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Assurer la pérennité d’une entreprise

Essentielle à la viabilité d’une entreprise, la prospection commerciale exige rigueur et assiduité.

Lancer un commercial pour attaquer des clients potentiels sans stratégie de communication, comme lancer une ligne d’eau dans l’espoir qu’un poisson mord, n’a jamais montré de bons résultats.

Toutes les compagnies veulent avoir davantage de clients pour augmenter leurs ventes.

La prospection est très efficace pour atteindre cet objectif.

La prospection commerciale nécessite certains paramètres marketing que l’entreprise doit prévoir pour démarrer le processus de vente.

Ce que vous aller apprendre

Ces trois points nous permettront de mieux comprendre cette thématique :

  • Qu’est-ce que la prospection ?
  • Pourquoi fait-on de la prospection ?
  • Des conseils concrets sur la prospection en marketing digital

Qu’est-ce que la prospection ?

La prospection commerciale est un processus qui consiste, pour une entreprise, à rechercher de nouveaux clients.

Il s’agit d’une étape primordiale dans le processus d’évolution d’une société et dans la recherche du développement de son marché. En amont, elle nécessite la création d’une base de données et le ciblage d’un certain public sur lequel s’appuyer. Cela permet ensuite la mise en place d’un plan de prospection. En fonction de vos attentes et du ciblage de vos prospects, vous pouvez tout aussi bien établir ce plan par vous-même, ou bien le déléguer à un expert.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Avant de se lancer dans la prospection commerciale, il faut rappeler quelques bases. La première est qu’un prospect est un client potentiel.

Pourquoi fait-on de la prospection ?

La prospection est essentielle pour développer une entreprise. C’est pour cela que les commerciaux le font, car elle est un enjeu majeur dans l’évolution d’une société.

• Quel est l’objectif de la prospection ?

La prospection a pour but d’obtenir de nouveaux clients ainsi que leur fidélité.

Afin d’y parvenir, la prospection doit permettre de :

• définir les besoins des clients ;
• augmenter sa notoriété auprès des prospects ;
• décrocher des rendez-vous ;
• récolter des avis de la part de sa clientèle.

COMMENT ORGANISER UNE PROSPECTION EN MARKETING DIGITAL ?

Des conseils concrets

Dans cette rubrique, vous trouverez des conseils pour la prospection en marketing digital.

connaître l’intention de votre prospect

Avant d’aller à la recherche de clients potentiels, assurez-vous de discuter avec les bonnes personnes.

Le marketing de contenu constitue un élément essentiel de la stratégie numérique. La création de contenu est indispensable pour gagner en visibilité sur Internet et attirer de nouveaux clients. Afin d’alimenter vos réseaux sociaux et intéresser vos cibles, créez votre contenu à la bonne fréquence, donc ni trop ni trop peu.

N’oubliez pas que les consommateurs ne cherchent pas à obtenir des offres promotionnelles. Ils attendent avec impatience des solutions qui régleront efficacement leurs problèmes.

Il faut donc que votre contenu s’oriente dans cette direction.

La clé d’un contenu marketing pour qu’il soit parfait et irrésistible est de comprendre l’intention initiale de vos prospects afin d’être en mesure d’anticiper leur future intention et donc de prédire quel chemin ils aimeraient prendre.
C’est possible de l’anticiper en créant du contenu à l’avance qui répondra aux différentes intentions de vos prospects en temps voulu.

Disposer d’un contenu de qualité pour une bonne prospection.

Même si le contenu des médias a connu un grand succès ces dernières années, les textes ont encore leur place sur le net. De plus, même pour les médias, de bonnes descriptions sont en général exigées. Le marketing de contenu est très utile pour attirer des prospects.

La création du contenu SEO de qualité vous permet d’augmentez votre trafic et votre visibilité pour les prospects.

De même, prendre des mesures appropriées dans ce sens donne une bonne réputation. Vous serez en mesure de créer et alimenter un blogue avec des articles pertinents, appropriés et de qualité. Les mots clés, le formatage HTML et sur le netlinking sont quelques-uns des domaines qui nécessitent une attention.

