite. On doit donc lui faire
comprendre que son problème.
La bascule entre les besoins implicites et les besoins explicites peut être représentée
comme une balance : d’un côté sont regroupés les problèmes, les insatisfactions et les
difficultés rencontrées par le client : cela illustre la gravité du souci ; puis de l’autre côté les
dépenses et toutes les complications qui naîtront de votre offre : les changements
d’habitude, l’ensemble des coûts liés à l’achat : c’est le prix de la solution. Si le prospect a
l’impression que le prix à payer pour la solution est plus important que ce qu’il y gagnera, la
vente se révèlera impossible. Il faudra donc faire en sorte qu’il ait l’impression que le prix à
payer pour la solution est bien moins important que l’impact du problème.
Comment faire en sorte que la balance penche du côté de votre produit ? Vous devez
transformer les besoins implicites en besoins explicites grâce à des types de questions
particulières : les questions implication. De plus il faut noter que la plupart du temps, un
besoin explicite se compose de plusieurs besoins implicites.

Le storytelling pour agir sur le cerveau reptilien

Les 7 grands types de storytelling

Il y a sept grands types d’histoires (storytelling) qui devraient être utilisés en entreprise, car elles
correspondent aux sept grandes catégories d’enjeux d’entreprise : et selon votre entreprise,
la storytelling se focalisera sur différents éléments.
Type 1 : les entreprises de l’ombre
Ce type de storytelling est adapté aux entreprises évoluant dans l’ombre et ne recevant pas une
appréciation à hauteur de ce qu’elles aimeraient avoir pour le travail qu’elles font. L’histoire
doit rendre compte des capacités de l’entreprise à faire des prouesses dans l’ombre pour la
mise en valeur de son client.
Le héros de l’histoire est la plupart du temps le client, celle-ci devant montrer la possibilité
qu’a le client d’avoir une vie plus facile avec une perte de temps plus minime grâce à votre
entreprise.
Type 2 : les entreprises recherchant la première place
Ce type de storytelling est adapté aux entreprises désirant la place de leader dans leur secteur
d’activité. Elles doivent donc s’approprier la sympathie du public et se faire voir comme
David combattant Goliath, le public ayant tendant à vouloir la victoire du plus faible. Pour
cette raison, le fondateur de l’entreprise ou l’entreprise elle-même prend alors le rôle du
héros dans la storytelling et doit prouver son esprit combatif et son agilité face à leader présenté
comme en déclin et aux résultats peu satisfaisants.
Type 3 : les entreprises de proximité

Ce type de storytelling est adapté aux commerces classiques ayant besoin d’établir un des liens
de confiance et de proximité avec leur clientèle. Ici, ce sont les produits ou services vendus
par l’entreprise qui sont mis au premier plan, et non l’entreprise elle-même. De façon
globale, ces histoires doivent être axées sur la confiance et la protection, et s’ancrer dans la
tradition de l’entreprise, la confiance venant avec l’ancienneté. Le héros de cette histoire est
toujours le client.
Type 4 : les entreprises dominantes et les entreprises dans le luxe
Peu utilisé pendant les premières années d’une entreprise, ce type de storytelling est adapté aux
entreprises dominant le marché ainsi qu’aux entreprises dans le luxe et pouvant se
permettre d’être snob et distantes. Au lieu que ce soit l’entreprise qui s’échine pour les
besoins du client, c’est plutôt à ce dernier de mériter sa place de client de l’entreprise (bien
que dans les faits l’entreprise s’efforcera effectivement de satisfaire sa clientèle). Bien que
l’arrogance devrait être maniée avec délicatesse, elle permet au leader d’accéder à sa
position réelle : celle de dominant. Dans cette histoire, il faut se présenter sans aucune
crainte comme étant le leader.
Type 5 : les entreprises de la mode et de la beauté
Ces storytelling sont adaptées aux entreprises ayant pour objectif un monde plus beau et plus
jeune. L’histoire doit être aussi glamour que possible, et susciter du désir en agissant sur
l’envie ou la jalousie du cerveau reptilien. Elle doit prendre appui sur le narcissisme ainsi
que les pulsions des personnes ciblées. Le client est toujours présenté comme le héros de
l’histoire. Les storytelling pour ce type d’entreprises tourneront donc essentiellement autour
du glamour et de la beauté.
Type 6 : les entreprises clivantes
Ces storytelling sont adaptées aux entreprises ayant pour cible un marché particulier, en ne
tenant pas compte des autres. Ce ne sont clairement pas des entreprises grand public. La
plupart du temps, ces entreprises se différencient et ne ciblent qu’un segment restreint du
marché. La storytelling doit donc elle aussi être clivante, ou même choquer.
Type 7 : les entreprises qui désirent un changement dans la vie de leur clientèle
Ces storytelling sont adaptées aux entreprises avec des produits très novateurs ou
révolutionnaires, ou aux entreprises qui apportent des connaissances à leur clientèle.
L’objectif sera de prouver que la pire des choses à faire c’est de ne rien faire. Ne pas
apprendre, c’est rester sur place, demeurer dans l’obscurité de l’ignorance. L’objectif de vos
produits ou services est l’amélioration de la vie de votre client qui pourra évoluer vers un
avenir meilleur.
Ces storytelling sont les éléments sur lesquels vous devez vous baser pour la création de vos
histoires de vente. Une fois le type de votre entreprise identifié, le choix du héros
(l’entreprise, le fondateur, le produit, etc. ou le client), les obstacles auxquels il fera face sur
son chemin, ainsi que la manière dont il compte les surmonter. Si le client est attiré par votre storytelling, les chances qu’il demande des informations augmentent, et vous aurez immédiatement un prospect chaud.

