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Déterminer la demande des clients

Dans le domaine de votre choix, chaque activité peut se solder par un échec si la demande des clients n’est pas satisfaite. Par conséquent, certaines des décisions prises par une entreprise peuvent être risquées. Les entreprises peuvent réduire ces risques et déterminer la demande des clients pour un produit particulier en utilisant l’analyse de la demande.

Ce que vous allez apprendre

Cet article vous apprendra ce que vous devez savoir concernant le marché de la demande :
  • Définitions du marché de la demande
  • Pourquoi l’analyse de la demande est-elle importante ?
  • L’analyse de la demande

Définitions du marché de la demande

La demande, représentée par les consommateurs, est décroissante en fonction du prix. Les principaux marchés de la demande sont ceux des biens et des services et du travail. Sur le marché des biens et services, la demande représente la quantité de biens et de services que les agents économiques sont prêts à acheter. On retrouve donc des ménages (consommation finale) mais aussi des entreprises (qui font des consommations intermédiaires ou des investissements) ou des administrations (dépenses de fonctionnement, investissements). Le marketing de la demande consiste globalement à faire en sorte que vos produits soient assez visibles pour permettre aux clients potentiels de vous trouver facilement. Pour cela, vous devez principalement vous baser sur un référencement approprié. Il vous faudra non seulement améliorer l’aspect et la structure de votre site, mais également faire des campagnes SEA. Vous devez être très actif sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter… Vous pouvez de temps en temps faire des annonces sponsorisées ou encore organiser des événements sur ces différents canaux.
QU’EST-CE QU’IL FAUT SAVOIR SUR LE MARCHÉ DE LA DEMANDE ?

Pourquoi l’analyse de la demande est-elle importante ?

Pour réaliser une bonne étude marketing, l’analyse de la demande est indispensable.

Le succès ou l’échec d’une entreprise dépend de sa capacité à identifier et à satisfaire la demande des clients. L’analyse de la demande apporte de nombreuses informations essentielles à la prise de décision de chaque business. Après avoir mené des recherches, les entreprises acquièrent des connaissances qui peuvent être utilisées dans la prévision des ventes, la tarification des produits, les coûts de marketing et de publicité, les décisions financières et la production, etc.

La politique tarifaire d’une entreprise dépend également de la demande. Comprendre la tendance de la demande des clients aide les entreprises à décider d’augmenter ou de diminuer le prix de leur produit.

Des conseils concrets

Vous trouverez ici des instructions importantes relatives au marché de la demande.
L’offre de biens et de services permet de satisfaire les besoins des consommateurs. Ces besoins s’expriment par une demande que l’entreprise doit connaître et mesurer

La notion de demande réelle et potentielle

La demande globale ou le marché total théorique d’une entreprise comprend:

la demande potentielle de l’entreprise ;

La demande potentielle est un niveau maximum de demande réalisable pour un produit donné compte tenu d’une série de conditions. En d’autres termes, les chances de succès de la même sur un marché.

les NCA, ou Non Consommateurs Absolus, qui ne consommeront jamais le bien ou le service pour des raisons de santé, idéologiques ou culturelles.

La demande potentielle ou le marché potentiel de l’entreprise est composé de :

— ses clients réels : les consommateurs effectifs du produit de l’entreprise ;
— ses clients potentiels ou prospects :

• les clients de la concurrence,
• les NCR, ou Non Consommateurs Relatifs, qui ne consomment pas encore ce type de produits mais sont susceptibles de le consommer à l’avenir. La demande est structurée selon Bouquerel comme suit :

les intervenants de la demande

Il existe plusieurs intervenants qui conditionnent l’achat.
Pour réaliser une analyse de la demande, divers types d’études existent : qualitatives, quantitatives, d’élasticité ou encore de fidélité.

l’approche quantitative de la demande

Le marketing doit déterminer combien de produits sont susceptibles d’être achetés et à quel prix.

Cette approche répond à la question :

• Combien ?
• Combien de consommateurs ?
• Quel volume de consommation ?
• Combien d’achats réalisés en valeur ?
• Quel montant pour le panier moyen ?

L‘évaluation de la demande

Le revenu de transfert est le revenu reçu de l’État et qui n’est pas le fruit du travail ou du capital.

Exemples : allocations sociales, prime de rentrée scolaire, prime pour invalidité, etc.

L’élasticité de la demande

La demande est une variable élastique ou sensible :

— aux variations du revenu des ménages ;

— aux variations du prix des produits ;

— aux variations de la pression publicitaire.

La logique de cette élasticité est la suivante :

— la hausse des revenus des ménages et/ou de la pression publicitaire génère la hausse de la demande ;


— la hausse des prix des produits vendus par l’entreprise ou du marché engendre la baisse de la demande.

L’exception à la règle est appelée l’élasticité atypique.

