UN AUTRE LEVIER D’AUGMENTATION DES VENTES : LES PACKS PRODUITS
L’objectif principal de tous les commerçants est de générer plus de revenus. Les moyens pour atteindre cet objectif peuvent varier. Les packs produits, en créant des offres groupées, constituent un levier supplémentaire pour augmenter les ventes et aider les détaillants à atteindre leurs objectifs.
En proposant des produits complémentaires pertinents dans des packs, vous pouvez attirer à la fois les visiteurs hésitants et les consommateurs prêts à acheter. La vente de deux produits complémentaires sous forme de pack répond à de nombreuses stratégies de marketing et de communication. Voici quelques idées pour lancer des packs sans inquiétude.
CE QUE VOUS ALLEZ APPRENDRE
Dans cet article, nous aborderons les points suivants :
- Définition et explication des packs produits.
- La valeur ajoutée des packs produits.
- Pourquoi vous devriez proposer des packs produits.
- Des conseils concrets pour maximiser vos profits grâce aux packs produits.
DÉFINITION ET EXPLICATIONS DES PACKS PRODUITS
Un pack produit est une offre qui comprend plusieurs produits vendus ensemble, comme s’ils ne formaient qu’un seul produit, dans le but de créer une offre qui suscitera davantage de ventes.
POURQUOI PROPOSER DES PACKS PRODUITS ?
Proposer des packs produits a plusieurs avantages pour les e-commerçants, tels que :
- Augmenter la valeur perçue par le client : Plus les produits inclus dans le pack sont nombreux, plus la valeur perçue par le client est élevée, ce qui peut augmenter la volonté d’achat et, par conséquent, les ventes.
- Augmenter le panier moyen : Les packs produits incitent les clients à acheter plus d’articles, ce qui entraîne naturellement une augmentation du montant des transactions.
- Simplifier la prise de décision en matière d’achat : Les packs produits améliorent l’expérience client en simplifiant l’achat et en le rendant plus rapide.
- Augmenter la marge de profit : En vendant davantage d’articles à chaque acheteur sans augmenter les frais de gestion et d’envoi, les e-commerçants peuvent augmenter leur marge de profit.
- Accélérer le renouvellement des stocks : En vendant des produits qui sont stockés depuis longtemps en les combinant à des produits qui se vendent plus fréquemment, les e-commerçants peuvent accélérer le renouvellement de leurs stocks.
- Se démarquer de la concurrence : Les packs produits offrent plus d’opportunités pour offrir plus de valeur aux clients, ce qui peut aider les e-commerçants à se démarquer de leurs concurrents.
- Fidéliser la clientèle : Les packs produits offrent un plus grand nombre de produits à moindre coût, ce qui peut rendre les clients plus heureux et les fidéliser. Les e-commerçants peuvent également envisager de créer un programme de fidélité pour renforcer encore plus la fidélité de leurs clients.
DES CONSEILS CONCRETS POUR LA PROPOSITION DES PACKS
Les packs peuvent aider à optimiser les bénéfices de votre entreprise. Peu importe le secteur d’activité, vous pouvez proposer des packs pour combiner plusieurs produits ou services, comme des services de traduction et de relecture, ou un pack comprenant des produits de beauté en plus du parfum que vous vendez. Cela peut offrir un bénéfice financier pour vos clients, qui paieront moins cher qu’en achetant chaque article individuellement, et pour vous, qui réaliserez une vente plus importante.
Mais pour que le product bundling fonctionne, il faut que le pack apporte des avantages à vos clients. Voici les trois principaux avantages à prendre en compte :
1. LE PACK DOIT ÊTRE MOINS CHER QUE LES PRODUITS INDIVIDUELS
Cela peut sembler évident, mais ce n’est pas toujours le cas. Le pack doit coûter moins cher que l’achat des produits séparément. Si le pack est plus cher, le client ne sera pas incité à l’acheter.