Le storytelling pour agir sur le cerveau reptilien

Les cinq ingrédients nécessaires pour exploiter l’intelligence émotionnelle

 Conscience de soi : vous devez connaître la personnalité de votre marque, vos produits,
ainsi que l’impression qu’ont les gens de vous.
Motivation : quel est votre objectif avec le marketing ? Vous devez être honnêtes sur la
façon vous souhaitez voir les gens réagir à votre marketing.
Empathie : comment sera reçu votre marketing ? visez-vous leurs intérêts ou uniquement
les vôtres ? Le besoin de la transaction est-il plus grand chez eux que chez vous ?
Autorégulation : êtes-vous en mesure d’éloigner le manque de sincérité, l’intérêt personnel
ainsi que tout ce qui pourrait représenter une gêne, offenser ou interrompre ?
Compétences sociales : êtes-vous en mesure de faire passer votre message de façon
réfléchie, humaine et en toute authenticité ?
Avant de commencer la création d’une nouvelle campagne, suivez cette procédure de QE, et
trouvez des réponses aux questions de chaque domaine. Une fois la campagne créée, tenez
encore compte de ces questions pour vous assurer que l’ensemble de vos messages
répondent effectivement à ces questions.
Les penseurs grecs des temps anciens étaient pourvus d’une grande intelligence
émotionnelle. Tout bon philosophe de cette époque a cerné l’étape préalable à franchir pour
atteindre une compréhension véritable : ‘’Connais-toi toi-même’’. Il en est de même pour le
marketing avec intelligence économique. Se concentrer sur le produit ou service que devez
vendre est tout à fait normal. Cependant, les gens censés acheter chez vous ont plus à cœur
du qui vous êtes que de ce que vous vendez. La conscience de soi est le premier pas pour
employer EQ lors de vos campagnes. Voici quelques questions visant à renforcer votre
connaissance de votre marque.
Questions sur la conscience de soi : De quelle manière les gens perçoivent-ils votre marque
ou entreprise ? Pour quelles raisons vous apprécient-ils ? Quelles sont vos valeurs
fondamentales ? La connaissance de soi est un mélange entre 6 facteurs d’intelligence
émotionnelle pour le contenu contagieux.
Monnaie sociale : Partager des choses qui améliorent notre image. Un article poussant à la
réflexion par exemple impressionnera les gens de votre domaine.
Déclencheurs : Partager des informations dont nous nous souviendrons probablement est
plus simple. Faites donc en sorte que votre contenu soit mémorable, en fournissant des
indices et en narrant des histoires convaincantes.
Intelligence émotionnelle : Contenu qui déclenche une réaction émotionnelle. Comme
exemple, des histoires d’intérêt humain, des campagnes de charité et des conseils pour
motiver.

