Votre offre fermée est-elle irrésistible ?

Description des enjeux

VENDRE NE S’IMPROVISE PAS Que ce soit pour la création ou le développement de votre entreprise, avant de lancer un nouveau produit ou service, il est essentiel de vérifier son potentiel. Il arrive souvent qu’un client soit intéressé par vos produits ou services, mais qu’il hésite soudainement. Il réfléchit, il s’agite… Il voudrait acheter ce que vous lui proposez, mais quelque chose le retient. Il n’est pas vraiment sûr… Vous êtes à deux doigts de conclure une vente, et subitement, votre client s’envole sans rien acheter. C’est contrariant. Vous avez tout tenté pour le convaincre, mais sans succès… La vente ne se fait pas à l’improviste. Vous ne pouvez pas simplement offrir un excellent produit ou un très bon service. Vous devez être en mesure de présenter votre offre d’une manière qui la rende intéressante pour vos clients. Comme le disait Don Corleone, alias Marlon Brando dans Le Parrain : « Je vais lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser ! » Cela signifie que vous devez proposer une offre irrésistible à vos clients.

Ce que vous allez apprendre

Dans cet article, nous allons répondre aux questions suivantes :

• Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?
• Pourquoi concevoir une offre irrésistible ?
• Comment savoir si votre offre fermée est irrésistible ?

Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?

Une offre irrésistible est un élément clé pour la croissance de votre entreprise et pour atteindre vos objectifs. Une entreprise doit faire plus d’argent qu’elle n’en dépense pour survivre. L’offre est le seul élément qui peut vous rapporter de l’argent. Les clients n’achètent pas seulement un produit, mais plutôt la satisfaction d’un besoin. Par exemple, ils n’achètent pas un téléphone, mais la capacité de communiquer avec les autres où qu’ils soient. Une offre irrésistible est unique et personnalisée en fonction des besoins du client. Cela permettra aux clients de se souvenir de votre entreprise et de leur expérience. Contrairement à ce que beaucoup de gens pensent, le prix n’est pas le seul élément important dans une offre. Le plus important est de renforcer la confiance du client en réduisant le sentiment de risque associé à l’achat auprès de vous. Une offre irrésistible est différente des offres ordinaires, car elle est centrée sur le client et ses besoins. Il ne s’agit pas seulement de vendre un produit ou un service, mais de découvrir le client et ses besoins pour le connaître au mieux (attentes, peurs, objectifs…). Cela implique une relation étroite avec le client. La stratégie pour créer une offre irrésistible n’est pas compliquée en soi, mais l’exécution doit être appropriée pour susciter l’effet « Waouh » chez vos clients. La moindre erreur peut transformer une offre irrésistible en une offre ordinaire. Il est également important de noter que créer une telle offre ne signifie pas qu’on doit vendre n’importe quoi à n’importe qui. La première étape consiste à identifier les besoins pour y répondre efficacement. En réalité, créer une offre irrésistible revient à présenter vos produits ou services de manière stratégique aux personnes appropriées. ▪ L’offre irrésistible, une invention d’Internet ? Absolument pas ! C’est Claude C. Hopkins, un célèbre copywriter publicitaire américain, qui a découvert au début du XXe siècle une solution permettant de transférer le risque d’une transaction commerciale de l’acheteur au vendeur. En effet, lors de chaque transaction commerciale, l’acheteur est confronté à un dilemme intérieur qui balance d’un côté les avantages de l’achat envisagé et de l’autre, les inconvénients. Parmi ces inconvénients figurent bien évidemment le prix, mais également le risque potentiel (est-ce la solution appropriée ?)

• Peut-on réellement s’attendre à ce que cela fonctionne ?
• Est-ce une solution pérenne ?
• Avons-nous affaire au bon fournisseur ?

L’idée de Claude C. HOPKINS était d’éliminer complètement le risque pour l’acheteur et de le transférer sur le vendeur, ce qu’il a appelé « l’inversion du risque« . Une proposition qui peut inverser le risque est une offre irrésistible, selon lui. Claude C. HOPKINS a déclaré : « Il est difficile d’obtenir une vente en demandant à un étranger de vous faire confiance. Mais si vous dites que vous allez faire confiance à l’acheteur, cela sera facile ». Sa première offre irrésistible était la « garantie de satisfaction ou remboursement« .

Pourquoi concevoir une offre irrésistible ?

Le fait de concevoir une offre irrésistible permet de mettre en avant les besoins du client plutôt que la proposition commerciale elle-même. En effet, en se basant sur les besoins de votre client, vous pourrez attirer son attention et réduire les obstacles à l’achat. Une offre irrésistible se caractérise par plusieurs éléments clés :

• Elle anticipe les besoins et les attentes du client, même s’il ne les a pas encore exprimés.
• Elle apporte une transformation concrète au client, lui offrant un bénéfice réel, que ce soit sur le plan personnel ou professionnel.
• Elle prouve au client que vous allez lui faciliter la vie, en lui faisant gagner du temps, de l’énergie, des ressources ou en maîtrisant les coûts.
• Elle permet au client de vivre une expérience unique et mémorable.