Établissez des liens entre votre site Web ou votre blog et vos comptes de médias sociaux. Vous aurez la possibilité d’adopter un véritable spécialiste pour avoir les meilleures garanties pour votre prospection et votre référencement.

Prenons un exemple simple, ci-dessous, le fichier de comparaison de ClickFunnels avec l’ensemble de ses principaux compétiteurs.

Pour rappel, ClickFunnels est une solution qui permet de créer des tunnels de conversion (page de capture, tunnel de vente, etc.).
Comme vous pouvez le constater, ClickFunnels montre clairement qu’il n’existe qu’un seul concurrent qui offre les mêmes fonctionnalités que sa plate-forme. Il supprime donc déjà tous les autres concurrents. On voit alors que le prix du concurrent pour les mêmes fonctionnalités est trois fois supérieur à la proposition de ClickFunnels.

Cette fiche de comparaison satisfera l’intention du prospect au milieu du tunnel et au-dessous du tunnel. ClickFunnels sait que ses prospects sont impatients de connaître la position de sa plateforme face à un marché inondé de propositions semblables.
Satisfaire cette intention lorsque votre prospect est au stade de l’évaluation du tunnel permettra à votre prospect de progresser plus rapidement au stade de la conversion

Si vous avez de la difficulté à trouver des idées de contenu qui satisferont l’intention de vos prospects, essayez de rassembler un groupe de personnes de votre société qui sont en contact direct avec vos clients. Toutes les personnes qui ont déjà entendu l’opinion d’un client devraient y assister tels que : les commerciaux, les responsables du service clients, les personnes qui ont participé à des salons professionnels pour vous.

Ces derniers vous aideront à découvrir les parties incomplètes dans vos contenus, ou ceux qui pourraient satisfaire l’intention de vos prospects.

Réfléchissez à une liste de contenu auquel vos prospects s’attendent en haut du tunnel, au milieu du tunnel et au bas du tunnel, ensuite sélectionnez les contenus les plus essentiels pour faire passer vos prospects de l’étape de prise de conscience à l’étape de conversion.

Autre solution ultra-efficace : les sondages !

Accédez aux forums spécialisés, sur les groupes Facebook de vos créneaux, prenez votre liste d’anciens clients, si vous en avez, et lancez-vous ! Posez-leur les bonnes questions. Ici, l’objectif est de connaître leur plus grand problème lié à votre entreprise, la façon dont ils aimeraient le résoudre et si la résolution de ce problème est une priorité pour eux.

Servez-vous de leurs réponses, s’ils répondent à toutes vos questions, pour créer du contenu ultra-spécifique et adapté à leurs problèmes.

Montrer le chemin vers l’étape suivante

Il ne faut jamais oublier que votre rôle consiste à offrir à vos prospects une voie claire pour passer facilement d’un contenu à un autre. Ils sont trop occupés et n’ont ni le temps ni la patience de creuser dans votre site Web pour trouver le contenu qui les intéresse. Vos prospects ont besoin de trouver ce qu’ils cherchent rapidement. Si vous ne pouvez pas les orienter sur une voie facile à suivre, alors l’expérience utilisateur n’est pas satisfaisant et vos prospects cliqueront sur la petite croix pour fermer votre site.

Un commerçant intelligent anticipera donc le contenu logique qui devrait suivre le contenu précédent, afin d’enlever complètement tout grain de sable qui entraverait les engrenages.

Par conséquent, le but de tout contenu est de ramener le prospect à un chemin de contenu logique, c’est l’objectif principal. Votre site doit être totalement pratique et clair, ainsi que votre tunnel de vente. Ne pas laisser quoi que ce soit au hasard, pour que l’utilisateur n’ait pas d’hésitation. Tenez-le « par la main » et ne le lâchez pas jusqu’à ce qu’il sorte sa carte bleue !

Si on prend l’exemple de ClickFunnels et de sa fiche de comparaison, sachez que ce contenu a ensuite amené le prospect à un essai libre de la plateforme pendant 30 jours.

Créer un parcours comme celui-ci convient parfaitement pour un marketing de qualité et une expérience utilisateur réussie.

