UN MODÈLE ÉCONOMIQUE DEVENANT PEU À PEU INCONTOURNABLE
Vous êtes-vous déjà abonné à un service en ligne pour accéder à des contenus exclusifs ou à des avantages spécifiques ? Si oui, vous êtes déjà familier avec le modèle économique de l’abonnement. Bien que cela ne soit pas une nouvelle idée, ce modèle a connu une véritable révolution ces dernières années avec l’essor du numérique. Il est devenu de plus en plus populaire auprès des consommateurs et des entreprises, et il est aujourd’hui difficile de passer à côté.
Depuis une vingtaine d’années, nous avons assisté à l’émergence de nombreuses plateformes d’abonnement, telles que Spotify, Netflix, Le Monde, Figaro, et bien d’autres encore. Des sites de rencontre aux éditeurs de newsletters en passant par les journaux en version numérique, ces abonnements sont partout autour de nous.
La plupart de ces plateformes proposent des abonnements sans engagement, ce qui signifie que vous pouvez vous désabonner à tout moment. Cependant, les utilisateurs recherchent de plus en plus de polyvalence et redémarrent progressivement les abonnements avec engagement. Cette tendance suggère que les consommateurs sont prêts à payer pour des services de qualité et des avantages exclusifs, ce qui en fait un modèle économique viable pour les entreprises.
VOUS ALLEZ APPRENDRE
Dans cet article, nous allons vous donner toutes les instructions nécessaires pour comprendre ce modèle économique en pleine expansion.
Définition du modèle économique de l’abonnement
Les lignes directrices de la stratégie à entreprendre
Les acteurs du marché de l’abonnement
Les chiffres liés à l’abonnement
DÉFINITION DU MODÈLE ÉCONOMIQUE DE L’ABONNEMENT
Commençons par poser l’hypothèse que vous n’êtes pas étranger au modèle économique de l’abonnement (ou subscription economy, pour ceux qui préfèrent l’expression anglaise). En substance, vous payez pour un produit ou service et vous le recevez tant que vous continuez de payer : pensez à votre abonnement à une box internet ou à votre abonnement au journal local. Du point de vue du consommateur, c’est aussi simple que ça.
Avant, l’économie de l’abonnement était plutôt limitée à quelques produits et services tels que les box internet et les journaux locaux. Mais depuis peu, cette économie se redéfinit et se diversifie à grande vitesse. Les modèles économiques traditionnels, basés sur la vente à l’unité, cèdent leur place aux modèles par abonnement. Cela est notamment dû à l’arrivée de nouveaux acteurs, tels que Netflix, qui ont changé la donne en offrant une large gamme de contenus à des prix abordables. Cette tendance se reflète dans de nombreux secteurs, des plateformes de VOD aux services de rencontres en passant par les éditeurs de newsletters et les journaux en version numérique. Ainsi, les consommateurs ont désormais accès à des offres plus flexibles et mieux adaptées à leurs besoins.
L’économie de l’abonnement est en constante évolution et ne cesse de se diversifier pour s’étendre à de nouveaux secteurs. Si elle était autrefois associée principalement à des services dématérialisés tels que la VOD ou la presse en ligne, elle s’est maintenant étendue à des biens matériels, comme les kits de repas, les jouets pour enfants ou encore les produits d’hygiène. Les avantages pour les consommateurs sont nombreux : des prix plus avantageux, une grande flexibilité, ainsi qu’un service personnalisé qui répond à leurs besoins spécifiques. En outre, pour les entreprises, l’abonnement permet d’établir une relation durable avec les clients, de fidéliser leur clientèle et de bénéficier d’un flux de revenus prévisible.
Lorsqu’on parle de l’économie de l’abonnement, on pense souvent aux services que l’on paie mensuellement pour accéder à un contenu ou à une offre, comme Netflix ou Amazon Prime. Mais il existe également une troisième forme d’abonnement, plus classique mais tout aussi pertinente : la location. Cette pratique est déjà bien implantée dans trois secteurs clés : les transports (vélos, scooters…), les logiciels (avec les SaaS) et l’audiovisuel (grâce à la VOD). Bien sûr, ces exemples ne sont pas exhaustifs, car il est théoriquement possible de décliner ce modèle économique dans de nombreux autres secteurs. En effet, de plus en plus de consommateurs apprécient la flexibilité que permettent les abonnements, ce qui pousse les entreprises à revoir leur business model pour proposer des offres adaptées. Ainsi, l’économie de l’abonnement est en constante évolution et n’a pas fini de nous surprendre avec de nouvelles offres innovantes.