Public : Le mur de face qui est mis en place pour la protection de notre marque ou de notre
image publique. Vous devez par exemple éviter des contenus trop conflictuels ou
controversés.
Utilisation pratique : Réfléchissez à la manière dont cela serait utile pour les gens ? Des
guides pratiques par exemple, des études approfondies, et des didacticiels vidéo.
Histoires : Les humains sont des conteurs inhérents. Devez-vous écrire un article sur un
sujet ennuyeux ? servez-vous d’une histoire ou d’une métaphore pour engager vos lecteurs
dès le départ.

Le storytelling pour agir sur le cerveau reptilien

Il n’y a pas que le QE comme principes de base du QE

Principes commerciaux fondamentaux, ces principes de base peuvent impacter de façon
exponentielle le succès lorsqu’ils sont appliqués dans des domaines clés tels que les ventes
et le marketing.
La QE englobe quatre domaines : la conscience de soi, la gestion de soi, la conscience sociale
et la gestion des relations. Voici différentes façons d’appliquer les spécificités de ces
domaines au-delà du leadership, et de les utiliser pour l’amélioration du marketing de votre
structure.
Conscience de soi et gestion de soi : Prendre la mesure de l’efficacité du leadership dans le
cadre du QE est un changement de paradigme comparément aux indicateurs de réussite du
leadership autrefois utilisés. La conscience de soi émotionnelle désigne la capacité qu’a une
personne de comprendre ses sentiments, ainsi que leur impact sur ses collègues ses clients,
son entourage et son rendement professionnel.
C’est la capacité à faire le choix des pensées et des émotions se localisant entre les stimulus
de votre journée et votre réaction, le temps entre ces évènements étant la base de votre
pouvoir en tant que leader. Un responsable marketing devrait avoir conscience de ses
préjugés, de ses angles morts ainsi que de son cadre de référence.
Avez-vous déjà conduit votre groupe dans une idée de campagne qui s’est soldée par un
échec ? Être conscient de soi pour identifier les lacunes de votre idée et la gestion de soi
pour la prise de décision informée, de trier une campagne publicitaire, d’arrêter les efforts
de création de contenu, ou de stopper une offre à prix réduit malgré le fait que vous êtes
personnellement attaché à l’idée action.
Comment arrivez-vous à le faire de façon efficace et systématique ? Sélectionnez les
membres d’un conseil consultatif personnel ou des pairs en qui vous avez confiance et qui
seront en mesure de vous parler honnêtement à propos erreurs et de vos manquements en
termes de leadership.
Faites recours à des introspections régulières comme la méditation, à l’instar de nombreux
grands leaders d’aujourd’hui. Vous devez être disposé à être informé sur les données plutôt
que de vous laisser simplement dirigées par elles. Le chef du marketing qui dirige la barque doit synthétiser les données concernant ses décisions associées à des connaissances ainsi
qu’à son expérience pour une meilleure conscience de lui-même et de son autogestion.

Le storytelling pour agir sur le cerveau reptilien

Conscience sociale : la conscience sociale englobe l’empathie, et l’empathie est cultivée en
créant un environnement d’authenticité de marque

