Desciption des enjeux
La pratique du social selling est aujourd’hui très répandue, mais peu de personnes en connaissent réellement les méthodes efficaces. En effet, beaucoup croient que vendre sur LinkedIn se résume à spammer leurs contacts, ce qui est une erreur.
Pour réussir dans cette stratégie de vente, il est nécessaire de créer des relations de qualité avec des prospects, en particulier sur LinkedIn, qui est la première plateforme pour les entreprises B2B.
Ce que vous allez apprendre
Le présent article met en lumière 5 choses que vous devez savoir pour vendre sur Linkedin.
définitions et explication du sujet
LinkedIn est le premier réseau social professionnel au monde. Cette plateforme multifonctionnelle offre aux commerciaux de nombreuses opportunités de développement de leur réseau.
En plus de permettre la recherche de prospects, LinkedIn permet également de collecter une mine d’informations sur ces derniers. Les commerciaux peuvent ainsi suivre les publications des prospects, les partager ou encore les commenter, offrant ainsi un moyen de mieux comprendre leurs besoins et leurs intérêts.
En utilisant ces données, les commerciaux peuvent non seulement mieux cibler leurs prospects, mais également personnaliser les messages et arguments de vente qu’ils leur envoient. Cette personnalisation accrue peut aider à établir des relations de confiance avec les prospects, ce qui peut à son tour augmenter les chances de conclure des ventes.
En outre, LinkedIn offre également la possibilité de se connecter avec d’autres professionnels, ce qui peut aider à élargir son réseau et à découvrir de nouvelles opportunités professionnelles.
Pourquoi uitliser le linkedin pour vendre
Utiliser LinkedIn pour vendre présente de nombreux avantages. Tout d’abord, grâce à sa grande base de données B2B, vous pouvez toucher un grand nombre de prospects potentiels. En outre, la plateforme se met à jour régulièrement et de manière totalement indépendante, ce qui vous permet de bénéficier de données de qualité pour vos campagnes de vente.
En interagissant directement avec vos clients sur LinkedIn, vous pouvez obtenir des retours en temps réel et prendre les décisions nécessaires pour faire évoluer votre produit. En effet, les commentaires et les messages des clients peuvent vous aider à comprendre leurs besoins et à leur offrir des produits et services plus pertinents.
En postant régulièrement sur la plateforme, vous offrez également à votre cible un moyen d’échanger avec vous, ce qui peut renforcer votre relation avec vos clients et améliorer votre image de marque. Par exemple, vous pouvez publier des articles intéressants sur votre secteur d’activité ou partager des actualités pertinentes pour votre audience.
Des conseils concrets
Voici 5 choses à savoir pour vendre sur LinkedIn :
Prospecter sur LinkedIn
Il existe deux façons de prospecter sur LinkedIn. La première consiste à effectuer une recherche ciblée de prospects. La seconde consiste à tirer parti de votre réseau pour obtenir des introductions chaleureuses.
La première chose que vous devez faire est d’optimiser votre profil pour qu’il s’adresse directement à vos clients idéaux, y compris les mots-clés spécifiques qu’un prospect pourrait utiliser lorsqu’il recherche quelqu’un qui offre les produits ou services que vous proposez.
Développez votre réseau de contacts, en effet l’ajout de nouvelles connexions est un élément essentiel d’une campagne de marketing efficace sur LinkedIn. Heureusement, LinkedIn facilite la recherche de prospects grâce à sa fonction de recherche avancée.
L’une des activités de LinkedIn dont la plupart des gens ne profitent pas est la mise en relation avec des partenaires de référence potentiels et des personnes avec lesquelles former des alliances stratégiques. Le fait que quelqu’un d’autre vous recommande son client ou sa relation (en particulier lorsqu’il s’agit d’une source de confiance) confère une précieuse crédibilité à la tierce partie, ce qui raccourcit considérablement le cycle de vente avec un client potentiel.