En effet, les possibilités d’application de l’économie de l’abonnement sont quasiment infinies ! Bien que certaines industries se soient montrées plus réceptives que d’autres à ce modèle économique, rien n’empêche les entreprises de réfléchir à de nouveaux formats d’abonnement adaptés à leur secteur d’activité. C’est un véritable terrain de jeu pour l’innovation et l’expérimentation. Qui sait, peut-être que demain, nous verrons des abonnements pour des produits alimentaires, des vêtements ou même des meubles !
Il est indéniable que l’économie de l’abonnement est en train de révolutionner le monde de la consommation. Les consommateurs sont de plus en plus nombreux à préférer la simplicité et la flexibilité qu’offrent les abonnements, plutôt que l’achat de produits ou services à l’unité. Face à cette tendance, les entreprises doivent s’adapter pour répondre aux attentes de leur clientèle et trouver de nouveaux modèles économiques innovants. Ainsi, les entreprises qui n’ont pas encore envisagé de passer à l’abonnement risquent de se faire dépasser par la concurrence. C’est pourquoi il est important de suivre les tendances et d’innover pour rester compétitif sur le marché actuel.
POURQUOI ADOPTER LE MODÈLE D’ABONNEMENT POUR VOTRE ENTREPRISE ?
Le modèle économique de l’abonnement est de plus en plus populaire auprès des consommateurs, car il leur permet d’accéder à des produits ou services de manière régulière et prévisible. Mais pour les entreprises, quels sont les avantages de ce modèle et pourquoi devraient-elles l’adopter ?
Tout d’abord, l’abonnement crée une source de revenus récurrents pour les entreprises, ce qui leur permet d’avoir une meilleure visibilité sur leurs flux de trésorerie. Contrairement à un modèle de vente unique, où les revenus peuvent fluctuer de manière imprévisible, l’abonnement offre une source de revenus plus stable et prévisible.
De plus, le modèle de l’abonnement oblige les entreprises à rester compétitives et à innover régulièrement. Pour garder leurs abonnés satisfaits, les entreprises doivent constamment proposer de nouveaux produits, services ou fonctionnalités. Cela permet de maintenir l’attention des clients sur l’entreprise et de la fidéliser.
Dans un business model basé sur l’abonnement, les entreprises bénéficient d’une source de revenus stable et prévisible. Contrairement à une vente unique, l’abonnement permet de percevoir des paiements réguliers à un montant défini dès la vente initiale, offrant ainsi une plus grande visibilité sur les revenus à long terme. De plus, grâce à l’automatisation de la facturation, les écarts entre les cycles de facturation sont réduits, ce qui facilite la gestion de trésorerie.
L’avantage de cette relation de confiance établie avec les abonnés est que les entreprises n’ont plus besoin de convaincre leurs clients de la qualité et de l’attractivité de leur offre. Les clients ayant déjà souscrit à l’abonnement ont déjà prouvé leur intérêt pour les produits ou services proposés, ce qui permet aux entreprises de se concentrer sur l’amélioration de leur offre pour satisfaire pleinement leurs abonnés.
Proposer des services complémentaires aux abonnés devient plus simple lorsqu’une entreprise adopte le modèle d’abonnement. En effet, dans ce cadre, les ventes incitatives ont plus de chances de réussir car les clients sont plus réceptifs à toute valeur ajoutée que l’entreprise peut leur offrir.
De plus, en adoptant le modèle d’abonnement, les entreprises remplacent peu à peu leur réflexion sur le coût d’acquisition de nouveaux prospects par une réflexion financière globale sur l’expérience client. L’objectif est d’offrir une expérience de meilleure qualité pour fidéliser et pérenniser chaque client. Ainsi, l’entreprise est davantage concentrée sur la satisfaction et la fidélité de ses clients, plutôt que sur l’acquisition de nouveaux prospects.
Le modèle d’abonnement est une excellente option pour les entreprises qui cherchent à créer une base de clients fidèles et engagés. En effet, cette stratégie permet de créer des relations à long terme avec les abonnés et de les transformer en clients à vie.