Exemples : le prix d’un produit de luxe augmente. La demande aussi. La qualité perçue est importante et valorisante. A contrario, le prix de ce produit de luxe baisse. La demande aussi. La qualité perçue est dévalorisée par la baisse de prix. Ce produit est un bien de Veblen (selon Thorstein Veblen). La demande du pain est inélastique à une hausse ou à une baisse de prix. Ce produit est un bien de première nécessité qui sera priorisé par rapport à l’achat d’autres biens jugés moins essentiels. Le pain est un bien de Giffen (selon Robert Giffen).

NB : cette variation a lieu quand il y a changement de prix d’un produit entre une date to et une date t1.
Variation relative de la demande

L‘élasticité croisée

Le marketing peut mesurer comment la demande d’un produit A réagi aux variations du prix d’un produit B et vérifier si ces biens sont complémentaires ou substituables.


Si l’élasticité croisée est positive (> 0) —› les deux biens sont concurrents ou substituables

Si l’élasticité croisée est négative (< 0) –> les deux produits sont complémentaires

L’approche qualitative de la demande

La demande est hétérogène car les consommateurs ont des besoins et des attentes distincts. Afin de la qualifier, le marketing doit appréhender les caractéristiques de la demande et répondre à une série de questions.


Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs

Le comportement des consommateurs influence leurs besoins et leurs attentes.


Le comportement d’achat dépend de plusieurs variables qui font l’objet d’études et d’analyses.

les différentes situations de la demande

La demande peut être inférieure, égale ou supérieure au niveau de demande idéal attendu par les entreprises. Le rôle du marketing est notamment de s’adapter aux quatre situations les plus observées.

La demande latente

La situation : de nombreux clients éprouvent un désir pour les produits existants sur le marché de la demande.

La clientèle est indifférente au produit et n’éprouve aucun intérêt à son égard. Le marketing doit alors démontrer les avantages procurés par le produit en fonction des besoins et des centres d’intérêts des individus. C’est un marketing de stimulation.

Par exemple, les entreprises proposant des véhicules fonctionnant au GPL ou des voitures électriques mettent en avant les avantages de ses nouveaux carburants par rapport à l’essence ou au diesel, pour stimuler leur demande.

Le rôle du marketing : créer ou susciter cette demande.

Le marketing appliqué : le marketing de développement avec des évolutions ou des innovations technologiques.

La demande déclinante

La situation : le produit est en fin de cycle de vie. Les ventes diminuent. L’effet de mode est passé. Les clients s’intéressent de moins en moins au produit. Le marketing doit alors imaginer les moyens de relancer la demande. C’est un remarketing. Certains produits sont en effet victimes de l’arrivée d’une nouvelle technologie, comme ce fut le cas par exemple pour les disques vinyle.

Le rôle du marketing : imaginer les moyens pour relancer les ventes. Le marketing appliqué : le « re-marketing ».

La demande irrégulière

La situation : la consommation des produits est saisonnière ou ponctuelle. Le rôle du marketing : promouvoir de nouvelles occasions de consommer ou des achats étalés dans le temps.

Certains produits sont consommés de façon irrégulière sur une période donnée (dans l’année, dans la journée). Le marketing doit amener les acheteurs à étaler leurs achats, par exemple à l’aide de promotions ou d’offres spéciales. C’est un synchromarketing qui cherche à réguler les ventes.

Par exemple, les voyagistes mettent en place des opérations promotionnelles sur les voyages aux périodes creuses, de Novembre à Mai, en dehors des vacances scolaires.

Le marketing appliqué : le « synchro-marketing ».
Exemple : la période des achats de Noël ou de la rentrée scolaire se prépare de plus en plus tôt.

La demande excessive

La situation : les attentes ou la consommation d’un produit est trop forte.

Le rôle du marketing : limiter la consommation de ces produits.

La demande est parfois trop élevée par rapport à la capacité de l’entreprise à y répondre. Le marketing doit réguler, diminuer cette demande. C’est un démarketing.

Par exemple, bison futé décourage les départs en vacances quand les sociétés d’autoroute ne peuvent plus faire face à la demande.

Le marketing appliqué : le « re-marketing ».

Exemple : la limitation des antibiotiques ou de l’alcool avec les campagnes de la Santé publique.

L’essentiel à retenir

Les points les plus importants à retenir de cet articler sont les suivants :


La demande a un caractère collectif et se présente comme une fonction montrant la quantité globale demandé aux différents produits à un moment donné.

La demande est donc la traduction économique d’une des façons possibles de répondre à un ou plusieurs besoins.

Les conclusions tirées de l’étude de la demande doivent évidemment être prises en compte dans les choix stratégiques, et particulièrement dans la détermination de la politique de Mix Markéting (produit, prix, distribution, communication).

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