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Description des enjeux

Si vous utilisez régulièrement un blog, vous avez remarqué que plusieurs acronymes sont utilisés.

L’inbound Marketing est si complète que vous devez passer en revue tous les concepts qui la constituent.

Les fondements de votre stratégie marketing, les tunnels TOFU, MOFU et BOFU sont essentiellement basés sur la création de contenu rédactionnel et vous permettront d’attirer vos futurs clients.

Le parcours client en Inbound Marketing se présente sous forme d’un entonnoir qui détermine les différentes étapes du processus d’achat. L’objectif de toutes ces étapes est d’acquérir des clients et d’établir une vraie relation avec lui. Il s’agit d’un exercice difficile qui nécessite une expérimentation et une légitimation itérative des résultats via les KPIs.

Ce que vous aller apprendre

Nous allons nous concentrer aujourd’hui sur 3 acronymes qui correspondent aux étapes clés pour assurer le succès de votre stratégieInbound Marketing :
  • Le TOFU: Top of the Funnel
  • Le MOFU: Middle of the Funnel
  • Le BOFU: Bottom of the Funnel

Définitions et explications

Définition d’un tunnel de vente Mais de quoi il s’agit au juste ? Par définition : « C’est un processus permettant de définir un parcours ciblé étape par étape pour transformer un visiteur en client. » Explicitement, c’est tout simplement la voie normale dont chaque procédé de vente suit… Le processus a toujours été le même, qu’il s’agisse de Jordan Belfort (le loup de Wall Street) ou du boulanger à la fin de la rue, seuls les outils changent. Le tunnel de conversion est représenté de nombreuses façons, y compris les modèles TOFU, MOFU et BOFU. • La réflexion sur le TOFU, MOFU, BOFU L’analyse du Top, du Middle et du Bottom of the FUnnel consiste à optimiser vos contenus selon la situation du personnage acheteur. En fait, vous ne proposerez pas la même chose à un prospect qui commence sa réflexion à celui d’un lead qui s’est déjà abonnés à votre offre d’essai. Ces trois étapes doivent par conséquent être considérées individuellement. • TOFU (Top Of the FUnnel) : il s’agit de la phase de séduction pour attirer vos clients et les aider à découvrir vos produits ou services. Les utilisateurs qui consultent votre site ont des besoins, mais également de nombreuses questions. Le TOFU vous permettra de les rassurer et il passe par la rédaction de nombreux contenus qui répondent à toutes leurs questions. • MOFU (Middle Of the FUnnel) : c’est dans la seconde partie de l’entonnoir de conversion que vous aurez besoin de prouver votre expertise pour vous démarquer de vos concurrents. Votre content marketing devient plus ciblé et plus technique. Il s’agit également de l’étape où vous recueillerez autant d’informations que possible sur vos futurs clients. • BOFU (Bottom Of the FUnnel) : Dans cette dernière étape, vos prospects sont de toute évidence attirés par votre offre. Tout ce que vous avez à faire est de les convaincre que vous êtes le seul qui est en mesure de satisfaire leurs besoins. La dernière partie de l’entonnoir de vente devrait l’encourager à finaliser l’acte d’achat avec du contenus rédactionnels qui mettra en avant les qualités et les points forts de vos produits ou services. En voici un exemple concret : Les visiteurs découvrent votre site web : ils se trouvent à l’entrée de votre tunnel de vente. Certains visiteurs choisissent d’entrer : ils sont dans la prochaine étape de votre tunnel. Un visiteur découvre vos T-shirts en vente – il va plus loin dans votre tunnel. Le visiteur choisit un T-shirt et achète- il finit le dernier étage du tunnel. A l’entrée du tunnel, un grand nombre de personnes sont confrontées à des problèmes (par exemple sur le marché de la formation : les internautes ne trouvent pas le temps de cuisiner le soir, mais ils veulent manger correctement). Seulement une partie cherchera une solution et accèdera dans votre tunnel de vente (ils cliquent sur votre publicité vidéo sur Facebook). Avec un outil comme PlayPlay, vous pouvez facilement créer une vidéo conçue pour les réseaux sociaux, sans avoir de compétences en montage vidéo. Au milieu du tunnel, les prospects reçoivent une première aide face à leur difficulté (vous offrez gratuitement un ebook avec 5 recettes saines et rapides, en échange de leur adresse email). Dès qu’ils seront informés, ils détermineront si votre produit est la meilleure solution ou s’ils ont besoin de chercher d’autres alternatives (vous leur vendez un abonnement avec des recettes à suivre tous les jours pour être en bonne santé et cuisiner en moins de 10 minutes). Vous en arrivez à une poignée de prospect qui savent exactement ce qu’ils veulent acheter et pourquoi.