En choisissant l’abonnement, les coûts de marketing et de rétention sont réduits. Les clients sont engagés à long terme, ce qui les rend moins susceptibles de se désabonner et donc, les dépenses de fidélisation sont également réduites.
En plus de cela, l’adoption du modèle d’abonnement vous donne l’opportunité d’atteindre de nouveaux publics. Vous pouvez proposer des offres d’abonnement à des clients qui ne se seraient peut-être pas engagés avec votre entreprise autrement, ce qui vous permet d’augmenter votre base de clients et d’élargir votre portée.
vec l’avènement du modèle d’abonnement, même les entreprises plus établies peuvent innover et répondre aux demandes changeantes des consommateurs. De nos jours, de plus en plus d’entreprises matures ajoutent des formules d’abonnement à leurs offres existantes pour offrir une expérience plus personnalisée à leurs clients.
En effet, le modèle d’abonnement permet aux entreprises de mieux gérer leur stock et de réduire les coûts liés à la gestion de leur inventaire. Grâce à la récurrence des achats, il est plus facile de prédire la demande et donc de mieux gérer la production et les stocks. Les entreprises peuvent également proposer des offres de personnalisation pour répondre aux besoins individuels des clients, augmentant ainsi la satisfaction des clients et la fidélité à la marque.
Passer à un modèle d’abonnement peut être une solution efficace pour simplifier la gestion des stocks. En effet, la prévisibilité accrue des commandes et de la demande facilite la planification et la gestion des niveaux de stock. De plus, le recueil des données sur les habitudes d’achat des abonnés permet une meilleure anticipation de l’offre et de la demande, favorisant ainsi une gestion plus précise et efficace des stocks.
En adoptant ce modèle, vous pourrez donc optimiser votre stockage, éviter les coûts inutiles et garantir une expérience de qualité à vos abonnés en leur fournissant des produits ou services à temps.
DES CONSEILS CONCRETS
La présente section propose des conseils concrets concernant le modèle économique de l’abonnement.
Si vous souhaitez vous lancer dans le modèle économique de l’abonnement, il est important de savoir comment adapter votre offre. Voici quelques conseils pratiques à suivre :
- Proposez un abonnement annuel, qui peut être payé en une fois ou de manière mensuelle, selon les préférences de vos clients.
- Offrez également un abonnement mensuel sans engagement, afin de permettre à vos clients de tester votre produit ou service sans s’engager sur une longue durée.
Le tarif de l’option deux sera plus élevé que si l’abonné s’engage pour un an. Cependant, il est recommandé de présenter le premier tarif comme une offre promotionnelle, car cela serait beaucoup plus avantageux pour l’acheteur de prendre l’offre annuelle.
Afin de rendre ce modèle économique efficace, il est essentiel de développer un produit ou un service qui répond aux désirs de vos clients. Le but ici est de fidéliser votre clientèle en les habituant à votre produit ou service, de manière à ce qu’ils ne cherchent pas à aller voir un concurrent.
En général, les clients n’aiment pas changer leurs habitudes, car cela peut représenter un risque pour eux. C’est pourquoi il est important de leur proposer régulièrement de nouvelles choses pour les fidéliser sur le long terme.
En plus d’offrir des produits ou services de qualité, il est également important de proposer un service client irréprochable pour maintenir une bonne relation avec vos clients et renforcer leur attachement à votre entreprise.
LES LIGNES DIRECTRICES DE LA STRATÉGIE À ENTREPRENDRE
Les lignes directrices de la stratégie à entreprendre pour passer d’un modèle économique classique de vente à l’unité à un modèle économique par abonnement sont essentielles pour assurer le succès de l’entreprise.
Du point de vue du consommateur, le modèle d’abonnement est particulièrement pratique et simple d’utilisation : on paye une petite somme par mois pour un bien ou service qu’on utilise, et si on ne l’utilise plus, on arrête de payer.
Cependant, pour une entreprise, cette transition peut être particulièrement complexe. Il est donc important de mettre en place une stratégie claire et efficace, en prenant en compte les avantages considérables tels que la fidélisation accrue du consommateur et la sécurité financière supplémentaire grâce aux paiements récurrents et à la réduction du nombre d’impayés.