Établir le premier contact
Après avoir localisé les prospects et les partenaires de référence, vous devez établir le premier contact. Ce processus commence avec votre demande de mise en relation initiale.
Personnalisez-la, en donnant aux gens une raison d’accepter votre demande de connexion. Ce que vous mettez dans votre message de demande de connexion déterminera en grande partie si votre prospect clique sur Accepter ou Ignorer.
Vous devez envisager ce premier contact sur LinkedIn de la même manière que la première fois que vous rencontrez quelqu’un en personne. La personnalisation de vos invitations n’est pas facultative si vous voulez entrer en contact avec de nouveaux prospects et réussir à vendre sur LinkedIn. Si vous suivez ce seul conseil, vous augmenterez considérablement votre succès sur LinkedIn – votre invitation se distinguera parce que la plupart des gens ne personnalisent pas leurs demandes.
Engagez le dialogue
Lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois en face à face, j’imagine que vous ne vous plongez pas d’emblée dans un argumentaire de vente. Vous commencez par avoir une conversation pour apprendre à mieux le connaître. La même chose devrait être vraie en ligne. Malheureusement, trop souvent… ce n’est pas le cas.
Après qu’une personne a accepté votre demande de mise en relation, vous devez entamer un dialogue avec elle pour établir un lien et réussir à construire une relation avec elle..
Construisez des relations
Le processus de construction des relations nécessite plus qu’un ou deux messages. Il est essentiel d’envoyer des messages supplémentaires pour entamer le dialogue et trouver des moyens d’apporter de la valeur à vos nouveaux prospects.
Recherchez des moyens appropriés et pertinents pour apporter de la valeur ajoutée à votre nouvelle connexion. Une façon efficace de le faire est de leur fournir une ressource qu’ils trouveront précieuse ou intéressante.
Passez à l’action en dehors de LinkedIn
Aucune relation avec votre prospect ne doit être conservée uniquement sur LinkedIn. La vraie magie se produit lorsque vous déplacez la relation en dehors de LinkedIn. C’est hors ligne que vous apprenez à connaître votre prospect, à comprendre ses défis et, le cas échéant, à proposer votre solution.
Si vous avez établi une relation et une confiance avec vos prospects et que vous leur avez apporté de la valeur, nombre d’entre eux seront disposés à avoir des conversations en dehors avec vous, car vous avez gagné le droit de le faire.
Lors de ces conversations hors ligne, vous pouvez obtenir les informations dont vous avez besoin sur vos prospects et parler de vos solutions. C’est en dehors de LinkedIn que vous convertissez un prospect en client.
Des chiffres clés
LinkedIn présente des chiffres clés importants à prendre en compte dans votre stratégie de vente : parmi votre cible, seulement 3% sont prêts à effectuer un achat, 17% sont en train de chercher des renseignements, 20% viennent de prendre conscience d’un problème et 60% n’ont pas encore conscience de ce problème. Il est important de garder cette formule générale du marché à l’esprit et d’adapter votre stratégie en conséquence.
L’essentiel à retenir
Pour résumer, il est essentiel de se concentrer sur le dialogue et la personnalisation de vos échanges sur LinkedIn. Ainsi, il vous sera plus facile de convaincre vos prospects d’acheter votre produit ou service. Le moment opportun pour « vendre » viendra alors naturellement.
En effet, la personnalisation est un élément clé dans la vente, car chaque client est différent et ses besoins le sont également. En adaptant votre message à chaque client, vous montrez que vous êtes à l’écoute de ses besoins.
Un autre point important est de ne pas se précipiter pour vendre. Prenez le temps de connaître vos prospects et de créer une relation de confiance avec eux. Cela vous permettra de mieux comprendre leurs besoins et de leur proposer une solution adaptée.
De plus, il est important de garder une présence régulière sur LinkedIn en publiant régulièrement du contenu intéressant pour vos prospects. Cela vous permettra de rester en contact avec eux et de maintenir leur intérêt pour votre produit ou service.