2. CRÉEZ DES PACKS QUI APPORTENT PLUS DE VALEUR QUE LE PRODUIT SEUL
En plus de proposer des packs moins chers, il est également important de créer des packs qui apportent une valeur ajoutée supplémentaire par rapport à l’achat de chaque produit individuellement. Cela se résume à la valeur perçue par le client.
La valeur perçue est la mesure de l’utilité qu’un produit apporte au client en fonction de son estimation de ce qu’il reçoit en échange du prix payé. C’est un élément crucial de toute vente, car si le client ne perçoit pas la valeur de l’article proposé, il ne l’achètera pas.
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Comment pouvez-vous contrôler cela ?
En connaissant parfaitement votre persona acheteur. Si vous connaissez les besoins de votre persona et la façon dont vous pouvez les satisfaire, il sera plus facile de concevoir un pack qui répondra à ses attentes et besoins.
Il est important de ne pas inclure des produits inutiles dans votre pack pour augmenter sa valeur, mais plutôt de proposer des produits qui sont réellement utiles et bénéfiques pour votre client idéal.
- Le lancement de produits
Quand un nouveau produit est mis en vente, il peut être approprié de le combiner avec un autre produit qui est déjà bien établi. “Si l »un des deux produits du pack dispose d »une forte notoriété, cela fonctionne très bien”, remarque Emmanuelle Le Nagard.
3. REGROUPEZ DES PRODUITS COMPLÉMENTAIRES
Pour réussir le product bundling, il est important de regrouper des articles qui s’utilisent généralement ensemble ou qui se complètent. Par exemple :
- Un jouet et des piles pour le faire fonctionner.
- Les cafetières Nespresso et leurs capsules.
- Des téléphones portables et leurs protecteurs d’écran.
Il est crucial de prêter attention aux commandes reçues ces derniers mois. Les produits qui sont constamment ajoutés au panier doivent être envisagés pour être regroupés. Par exemple, l’apéritif et les cacahuètes, la pellicule photo et le développement sont des mariages complémentaires populaires.
Le product bundling, qui consiste à combiner au moins deux produits en un seul emballage, est une stratégie de marketing reconnue dans tous les secteurs d’activité, en grande consommation comme dans les services, la banque, la finance et dans le B to B. On distingue deux types de pack : le « bundle pur » qui regroupe deux produits que l’on ne peut pas acquérir séparément, et le « bundle mixte » qui est une association de deux produits plus rentable à l’achat que la somme de chaque article individuel.
Que ce soit un bundle pur ou mixte, les deux produits ne viennent pas nécessairement de la même entreprise. Les associations ajoutent également souvent des services. Parfois, le bundling est un passage obligatoire, en particulier pour la compatibilité exclusive, lorsque deux produits ne peuvent fonctionner qu’ensemble.
Offrir une offre sous forme de pack correspond à différentes stratégies et peut contribuer à augmenter la valeur perçue par le client tout en augmentant les ventes.
Bien que cette méthode ne soit pas utilisée spécifiquement pour le lancement de produits, elle peut donner de bons résultats, surtout pour les produits dont la demande est faible. Ainsi, le produit mineur peut bénéficier d’une pénétration élevée grâce au produit majeur. Selon Philippe Ingold, conseiller en stratégie promotionnelle, cette méthode peut être « l’occasion de créer ou de redévelopper une occasion de consommation ».
En outre, lors du lancement d’un produit, le pack peut lever les freins lorsque de nouveaux équipements sont introduits : l’achat est important, mais il est d’autant plus justifié qu’il concerne deux produits au lieu d’un. La technique du bundle n’est pas visible uniquement lors du lancement d’un produit. La présentation d’une offre sous forme de paquet peut aider à mieux comprendre la valeur de votre produit, surtout dans le cas d’offres qui sont plus difficiles à percevoir.
Les compagnies d’assurance ou les banques présentent souvent plusieurs produits en un seul pack, parfois regroupés en un seul accord, afin d’informer le consommateur de leur gamme. IBM comme Maaf Assurances (cf. témoignages) insistent d’ailleurs sur la présentation physique de leur produit packagé : la valise d’IBM ou la boîte de Maaf symbolisent des offres qui sont difficiles à concevoir matériellement. En combinant tout en un, l’offre devient plus accessible.
