Qu’est-ce qu’il faut savoir sur le marché de l’offre ?

Description des enjeux

En tant qu’entrepreneur, il est important de se concentrer sur l’offre déjà présente sur le marché afin d’acquérir les données nécessaires sur les produits et services proposés par les concurrents, qu’ils soient directs ou indirects et qu’ils aient des activités similaires ou différentes à celles de la future entreprise.

Vous allez apprendre

Cet article vous permettra d’en savoir plus sur le marché de l’offre, notamment :

• Les définitions du marché de l’offre ;
• L’importance de l’étude de l’offre ;
• Les acteurs (les producteurs et les distributeurs) qui constituent le marché de l’offre.

Définitions du marché de l’offre

Le marché de l’offre regroupe l’ensemble des acteurs qui proposent un bien et/ou un service identique ou de substitution sur le marché de l’entreprise. Ces acteurs s’affrontent sur ce marché en vue de répondre aux attentes et aux exigences des clients.
L’offre désigne l’ensemble des biens et services disponibles sur le marché et que les partenaires commerciaux peuvent échanger contre de l’argent, des biens matériels ou d’autres services. Cette notion s’applique également à la main d’œuvre, à la circulation des marchandises, aux devises, aux matières premières, etc.

La stratégie marketing de l’offre est différente et plus sophistiquée lorsque vous envisagez de commercialiser des produits et services que vos clients potentiels ne connaissent pas forcément. Dans ce cas, vous devez commencer par mettre en place une plateforme de marque qui permettra aux consommateurs de voir vos offres. Il vous faudra également bien cibler votre marché afin de vous assurer que vos produits et services sont destinés aux bonnes personnes. Après cela, vous devrez susciter l’intérêt des consommateurs en créant des outils de présentation tels que les catalogues, les shootings photo, les vidéos, etc.

L’importance de l’étude de l’offre

L’étude de l’offre est cruciale pour les entrepreneurs car elle leur permet de définir et d’analyser les stratégies de leurs concurrents et de détecter leurs points forts et leurs points faibles.

Des conseils concrets

L’objectif ici est de clarifier et de consolider la position de votre entreprise sur le marché de l’offre où elle est implantée. Vous trouverez ici des conseils concrets pour vous aider à identifier les acteurs présents sur ce marché de l’offre, qu’ils soient producteurs ou distributeurs.

Les producteurs concurrents

Les producteurs concurrents peuvent être des fabricants de biens rivaux ou des prestataires de services concurrents. Il existe deux types de concurrence: la concurrence directe, entre les entreprises qui ciblent la même clientèle avec des produits similaires, et la concurrence indirecte, entre les entreprises qui satisfont les mêmes besoins avec des produits différents.

Il est important de tenir compte de la concurrence indirecte, car elle peut provoquer une substitution de clientèle ou une érosion de la demande. L’étude de la concurrence peut être réalisée de deux façons: par une étude documentaire et professionnelle (évaluation du marché et positionnement des concurrents) et par l’observation de la concurrence, qui inclut l’analyse des produits, des circuits de distribution et des stratégies (en particulier à travers la force de vente, la visite de salons et la veille concurrentielle).

Il est essentiel de savoir débusquer les concurrents cachés et d’estimer leur potentiel de croissance (concurrents actuels et nouveaux entrants potentiels). Par exemple, en 1994, Peau Douce avait un concurrent majeur : Pampers du groupe Procter & Gamble et plusieurs marques de distributeurs. Cependant, Peau Douce savait également que le très puissant groupe américain Kimberly Clark s’apprêtait à lancer sa marque Huggies sur le marché français en 1995.

Situation des concurrents dans l’espace concurrentiel

Chaque concurrent identifié doit être classé en tant que concurrent direct ou indirect et situé dans l’un des trois niveaux identifiés précédemment: concurrence inter-produits, concurrence inter-segments et concurrence générique. Il est important d’analyser les concurrents les plus dangereux actuellement et à terme, leur puissance, leur expérience et leur dynamisme (forces et faiblesses), ainsi que l’évolution de leur part de marché en volume et en valeur, leur part de marché relative et la puissance de leur marque (notoriété et image).