« Première question : quel business model par abonnement est adapté aux besoins de votre entreprise ? » :
La première étape pour mettre en place un modèle économique par abonnement est de déterminer le type de modèle le plus adapté aux besoins de votre entreprise.
La réponse dépendra entièrement du produit que vous souhaitez commercialiser : est-ce plutôt un contenu numérique, un produit, ou encore un service ? Sous quel format (streaming, accès payant à du contenu, box…) ?
Une fois le produit ou service défini, il est nécessaire d’entrer en phase de modélisation en collectant un maximum de données pertinentes pour le projet.
Les données applicables varient en fonction de l’objectif, mais dans les grandes lignes, il faut examiner en détail les coûts d’exploitation (le prix de vente par unité actuel, les coûts de service et de production, par exemple) ainsi que le portefeuille existant de clients, si cela est applicable.
Il ne faut pas négliger les données de marketing dans la mise en place d’un business model par abonnement, car cela nécessite non seulement la conquête de nouveaux clients, mais aussi leur fidélisation, ce qui représente un coût supplémentaire.
Avec la modélisation des données de votre entreprise, vous pourrez obtenir de nombreuses informations hypothétiques qui vous seront utiles pour la structuration de votre business model, telles que le taux d’attrition de vos abonnés (qui aura une incidence directe sur les coûts de vos campagnes marketing pour acquérir et fidéliser de nouveaux clients), votre chiffre d’affaires théorique sur plusieurs années, ainsi que des analyses plus avancées telles que la durée de vie moyenne d’un abonné, l’ARPU (Average Revenue Per User) et le CLV (customer lifetime value).
Les acteurs du marché de l’abonnement
Le marché des abonnements comprend plusieurs acteurs, parmi lesquels :
- Netflix – ce géant de l’industrie du streaming ne nécessite pas de présentation, étant donné que nous le connaissons tous presque depuis sa création en 1997, en tant que site de location et d’achat de vidéos en ligne.
- OCS – principal concurrent de Netflix en France, OCS propose son propre service de streaming avec une grande variété de programmes.
- My Little Box – cette box française est une référence en matière d’abonnements à petit prix contenant différents échantillons liés à l’industrie de la beauté et de la mode.
- Le Petit Ballon – cette box française propose un abonnement pour recevoir du vin chaque mois à domicile, une idée qui ne pouvait venir que de France.
LES CHIFFRES LIÉS À L’ABONNEMENT
Si vous envisagez de mettre en place un modèle économique par abonnement pour assurer la pérennité de votre entreprise, il est important de prendre en compte ces chiffres :
- 64 % – Le pourcentage de 18 à 24 ans qui consomment au moins un produit ou service par abonnement (source : L’économie de l’abonnement, 2018).
- 9 % – Le pourcentage de Français attachés à la possession d’un bien qu’ils consomment (source : L’économie de l’abonnement, 2018).
- 45 % – Le pourcentage de Français possédant au moins un abonnement de type streaming ou box (source : L’économie de l’abonnement, 2018).
- 38 % – Le pourcentage de consommateurs ayant plus de 6 abonnements (source : Slimpay).
- 52 % – Le pourcentage de Français dépensant plus de 50 €/mois sur des abonnements, hors électricité et gaz (source : Webloyalty).
- 100 milliards de dollars – Le poids du marché des logiciels dédiés à l’économie de l’abonnement (source : Ziqy).
L’ESSENTIEL À RETENIR
Cet article vous a appris beaucoup de choses sur l’abonnement. Voici les points essentiels à retenir :
L’abonnement est un moyen efficace pour optimiser l’expérience client tout en développant l’activité à long terme.
C’est un modèle économique attrayant et accessible à tous, quelle que soit l’activité. Bien qu’il ne soit pas nécessairement novateur, il peut le devenir s’il introduit la première formule d’abonnement dans l’industrie concernée, ce qui en fait un statut de précurseur. Pour y parvenir, il faut effectuer une analyse détaillée de la segmentation de son portefeuille client (quels clients peuvent être potentiellement intéressés ?), construire une proposition de valeur forte, spécifique et justifiant l’abonnement, puis adapter en conséquence l’organisation (supply chain, facturation, paiement) et la relation client (SAV, par exemple).
