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Qu’est-ce que c’est le buyer persona ?


Qu’est-ce que c’est le buyer persona? De nos jours, le marketing digital permet des choses innombrables et extraordinaires.
Encore faut-il connaître son audience afin de pouvoir personnaliser ses messages et ses actions. Pour cela, le buyer persona est très important puisqu’il représente LE client idéal pour vous ! On peut aussi le trouver sous le terme de persona marketing, ou encore d’avatar client. A noter, pour votre culture générale, que « persona » vient du latin et signifie le personnage ou le rôle.
Et la définition la plus utilisée du buyer persona est celle de Neil Patel, marketeur très connu aux USA, qui dit « Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basé sur une étude de marché et des données réelles à propos de vos clients actuels. »


Le buyer persona, clé de voûte du marketing digital ?


Définir un buyer persona vous permettra donc de pouvoir répondre à des questions comme :

  • Quels sont les centres d’intérêt de mes acheteurs potentiels ? Pour cela, réfléchissez aux livres, aux sites, aux blogs que cette personne fictive consulte. Cela sera d’autant plus important que, sur Google Ads, vous pouvez cibler par audience d’intérêt…
  • Quelles sont leurs caractéristiques sociodémographiques ? En résumé, âge, sexe, situation maritale, enfants, localisation, tranche de revenu et secteur d’activité… à minima. Evidemment, dans vos campagnes, vous ne vous adresserez pas de la même façon à un millenial qui passe sa journée sur Twitch, ou à un cadre supérieur parisien de 45 ans.
  • Cet acheteur potentiel a-t-il des défis ou des objectifs ? Comme beaucoup de monde, veut-il maigrir ou grossir ? S’il est entrepreneur, a-t-il peur pour l’avenir de son entreprise ? S’il travaille dans le e-commerce, veut-il augmenter son trafic ? etc.


Qu’est-ce que c’est le buyer persona? Pourquoi définir des personas ?


Tout le marketing digital repose sur la data. Si vous travaillez dans le digital, vous avez forcément déjà eu affaire à Google et Facebook. Et que vous demandent ces plateformes lorsque vous commencez à créer une campagne ? Les critères de ciblage ! Des plus communs (âge, localisation, sexe…) aux plus précis (centres d’intérêt, secteur d’activité, comportements d’achats ou de voyages…), tout est possible et c’est ce qui fait la beauté de ce secteur de nos jours. Si vous le voulez, et c’est plus que conseillé, vous pouvez créer des campagnes par ciblage et ainsi adapter parfaitement vos messages, vos visuels ou encore vos offres et promotions ! Il serait dommage de s’en priver et de faire du marketing « à la papa », de masse !


Comment construire ses buyer personas ?


Idéalement, il vous faudra plusieurs buyer personas, sauf très rares exceptions. Il est recommandé d’en avoir de 3 à 5. Pour les construire, la première étape consiste à vous servir de ce que vous connaissez, en théorie, le mieux… vous-même et votre cerveau ! Vous pouvez vous mettre dans la peau de ce client idéal en utilisant votre logique et votre empathie pour vous demander qui sont vos clients, et quel(s) besoin(s) ont-ils ? Egalement, pensez à vous inspirer de vos concurrents qui, on l’espère pour eux, ont déjà dû faire le boulot. Ils doivent probablement avoir un site Internet et s’adresser de différentes façons à leurs personas. Alors, bien sûr, si vous voulez émerger sur votre marché, ne les copiez pas, mais s’inspirer n’a jamais causé de tort à personne ! Regardez aussi les témoignages clients, qu’ils soient vrais ou faux, ils sont tout de même sensés représenter les clients « idéaux ». N’hésitez pas également à parcourir les pages sociales de vos concurrents et notamment à lire les commentaires. En fonction du vocabulaire voire, hélas, de l’orthographe, vous pourrez déterminer qui sont leurs clients idéaux.


Autres possibilités, vous servir d’outils d’analyse. Bien entendu, le sacro-saint Google Analytics si vous disposez déjà d’un site et de trafic. Et, également, l’outil Facebook Audience Insights qui est gratuit, mis à la disposition d’annonceurs qui voudraient communiquer sur le réseau social et tout simplement incroyable. Il vous sert à analyser des caractéristiques sociodémographiques, des comportements ou encore des centres d’intérêts d’un groupe de personnes donné. Si vous avez déjà une base mail, jackpot, Facebook vous sortira des datas sur eux ! Sinon, vous pouvez vous servir d’une page, d’un groupe FB ou, on y revient, observer vos concurrents.


Qu’est-ce que c’est le buyer persona? Construire une fiche pour chaque persona


Qu’est-ce que c’est le buyer persona? Maintenant que vous avez plein de données sur eux, il faut mettre en « visuel » ces personas. Pour cela, vous pouvez utiliser un template carte de visite et y insérer :

  • Un nom fictif
  • Un emploi ou une catégorie sectorielle
  • Quelques informations sur son poste (responsabilités…)
  • Des données démographiques comme l’âge, le sexe, le lieu d’habitat, le niveau d’études, la situation familiale ou encore le salaire estimé
  • Des informations sur les objectifs et challenges de ce persona
  • Et un message marketing qui s’adresserait à cet acheteur potentiel !


Si vous arrivez à mettre des informations derrière chaque item, bravo, vous avez défini vos personas !


A chaque persona sa stratégie


Désormais, vous connaissez plus ou moins précisément à qui vous vous adressez et qui sont vos clients idéaux. Vous aurez donc beaucoup plus de facilité à écrire vos messages, votre copywriting. Vous pourrez aussi rédiger vos pages produits ou vos landing pages bien plus facilement, en les personnalisant en fonction des vos clients. De la même sorte, votre stratégie d’acquisition mais aussi votre présence sociale sera personnalisée, qu’il s’agisse des contenus (articles, photos, vidéos…) voire même de vos enchères sur Google Ads. Votre communication sera d’autant plus impactante que, grâce aux personas, vous ne vous adresserez plus à un marché, mais bien à une ou plusieurs vraies personnes !


Vous avez toutes les clés dans vos mains alors lancez-vous et créez les personas de vos clients dès aujourd’hui pour diffuser des campagnes digitales personnalisées et hyper percutantes !


Qu’est-ce que le buyer persona ?

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