Un moyen facile pour mettre en place une stratégie performante et efficace.

En dépit de l’apparence complexe du marketing entrant, il existe des moyens simples de mettre en place une stratégie performante et efficace. Suivez simplement les étapes du tunnel de conversion en marketing inbound pour perfectionner le processus d’achat pour un client potentiel. Il s’agit en particulier de TOFU, MOFU et BOFU. Lorsque vous créez votre contenu, vous devez toujours garder à l’esprit ce que veulent votre cible et vos prospects. Vous devez développer du contenu qui satisfera les besoins de votre cible.
INBOUND MARKETING : TOFU MOFU BOFU… QU’EST-CE QUE C’EST ?

Des conseils concrets

Nous allons définir dans cette section le parcours d’un contenu marketing irrésistible. Il peut vous paraître prétentieux de parler de contenu irrésistible, et pourtant c’est faisable. Ensemble, nous examinerons les principes de base du contenu commercial réussi. Passons donc rapidement en revue les trois étapes de ce tunnel de contenu marketing :La prise de conscience. C’est au cours de cette étape que votre prospect « froide », non qualifiée, commencera à se rendre compte de son problème et réalisera que vous pouvez fournir une solution. Votre rôle sera de révéler l’existence d’un problème et de prouver qu’il est possible de le résoudre. Nous allons voir comment utiliser plusieurs soutiens pour éduquer, motiver et pourquoi pas divertir même quelques prospect et clients existants dans le but d’accomplir cette tâche et de révéler de problème et de solution. • L’évaluation. Lorsque votre prospect aura terminé la première étape de votre tunnel, il devra évaluer la solution que vous proposez et les nombreux choix qui lui sont offerts. Quand nous parlons des différents choix, il ne s’agit pas seulement des choix que vous allez lui proposer, mais de l’ensemble des choix présents dans ses alentours. Ainsi, des concurrents, de vous, surtout son choix de ne rien faire du tout et donc de ne pas réponde au problème. • La conversion. C’est la dernière étape. Il s’agit de la prise de décision positive ou négative de votre prospect et c’est là que vous allez déterminer s’ils vont acheter le service ou le produit que vous offrez. L’objectif de cette étape est d’être en mesure de convertir vos prospect en acheteurs réguliers et pourquoi pas en acheteurs de produits ou de services à des prix très élevés. En anglais, tunnel de vente se dit « Sales Funnel », qui se traduit par « entonnoir de ventes ». Un entonnoir, parce que la première étape du tunnel sera utilisée pour attirer un maximum de perspectives, ensuite, à chaque étape, les prospects seront triés afin que seuls les futurs acheteurs, ou même les ambassadeurs de la marque, restent. Comme vous pouvez le constater, le tunnel est constitué de trois étapes:
  • TOFU (Haut du tunnel/Top of the Funnel),
  • MOFU (Milieu du tunnel/Middle of the Funnel)
  • BOFU (Bas du tunnel/Bottom of the Funnel).
On dira probablement que ce tunnel dépend de chacune des étapes précédentes. Par exemple, un prospect « froid » ne sera pas en mesure d’évaluer les options et les solutions à sa disposition s’il n’est pas au courant de son problème. Il sera également impossible à votre prospect de prendre une décision s’il n’est pas au courant de la solution que vous proposez. Le prospect ne progressera pas seul dans votre tunnel de contenu. Vous devez développer un contenu qui a été spécialement conçu pour répondre à ses besoins et plus particulièrement à ses besoins par rapport à chaque étape du tunnel. Dans la partie suivante, nous verrons ensemble que les trois étapes du tunnel de contenu représenteront trois types de contenu ayant trois objectifs bien définis :  
  • Le contenu en haut du tunnel (en anglais Top of the Funnel [TOFU]) va faciliter la prise de conscience de votre prospect.
  • Le contenu en milieu du tunnel (en anglais Middle of the Funnel [MOFU]) va faciliter l’évaluation.
  • Le contenu en bas du tunnel (en anglais Bottom of the Funnel [BOFU]) va faciliter la conversion et donc la prise de décision.
INBOUND MARKETING : TOFU MOFU BOFU… QU’EST-CE QUE C’EST ?

