Temps de lecture : 7 minutes

Un autre levier d’augmentation des ventes

L’objectif commun de tous les commerçants est de générer plus de revenus. Les mesures prises pour atteindre ce but varient.

Créer des offres de produits groupés est un autre levier pour augmenter les ventes, ce qui peut aider les détaillants à atteindre leurs buts.
Grâce à des choix « remarquables » de produits complémentaires, vous pouvez attirer non seulement plus de visiteurs hésitants, mais également plus de consommateurs disposés à acheter.

La vente de deux produits complémentaires sous forme de pack répond à de nombreuses stratégies de marketing et de communication. Voici quelques idées pour lancer le pack sans inquiétude.

Ce que vous allez apprendre

Les points suivants seront pris en considération dans le présent article :

 

  • Définition et explications des packs
  • La valeur ajoutée des packs produits
  • Pourquoi vous devez faire une proposition des packs ?
  • Des conseils concrets pour maximiser vos profits en fonction d’une proposition des  packs

Définition et explications des packs

Un pack propose une offre composée de plusieurs offres.

Le product bundling est une stratégie marketing qui consiste à offrir plusieurs produits ensemble, comme s’ils ne formaient qu’un, pour créer une offre qui débouchera sur plus de ventes.

Pourquoi vous devez  faire  des proposition  des packs ?

Généralement, plus les produits proposés dans le pack sont nombreux, plus la valeur perçue par le client est élevée. Cela augmentera sa volonté d’acheter et, par conséquent, les ventes de votre e-commerce.

De plus, les offres de produits groupés font souvent augmenter le panier moyen. Une proposition des packs produits incitent les clients à acheter plus d’articles, ce qui entraîne naturellement une augmentation du montant des transactions.

Le but de tout commerce en ligne est de vendre le maximum possible. Et, en regroupant les produits ensemble, c’est exactement ce que vous serez en mesure de faire, parce que vendre plus d’articles augmente le ticket moyen pour chaque achat.

Tel est le principal avantage, mais en outre, il :

  • Simplifie la prise de décision en matière d’achat en améliorant l’expérience client en simplifiant l’achat et en le rendant plus rapide…
  • Augmente la marge de profit en vendant davantage d’articles à chaque acheteur sans augmenter les frais de gestion et d’envoi.
  • Accélère le renouvellement de vos stocks en vendant des produits qui sont stockés depuis longtemps en les combinant à des produits qui se vendent plus fréquemment. Voulez vous apprendre à mieux contrôler votre stock ? Jetez un coup d’œil à cet article.
  • Se démarque de la concurrence : avec un pack, vous disposez de plus d’opportunités pour offrir plus de valeur.
  • Fidélise votre clientèle – un plus grand nombre de produits à moindre coût signifie un client plus heureux. Et pourquoi ne pas aller encore plus loin en créant un programme de fidélité ?

En fin de compte, il existe de nombreux avantages à regrouper des offres pour un e-commerce.

Toutefois, pour que le product bundling fonctionne, on ne peut pas regrouper les articles n’importe comment. Le pack doit être avantageuse pour votre client.

QUELLE EST LA VALEUR AJOUTÉE DE LA PROPOSITION DES PACKS ?<br />

Des conseils concrets pour la proposition des packs

Vous pouvez optimiser vos bénéfices en offrant des packs.

Quel que soit votre secteur, vous pouvez optimiser vos profits en offrant des packs. Par exemple, si vous êtes traducteur, vous pouvez proposer simultanément des services de traduction et de relecture.

Si vous vendez du parfum, vous pouvez aussi proposer un pack avec d’autres produits de beauté sur votre site internet.

De toute évidence, ce pack aura un bénéfice financier pour le client (il sera moins cher que le prix unitaire combiné de chaque article) et pour vous (un achat sûr et plus conséquent)

Posez-vous donc la question de savoir si, dans votre entreprise, vous pouvez combiner différents services ou produits pour créer une nouvelle proposition de valeur.

  • Que devez-vous prendre en compte ?

Pour que le product bundling fonctionne, il doit apporter des avantages à votre client.

  • Quels sont ces avantages ?

En général, il y en a trois.

1. Le pack doit revenir moins cher

Elle peut paraître évidente, mais elle ne l’est pas nécessairement.
Cela ne peut pas coûter plus cher que d’acheter des produits séparément, parce que c’est essentiellement l’économie qui stimule ce genre d’achat. Si le pack est plus cher, le client n’aura aucune raison sérieuse de l’acheter.