 « afin de créer une relation de confiance, vous devez avant tout cerner les émotions de votre
clientèle au moment où ils ont le désir d’acquérir votre produit. Pour cela, tenez compte de
l’expérience de votre client avec votre produit avant qu’il n’entre en contact avec vous.
Quels sont les éléments l‘ayant poussé à vous contacter ? De quels facteurs émotionnels
dépend son besoin d’acquérir votre produit ? Quel plaisir tirera-t-il en utilisant votre
produit ? Comment votre produit constituera-t-il une solution à ses problèmes ?
Dès que vous connaissez le voyage de votre acheteur, vous êtes en mesure de développer
votre personnalité d’acheteur. L’un des points importants de la personnalité de l’acheteur
que vous allez mettre sur pied est de comprendre ses déclencheurs émotionnels.
Servez-vous de l’assurance-emploi pour mettre en place une stratégie de marketing
numérique. Augmenter votre intelligence sur les émotions de votre acheteur vous permet
de générer du trafic sur votre site internet grâce à la recherche sémantique.
Rendez le contenu plus accessible afin d’augmenter les conversions. Fortifier votre
automatisation du marketing. Examinez-les toutes en détail.
1. Générer du trafic sur votre site internet
Dès que vous maitrisez les émotions de vos clients, vous devez trouver une façon de faire
connaître votre marque au moment opportun. La recherche sémantique peut être utile. « Les
moteurs de recherche comprennent que l’identification de mots clés ne suffit pas », écrit
Sergio Redondo. « Au lieu de cela, ils doivent comprendre comment les données sont liées ».
La recherche sémantique rend plus précise la recherche de vos clients en cernant leurs
intentions ainsi que le contexte dans lequel ils sont. Afin de permettre aux moteurs de
recherche de récupérer votre contenu pendant les recherches, les émotions de votre
clientèle doivent ressortir dans votre contenu. Pendant la création de la copie de vos pages
de vente et la rédaction de vos articles de blog, prenez en compte les éléments suivants :
qu’est-ce qui amènera votre visiteur à cliquer pour aller plus loin ? Qu’est-ce qui le
poussera à partager quelque chose ? Qu’est-ce qui le poussera à appuyer sur le bouton
pour l’achat de votre part, de votre contact (quelle que puisse être l’action à réaliser) ?
vous devez également prendre en compte la forme de votre contenu ainsi que la façon dont
il est en mesure d’agir sur les émotions. À titre d’exemple, le contenu visuel joue un très
grand rôle dans les conversions. Comme on le dit souvent, une image parle mille mots.
2. Augmenter les conversions
Votre contenu doit devenir plus fiable. Bien que cela soit évident, nous le dirons tout de
même. Une fois que vous contrôlez les émotions de votre client, tout est en place pour
l’étape suivante. Vous pouvez maintenant avoir recours à la stratégie pour pousser vos

prospects à l’achat. La psychologie fait recours à l’AE pour agir sur les pensées de votre
prospect. Vous êtes de ce fait plus outillé pour accroitre le nombre de conversions vu que
vous ajoutez de la valeur au parcours des prospects, plutôt que d’intervenir, d’interrompre
puis de détourner la conversation.
Réfléchissez à la manière dont vous pouvez ajouter de la valeur. Faites le nécessaire pour
améliorer la vie de vos clients avec un contenu utile. Faites d’abord en sorte qu’il vous
connaisse en devenant un excellent conteur. Une dose égale de respect sera également
nécessaire lorsque vous vous engagez dans un processus de reciblage. La fréquence à
laquelle vous communiquez est importante. Ne pas être assez connecté avec votre public
pour le faire vous oublier. Un excès de connexion pourrait vous rendre ennuyeux. Ayez du
respect et moins de compréhension, c’est parfois plus. Prendre la mesure de la réussite de
vos campagnes vous montre les contenus ayant causé le plus de réactions émotionnelles.
Une étude réalisée par Forbes Insights et Turn révèle que plus de 30% des responsables
marketing utilisent l’analyse pour modifier, prolonger ou répéter une campagne marketing.
En faisant l’expérience de divers contenus « émotionnels » comme les infographies, les
vidéos, les images et les articles, vous serez en mesure de recueillir des données qui vous
seront utiles pour l’augmentation de votre intelligence émotionnelle pour vos clients. Les
médias sociaux et Google Analytics pour vous aider en ce qui concerne l’identification des
éléments de contenu ayant reçu le plus de clics ou de partages de la part de l’utilisateur, ou
ayant généré le plus de conversions.
3. Utilisez l’assurance-emploi pour renforcer votre automatisation du marketing
Automatiser le marketing consiste en premier lieu à fournir aux prospects un contenu utile,
très personnalisé, et qui facilite la conversion des prospects en clients satisfaits. Lorsqu’elle
est bien réalisée, l’automatisation du marketing deviendra source de revenus importants et
stimulera votre R.
Comment renforcer votre intelligence émotionnelle pour un marketing réussi
Automatiser son marketing est un terme très tendance actuellement. C’est
indiscutablement un outil puissant qui permet aux spécialistes du marketing de renforcer
leur potentiel, en délivrant des messages extrêmement précis et personnalisés pendant tout
le processus d’achat. Si de nombreuses entreprises se rendent compte que leurs taux de
conversion augmentent après l’automatisation, je pense toujours que le secret pour
dominer le marché réside dans le renforcement de votre QE (votre aptitude à reconnaître,
comprendre et gérer vos émotions ainsi que celles des autres). Après tout, c’est l’aptitude à
agir sur le comportement de vos clients en les faisant voyager émotionnellement au cœur
même du marketing. Et ce n’est que par là que vous pourrez aboutir à une maximisation de
tous les avantages de l’automatisation. Ce qui est bien, c’est que votre QE (à l’opposé de
votre QI) n’est pas fixe, et peut augmenter au fil du temps. Ainsi, en tant que coach et
formateur en compétences commerciales ayant aidé de nombreuses personnes à
augmenter leur EQ pour l’amélioration de leur jeu commercial, je voulais partager mon avis
d’expert sur la façon de renforcer votre QE pour un marketing réussi.