Exemple

Prenons par exemple Learnybox : Learnybox est un site web pour les infopreneurs qui veulent créer leur propre plateforme. L’image ci-dessus montre que Learnybox a développé un contenu marketing parfait. Le contenu qui apparaît sur l’image communique parfaitement les différences entre les plans proposés par Learnybox. Ici, vous pouvez constater les différences de prix et de fonctionnalité par rapport aux différents plans. Pour chaque plan, Learnybox supprime complètement le risque avec la possibilité de tester son service gratuitement pendant 14 jours. Le contenu de cette page correspond à ce qu’on attend d’une page de prix. Cette page a été bien étudié car, pour un infopreneur, il faut savoir ce que le service offre et surtout le prix qu’il coûte par rapport aux fonctionnalités. Si le prix de Learnybox ainsi que la description de chacun de ces plans n’était pas claire, la vente ne serait pas un succès. Voici une landing page anglophone d’Apple Watch : • Remarquez que la marque a subtilement présenté le « vous » (le « vôtre ») dans son contenu pour parler directement au prospect. Apple cherche une solution à SON problème. • “L’avenir de la santé” (“The future of health”) semble lointain, mais Apple permet d’y accéder facilement en étant “à votre poignet” (“on your wrist”). • Le prospect clique ensuite sur le bouton “Learn more” pour accéder au tunnel de vente. Dans ses pages  de vente, Apple : • Personnalise l’expérience en gravant gratuitement votre nom sur votre appareil. • Crée un contenu clair et concis (quelques mots seulement) • Répond à 2 objections du prospect avec les textes en bas à gauche et à droite – “mais peut-être que la livraison n’est pas efficace !” = “Livraison gratuite, rapide et sans contact” et “si ça ne plait pas, j’aurais gaspillé mon argent !” = “Retours faciles et gratuits Dans ses pages de sortie de tunnel de vente, Apple propose: • Une offre spéciale (avec une reprise de l’ancien iPhone contre une réduction) • Une vente additionnelle (en augmentant la capacité de stockage) • Un paiement et une livraison simple (pour réduire les paniers abandonnés)
INBOUND MARKETING : TOFU MOFU BOFU… QU’EST-CE QUE C’EST ?

L’essentiel à retenir

Petit rappel. Le tunnel est nécessaire pour convertir un prospect qui n’a pas conscience de qui vous êtes et de ce que vous faites ! Grace au tunnel, un simple prospect peut devenir un acheteur puis un promoteur, et pourquoi pas un ambassadeur de votre marque. Toutes les étapes de votre tunnel de conversion doivent être stratégiquement développées et bien réfléchi, en fonction de vos prospects. Pour vous orienter efficacement, posez-vous les trois questions suivantes : Que recherchent les prospects lorsqu’ils entrent dans le TOFU ? Que veulent-ils quand ils se trouvent dans le MOFU ? Enfin, comment les convertir lorsqu’ils atteignent le BOFU ?

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