2. Créez des packs qui apportent plus de valeur que le produit seul

À cela s’ajoute un autre concept très important que vous devez garder à l’esprit : la valeur perçue par le client.
La valeur perçue correspond à l’utilité, selon le client, d’un produit en fonction de son estimation de ce qu’il reçoit en échange du prix payé.

Il s’agit d’un des principaux éléments de toute vente, parce que si le client pense que l’article proposé ne vaut pas ce qu’il coûte ou ne lui apporte aucun avantage, il ne l’achètera pas.

Et comment contrôler cela ?

En connaissant parfaitement votre buyer persona.
Si vous connaissez ses besoins et la façon dont vous pouvez les satisfaire, il sera très facile de concevoir un product building qui réponde entièrement aux attentes ou aux besoins de votre client.
Pas besoin de se débarrasser d’articles inintéressants pour faire croître le pack, tout ce que vous proposez doit être utile et bénéfique à votre client idéal.

QUELLE EST LA VALEUR AJOUTÉE DE LA PROPOSITION DES PACKS ?

3. Regroupez des produits complémentaires

Enfin, sachez que le product bundling fonctionne quand on regroupe des articles qui s’utilisent généralement ensemble ou qui se complètent.

Bref, soyez conscient que le product bundlind fonctionne lorsqu’on regroupe des articles qui sont généralement utilisés ensemble ou qui se complètent. Par exemple :

  • Un jouet et des piles pour le faire fonctionner.
  • Les cafetières Nespresso et leurs capsules.
  • Des téléphones portables et leurs protecteurs d’écran.

Il faut faire attention aux commandes que vous avez reçues ces derniers mois. S’il y a des produits qui sont constamment ajoutés au panier, ce sont ceux qu’il faut envisager de regrouper.

Apéritif et cacahouètes, pellicule photo et développement : les mariages complémentaires sont à la mode.

La combinaison d’au moins deux produits en un seul emballage est une stratégie de marketing reconnue. Le tout en un, appelé pack ou encore bundle, appliqué avec succès dans la téléphonie mobile, trouve des applications dans tous les secteurs d’activité, en grande consommation comme dans les services, la banque, la finance et dans le B to B.

On distingue deux types de pack : « Le bundle pur qui regroupe deux produits que l’on ne peut pas acquérir séparément, et le bundle mixte qui est une association de deux produits, plus rentable à l’achat que la somme de chaque article individuel », explique Emmanuelle Le Nagard, professeur de marketing à l’Essec.

Que ce soit un bundle pur ou mixte, les deux produits ne viennent pas nécessairement de la même entreprise. Ceci est souvent le cas dans l’informatique où les offres couplées de matériel, telles que l’imprimante et l’ordinateur, ou l’ordinateur portable et les logiciels, sont fréquentes.

Les associations se chargent aussi souvent d’ajouter des services.

Parfois, la budle est un passage obligatoire. C’est la compatibilité exclusive, lorsque deux produits peuvent uniquement fonctionner ensemble.

Offrir une offre sous forme de pack correspond à différentes stratégies.

Le lancement de produits.

Quand un nouveau produit est mis en vente, il peut être approprié de le combiner avec un autre produit qui est déjà bien établi. “Si l »un des deux produits du pack dispose d »une forte notoriété, cela fonctionne très bien”, remarque Emmanuelle Le Nagard.
Bien que ce ne soit pas un lancement de produit, la méthode peut donner de bons résultats, sur les produits où la demande est faible. De ce fait, le produit mineur a une pénétration élevée du produit majeur.

Cela peut être « l’occasion de créer ou de redévelopper une occasion de consommation », précise Philippe Ingold, conseil en stratégie promotionnelle.

Enfin, au cours d’un lancement de produit, le pack peut lever les freins lorsque de nouveaux équipements sont introduits : l’achat est important mais il est d’autant plus justifié qu’il concerne deux produits au lieu d’un.

La technique du bundle n’est pas visible uniquement au lancement d’un produit. La présentation d’une offre sous forme de paquet peut aider à mieux comprendre la valeur de votre produit, dans le cas d’offres qui sont plus difficiles à percevoir.

Les compagnies d’assurance ou les banques présentent plusieurs produits en un seul, parfois regroupés en un seul accord, afin d’informer le consommateur de leur gamme.

IBM comme Maaf Assurances (cf. témoignages) insistent d »ailleurs sur la présentation physique de leur produit packagé : la valise d »IBM ou la boîte de Maaf symbolisent des offres qui sont difficiles à concevoir matériellement.