1. Mettez-vous dans la peau du client
Avant tout, vous devez utiliser votre sens de l’empathie (qui est nécessaire en matière
d’équalisation) pour vous aider dans l’interprétation des données obtenues à partir de
l’automatisation pour que vous soyez en mesure de comprendre ce qui touche vos clients.
Ne faites pas l’erreur de compter sur votre plateforme marketing pour le faire pour vous :
l’automatisation permet de connaître les préférences et les désirs passés et actuels de votre
clientèle. L’EQ doit cependant comprendre comment se servir de ces infos comme
« aperçu » pour vous aider à agir sur le comportement d’achat de votre clientèle dans le
futur. Retenez toujours à l’esprit les célèbres mots d’Henry Ford : ‘’ Si j’avais demandé aux
gens ce qu’ils voulaient, ils auraient dit des chevaux plus rapides’’. Après tout, en tant que
spécialiste du marketing, votre rôle est de cerner les passions de votre client afin
d’apprendre à mieux conquérir son cœur et son esprit, et à le fidéliser définitivement.
2. Établir une relation avec votre client
C’est à ce moment que vous aurez plus recours à vos compétences sociales. Alors que
l’automatisation du marketing vous offre la possibilité de livrer à votre clientèle un contenu
très précis en temps réel, vous devez exploiter cette opportunité au maximum en usant de
votre EQ et en procédant à une personnalisation de vos messages en vue d’établir une
connexion émotionnelle avec votre client. Usez des connaissances que vous avez sur votre
client pour raconter une histoire qui le poussera à l’achat de vos produits ou services.
Gardez à l’esprit que votre but est d’utiliser EQ pour garder des conversations engageantes
et très personnalisées avec votre clientèle afin de les inciter à l’achat.
3. Continuer à élever le niveau
Utiliser votre autogestion pour avoir le contrôle de l’automatisation de votre marketing au
lieu de vous contrôler. Vous devez relever le niveau en contrôlant permanemment les
initiatives marketing ayant fonctionné ou non, afin de continuer le remodelage de votre
stratégie marketing durant tout le parcours client. Ayez de l’ambition et gardez le doigt sur
le pouls afin de mettre sur pied des campagnes percutantes qui vous permettront de
booster les résultats de votre entreprise.
4. Prendre le changement dans votre foulée
Avec ou sans automatisation du marketing, le secret pour devenir un spécialiste du
marketing probant est de profiter de votre adaptabilité et de votre optimisme, et de
positiver sur le changement. De ce fait, prenez le développement de l’automatisation
comme un facteur bénéfique, qui sert de complément à une approche plus classique, et
servez-vous-en comme une aide proactive pour l’exécution rationnelle et plus efficace des
tâches marketing. En optant pour une approche plus centrée sur les solutions et faisant
preuve de résilience, vous maximiserez vos chances de rester concentré sur le parcours de
votre prospect. Vous pourrez ainsi comprendre de façon plus claire les objectifs. En suivant
ce processus pour augmenter vos compétences sociales, votre empathie, votre autogestion
ainsi que votre capacité d’adaptation.

Le storytelling pour agir sur le cerveau reptilien

Pin It on Pinterest

Share This