COMMENT ORGANISER UNE PROSPECTION EN MARKETING DIGITAL ?

Soyez visible là où vos prospects vous attendent

Le contenu parfait est celui qui doit être affiché là où se trouvent vos prospects. Cela veut dire publier du contenu dans des canaux où vos prospects regarderaient à n’importe quel moment. (Prise de conscience, évaluation, conversion).

Parmi les canaux principaux, on trouve:

• Un blog
• Un site web
• Facebook
• Instagram
• Twitter
• LinkedIn
• Pinterest
• YouTube

Il est bien entendu possible d’afficher le même contenu sur de multiples canaux différents afin d’optimiser votre visibilité.
Vous pouvez rédiger un article sur votre blog et adapter cet article en vidéo ou infographique sur Pinterest.

De cette façon, vous pourrez voir quel contenu, sur quel média, a eu le plus d’impact sur votre public.

Les réseaux sociaux constituent un réservoir impressionnant d’utilisateurs d’Internet dans le monde entier. Ces réseaux représentent généralement un marché de prospection incontournable. Vous pouvez les employer pour obtenir de nouveaux clients et rassembler une vraie communauté autour de votre compagnie.

Vous avez notamment la possibilité de choisir entre Facebook, LinkedIn, Twitter et YouTube.

Si votre secteur d’activité est approprié, n’hésitez pas à consulter Instagram, Pinterest, TikTok ou Snapchat. Grâce à une bonne stratégie spécifique sur chacun de ces réseaux sociaux, vous obtiendrez certainement des résultats positifs. Vos cibles dans ces mondes ont le profil pour devenir prospect.

Ils ne demeureront pas insensibles à vos publications tant qu’elles sont pertinentes avec qualité et une certaine originalité. Il est important de souligner que pour adopter un réseau social, il faut se conformer au type de contenu dominant qu’il offre. Cela peut être une vidéo, infographie, vidéoconférences, images ou encore ou des enregistrements audios.

Communiquer avec vos prospects grâce aux réseaux sociaux vous permet de connaître précisément leurs besoins, de comprendre leurs exigences. Si vous comprenez ce que vos prospects souhaitent réellement, vous pouvez ajuster et rectifier votre tir. L’intégration de groupes dans les réseaux sociaux consiste également à créer sa propre communauté.

En instaurant une bonne stratégie de réseau sociaux, vous avez l’occasion d’améliorer votre communication interne. Vous pouvez également faciliter le développement de la réputation de votre marque tout en la rendant visible sur le web. Et dès que vous savez ce que vous souhaitez faire sur les réseaux sociaux, vous pouvez planifier vos tâches.

Gardez à l’esprit que vous produisez un contenu marketing idéal pour satisfaire les intentions de votre profil d’acheteur typique. Mais tous les profils ne sont pas les mêmes, c’est pourquoi il est absolument impératif de personnaliser le contenu en fonction du profil d’acheteur type défini. Toutefois, il est toujours possible qu’un seul contenu puisse satisfaire les intentions de bon nombre de vos profils de clients typiques.

Sur les réseaux sociaux, il est possible d’apprendre à connaître votre public en consultant les profils, en analysant les commentaires et le contenu partagé.

N’oubliez pas que toutes les personnes qui s’intéressent à la société sont des clients potentiels. Ils requièrent une attention spéciale et des campagnes de communication ciblées.

COMMENT ORGANISER UNE PROSPECTION EN MARKETING DIGITAL ?

L’essentiel à retenir

Vous devez préparer à l’avance le parcours commercial du prospect, afin d’être en mesure de définir un bon suivi de prospection. Ceci prendra certainement beaucoup de temps, mais dès que le plan établi il vous suffit de le transcrire dans le support que vous souhaitez le plus.

Définition :

La prospection, c’est la recherche des prospects dans le but de les transformer en vrais clients.

Objectifs de la prospection :

• définir les besoins des clients ;
• augmenter sa notoriété auprès des prospects ;
• décrocher des rendez-vous ;
• récolter des avis de la part de sa clientèle.

Ces objectifs nous permettent d’atteindre un but principal, qui consiste à trouver de nouveaux clients et à les fidéliser à long terme.

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