Concurrence externe, concurrence interne et cannibalisation

Des produits ou des marques peuvent être en concurrence au sein d’une même entreprise. La concurrence interne peut poursuivre plusieurs objectifs, tels que la présence sur tous les segments d’un marché, l’occupation du maximum de linéaire en distribution ou la dynamisation du marché et le développement d’un esprit de compétition au sein de l’entreprise.

Les distributeurs chargés de commercialiser les produits

Les distributeurs ont pour mission d’acheminer les produits des producteurs aux consommateurs et d’assurer toutes les fonctions liées à l’écoulement des produits, de la production à la consommation. Les distributeurs sont donc des intermédiaires entre les producteurs et les consommateurs.

Les distributeurs remplissent six fonctions fondamentales, à savoir :

1. La fonction de transport : les distributeurs transportent les produits et les mettent à disposition des consommateurs, résolvant ainsi le problème de lieu.
2. La fonction d’allotissement : les distributeurs transforment les lots de production en lots de vente au détail adaptés au marché de l’offre, résolvant ainsi le problème de quantité.
3. La fonction de service : les distributeurs gèrent la présentation de la marchandise et assurent le service après-vente, résolvant ainsi le problème de compétence spécifique.
4. La fonction de stockage : les distributeurs stockent les produits jusqu’à leur vente, résolvant ainsi le problème de temps.
5. La fonction de financement : les distributeurs paient les producteurs avant que les consommateurs n’achètent, résolvant ainsi le problème de délai de financement.
6. La fonction de communication : les distributeurs communiquent sur les produits, affichent les prix et assurent le conseil, la publicité et la promotion, permettant ainsi aux producteurs de ne pas avoir à assurer eux-mêmes la communication de leurs produits.
   

   La structure ou l’intensité de l’offre

   La structure ou l’intensité de l’offre sur un marché dépend du nombre d’offreurs en concurrence et de leur poids respectif sur ce marché.

   Les indicateurs de la performance de l’entreprise

   La performance d’une entreprise sur son marché se mesure à l’aide d’indicateurs tels que le chiffre d’affaires (CA) et la part de marché de l’offre (PDM).

   Les indicateurs de la performance de son marché

   La performance du marché sur lequel se situe l’entreprise se mesure à l’aide des indicateurs suivants :

   La place de l’entreprise sur le marché

   En fonction de ses performances et de la notoriété acquise auprès de ses clients, l’entreprise occupe une position spécifique sur le marché de l’offre.

   Les différentes positions concurrentielles

   Il existe quatre types de position concurrentielle qu’une entreprise peut adopter ou obtenir sur son marché :

   1. Position de leader ou de chef de file : l’entreprise réalise les plus fortes ventes, sa PDM est la plus élevée, elle domine le marché, notamment en matière d’innovation et bénéficie d’une très grande notoriété.
   2. Position de challenger ou de prétendant : l’entreprise suit de près le leader, sa PDM est plus faible, elle mène une politique agressive et ambitionne de devenir leader dans la plupart des cas.
   3. Position de suiveur : ces entreprises ont une PDM réduite, elles n’ont pas d’ambition de suprématie, sont souvent satisfaites.

L’essentiel à retenir

Dans le marché de l’offre, il est important de retenir que :

• L’offre représente la quantité totale de biens et de services disponibles sur le marché pour répondre aux besoins des consommateurs.
• Le marketing de l’offre est un moyen de résoudre les problèmes liés à la production et à la commercialisation de ces biens et services.
• Les entreprises doivent prendre en compte la demande des consommateurs lors de la détermination de leur offre.
• Les fluctuations de l’offre sont souvent influencées par des facteurs tels que la technologie, le coût des matières premières et les réglementations gouvernementales.
• Une offre excédentaire peut entraîner une baisse des prix et une réduction des bénéfices pour les entreprises, tandis qu’une offre insuffisante peut entraîner une augmentation des prix et une insatisfaction des consommateurs.

En comprenant ces principes fondamentaux, les entreprises peuvent élaborer des stratégies de marketing efficaces pour offrir des produits et services de qualité et répondre aux besoins des consommateurs.