Ce qui importe le plus, c’est d’apporter de la valeur ajoutée et des attentions à nos clients, afin de nous démarquer de la concurrence. Pour cela, il est essentiel de laisser libre cours à sa créativité, d’avoir une véritable envie de combler les attentes de nos clients, de leur apporter une attention particulière, de réduire les freins à l’achat et surtout de donner une touche personnelle à chaque acte de vente. Cette touche personnelle est l’élément clé qui permettra de se différencier de la concurrence et d’ancrer chez le client un souvenir positif de son achat. L’offre irrésistible est l’arme absolue de la différenciation ! En proposant une offre qui répond de manière innovante et sur mesure aux besoins de chaque client, nous pouvons nous distinguer de la concurrence et offrir une expérience unique à nos clients. En leur offrant une véritable valeur ajoutée, nous pouvons susciter leur enthousiasme et leur fidélité à long terme. Avec une offre irrésistible bien conçue, vous pouvez créer une différenciation importante pour votre activité commerciale, qu’elle soit en ligne ou hors ligne. C’est l’un des éléments clés de la réussite, en particulier pour les activités commerciales en ligne (SEA/SEO). En effet, pour votre activité en ligne, il est indispensable de proposer une offre irrésistible, surtout si votre marché est très concurrentiel. Vos pages de destination (landing pages) doivent mettre en avant cette offre pour capter l’attention des internautes et les inciter à passer à l’acte d’achat.

Des conseils concrets

Pour savoir si votre offre fermée est irrésistible, vous pouvez suivre les conseils suivants :

Votre Lead Magnet est-il bien spécifique ? Très spécifique ?

Il est important que votre offre ne soit pas vague et qu’elle propose une solution précise à un problème spécifique pour un marché spécifique. En effet, plus votre Lead Magnet sera spécifique, plus il sera efficace pour convertir les prospects en clients.

Est-ce que vous en dites trop ?

Votre Lead Magnet ne doit pas s’attarder sur des points qui ont peu d’importance. Les prospects recherchent une valeur directe. Si vous détaillez trop de chemins différents possibles, trop de solutions, alors vos prospects seront distraits et ne sauront pas quelle solution appliquer. Essayez de proposer une seule solution à un seul problème, plutôt que des solutions multiples pour des problèmes multiples, si possible. Cela permettra à vos prospects de se concentrer sur une solution concrète et d’appliquer immédiatement les conseils que vous leur donnez. En appliquant ces conseils, vous pouvez créer une offre irrésistible qui attirera l’attention de vos prospects et les incitera à passer à l’action.

Est-ce que vous avez élaboré une offre adaptée ?

Avez-vous étudié en détail les profils de vos acheteurs types ? Il est essentiel de créer un Lead Magnet que vos prospects rechercheront et voudront. En tant qu’acteur de votre secteur, vous avez probablement déjà une idée claire des problèmes de vos prospects. Pour élaborer une offre adaptée, prenez le temps de travailler sur le Lead Magnet que vous allez proposer.

Est-ce que votre Lead Magnet apporte une satisfaction immédiate ?

Votre cible a besoin d’une solution immédiate. Assurez-vous que le client soit informé des délais de livraison de votre solution. Si votre solution (Lead Magnet) prend plus d’un jour, voire plus d’une après-midi, pour être délivrée, alors votre offre fermée n’aura aucun intérêt car elle ne procurera pas de satisfaction immédiate. Une offre fermée est une offre qui vous permettra de faire évoluer la relation que vous avez avec votre prospect. Vous devez déterminer si la solution que vous proposez apprendra réellement à votre prospect à résoudre son problème. Est-ce que ce que vous offrez lui permettra de vous faire confiance et de racheter chez vous ?

Est-ce que votre Lead Magnet donne l’impression de donner de la valeur ?

Le visuel et les graphiques sont des éléments importants pour donner l’impression d’un produit de haute qualité. Ne négligez pas ces aspects pour que votre Lead Magnet donne l’impression de donner de la valeur.

Est-ce que votre Lead Magnet est rapide à consommer ?

Évitez absolument les Lead Magnets trop longs qui pourraient décourager vos prospects. Soyez concis, direct, honnête, sans blabla inutile. Assurez-vous que votre Lead Magnet est facile à consommer pour que vos prospects puissent l’assimiler rapidement et facilement.

Des exemples d’offres irrésistibles

Voici deux exemples d’offres irrésistibles qui pourront vous inspirer

Exemple d’offre irrésistible B2C

Imaginons que vous soyez le gérant d’une bijouterie et que vous vendiez un solitaire à votre client. Au lieu de vendre seulement le bijou et l’écrin, vous pouvez lui offrir des services associés à la vente afin de rendre cette offre irrésistible (exemples : mise à taille du bijou offerte toute l’année, nettoyage du bijou, polissage du bijou, paiement en plusieurs fois sans frais, garantie supplémentaire). Dans ce cas précis, les services que vous offrez vous permettront de fidéliser votre client. Le fait de proposer des avantages supplémentaires pourra déclencher une nouvelle intention d’achat et dans tous les cas, vous permettra de créer une relation privilégiée avec celui-ci.

Exemple d’offre irrésistible B2B

Imaginons que vous vendiez des prestations de services sous forme d’audit à un client professionnel. Vous pouvez, par exemple, offrir un audit à prix réduit pour votre client. Cette attention particulière sera remarquée et favorisera la connexion. En ce qui concerne les coûts et afin de marquer votre client, vous pouvez aussi proposer une rémunération basée sur vos résultats dans le cadre d’audits de performance et de productivité.

L’essentiel à retenir

La création d’une offre fermée irrésistible repose sur la compréhension de la psychologie de votre clientèle. Il est essentiel de se démarquer de la concurrence en comprenant les besoins et les attentes de vos clients, et cela peut être réalisé grâce à des outils tels que des questionnaires et des enquêtes. L’adaptation à la conscience de votre clientèle peut aider à finaliser la vente en proposant des services ciblés et personnalisés. Les attentions que vous portez à vos clients dans le cadre de cette offre peuvent vous aider à vous différencier de la concurrence et à rendre votre offre unique. Une offre fermée irrésistible est importante pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise et améliorer votre image de marque. Alors qu’attendez-vous pour créer votre offre fermée irrésistible ?