Le client perçoit le pack de plusieurs points de vue. Le premier est le prix, que ce soit une offre de distribution importante ou une offre dans l’univers business to business. Le pack est automatiquement assimilé à un prix avantageux. Pour le consommateur, la combinaison de deux produits est plus profitable que des achats séparés. Toutefois, il se trouve que le pack n’est pas toujours moins cher. « Certains distributeurs ne répercutent pas forcément la remise car dans l’esprit du client un lot équivaut à une affaire », explique Philippe Ingold. Dans le cas contraire, un conseil de présentation consiste à mettre en avant l’un des produits offerts.
Si le prix est un argument important pour la réussite du marketing d’un pack, d’autres critères entrent en jeu. Le fait que les deux produits fonctionnent bien ensemble est une motivation pour l’achat. L’exemple de la micro-informatique est symptomatique : le succès d’iMac d’Apple s’explique en partie par le fait qu’il s’agit d’un produit unique. Le logiciel ainsi que le modem sont déjà installés lorsque le produit est acheté. La stratégie commerciale d’Apple est donc basée sur le confort mais aussi sur la convivialité. Ce dernier point est un autre atout du pack pour le client. « Les packs crédit et assurance permettent par exemple au client de bénéficier d’un interlocuteur unique : c’est une facilité appréciable », reconnaît Emmanuelle Le Nagard.
En termes de commerce, la commercialisation d’un pack peut parfois être rapide, cela dépend de la stratégie adoptée. « Dans le cas d’un pack promotionnel, la durée sera bien sûr définie », explique Philippe Inglod. Cependant, si l’objectif est de lancer un nouveau concept de produits associés à des services via un pack, celui-ci peut être envisagé de manière permanente.
En ce qui concerne la commercialisation, le pack n’est pas toujours très adapté aux canaux de distribution. Les packs développés par les constructeurs ne correspondent pas nécessairement aux exigences de la mise sur le marché, du moins en ce qui concerne les offres couplées destinées à être distribuées en magasin. « Les packs permettent de créer du trafic en magasin et de déclencher l’achat de produits complémentaires », explique Philippe Ingold. Toutefois, ils peuvent poser des problèmes de référencement naturel : où placer le pack ?
Cette réflexion a conduit au développement de packs virtuels en Grande-Bretagne ou aux États-Unis : le consommateur compose son propre pack en se servant lui-même dans chaque section concernée. C’est pourquoi les lots homogènes réussissent mieux pour les produits de grande consommation. « Surtout que les packs peuvent avoir des retours très décevants pour les produits achetés en commun. »
Le pack est bien plus qu’une simple stratégie commerciale, il est avant tout une technique de communication et un outil de présentation simplifié d’une offre ou d’un nouveau produit. « La motivation du fabricant ne doit pas être seulement économique », conseille Philippe Inglod. Le pack permet de communiquer facilement sur un nouveau produit et de présenter une fonctionnalité globale. Le pack, souvent considéré comme un simple lot de biens de consommation, est ainsi beaucoup mieux adapté à des produits complexes.
Pour le consommateur, plus les acteurs sont importants sur le marché cible et plus l’offre est variée, plus le pack trouvera une résonance avec ses besoins et ses préoccupations de facilité d’utilisation.
L’ESSENTIEL À RETENIR
La commercialisation d’une offre sous forme de pack peut répondre à plusieurs stratégies telles que le lancement d’un produit, une offre promotionnelle ou une offre permanente.
Le pack est apprécié par les clients pour plusieurs raisons, notamment pour son prix généralement inférieur à la somme des deux produits achetés séparément, ainsi que pour sa simplicité et son confort d’utilisation.
Cependant, la mise en marché d’un pack peut être difficile à réaliser pour des raisons de référencement, que ce soit à court ou à long terme.
Le pack est davantage utilisé comme une stratégie de communication plutôt que comme une technique de vente. Il aide à présenter des offres complexes et à attirer l’attention du consommateur sur des produits moins visibles.