En combinant tout en un, l’offre devient plus accessible.

Le client et le pack : histoire d »un couple D’autre part, le client perçoit le de plusieurs points de vue. Le premier est le prix, que ce soit une offre de distribution importante ou une offre dans l »univers business to business.

Le pack est automatiquement assimilé à un prix avantageux. Pour le consommateur, la combinaison de deux produits est plus profitable que des achats séparés.

Si l »addition des prix des deux produits fait la même somme que le prix du pack, la réaction du client peut s »avérer très mauvaise”, remarque Emmanuelle Le Nagard.

Toutefois, il se trouve que le pack n’est pas toujours moins cher. « Certains distributeurs ne répercutent pas forcément la remise car dans l »esprit du client un lot équivaut à une affaire », explique Philippe Ingold.

Dans le cas contraire, un conseil de présentation consiste à présenter l’un des produits offerts.

Si le prix est un argument important pour la réussite du marketing d’un pack, d’autres critères entrent en jeu. Le fait que les deux produits fonctionnent bien en même temps est une motivation pour l’achat.

L »exemple de la microinformatique est symptomatique : Le succès d’iMac d’Apple s’explique en partie par le fait qu’il s’agit d’un produit unique.

Le logiciel ainsi que le modem sont déjà installés lorsque le produit est acheté. La stratégie commerciale d’Apple est donc basée sur le confort mais aussi sur la convivialité. Ce dernier point est un autre atout du pack pour le client. “Les packs crédit et assurance permettent par exemple au client de bénéficier d »un interlocuteur unique : c »est une facilité appréciable”, reconnaît Emmanuelle Le Nagard.

Au niveau commercial, la commercialisation d’un pack prend parfois peu de temps. Cela dépend en réalité de la stratégie. « Dans le cas d »un pack promotionnel, la durée sera bien sûr définie », explique Philippe Inglod.

Mais si l’idée est de lancer un nouveau concept de produits associés à des services via un pack, le pack peut être envisagé en permanence.

Sur le plan de la commercialisation, le pack n’est pas toujours très adapté aux canaux de distribution. Les packs développés par les constructeurs ne correspondent pas nécessairement aux exigences de la mise sur le marché, du moins en ce qui concerne les offres couplées destinées à être distribuées en magasin.

« Les packs permettent de créer du trafic en magasins et de déclencher l »achat de produits complémentaires », explique Philippe Ingold.

Toutefois, ils peuvent poser de simples problèmes de SEO: où le pack doit-il être placé?

Cette réflexion donne lieu en Grande-Bretagne ou aux États-Unis aux packs virtuels : le consommateur compose son propre pack en se servant lui-même dans chaque section concernée.

C’est la raison pour laquelle les lots homogènes réussissent mieux pour les produits de grande consommation. “ Surtout que les paquets peuvent avoir des retours très décevants pour les produits achetés en commun.”

Bien plus qu’une stratégie commerciale, le pack est avant tout une technique de communication, un outil de présentation simplifié d’une offre ou d’un nouveau produit.

« La motivation du fabricant ne doit pas être seulement économique », conseille Philippe Ingold.

Le pack permet de communiquer facilement sur un nouveau produit, il permet de présenter une fonctionnalité globale. Le pack, souvent considéré comme un simple lot de biens de consommation, est ainsi beaucoup mieux appliqué à des produits complexes.

Pour le consommateur, plus les acteurs sont importants sur le marché cible et plus l’offre est variée, plus le pack trouvera une résonance avec ses besoins et ses préoccupations de facilité d’utilisation.

QUELLE EST LA VALEUR AJOUTÉE DE LA PROPOSITION DES PACKS ?

L’essentiel à retenir

La commercialisation d’une offre comme un pack répond à plusieurs stratégies : il peut s’agir d’un lancement de produit, d’une offre promotionnelle ou d’une offre permanente.

Le client apprécie le pack pour plusieurs raisons.

Grâce à son prix, généralement inférieur à la somme des deux produits achetés séparément, mais également pour sa simplicité et son confort d’utilisation.
Mis sur le marché à court ou à long terme, le pack n’est pas toujours facile à introduire dans la distribution de masse pour des raisons de référencement.

Le pack correspond davantage à une stratégie de communication qu’à une technique de vente.

Cela aide à faire comprendre des offres complexes et à attirer le consommateur vers des produits moins visibles.

Pin It on Pinterest

Share This