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Vendre ne s’improvise pas

Que vous soyez sur le point de créer ou de développer votre entreprise, avant de lancer un nouveau produit ou service, vous devriez toujours vérifier son potentiel.

Ceci arrive très souvent : Le client est intéressé par vos produits ou services. Puis soudainement, voilà qu’il se met à hésiter. Il réfléchit, il s’agite…

D’un côté, il voudrait acheter ce que vous lui proposez… Mais d’un autre côté, quelque chose le retient. Il n’est pas vraiment sûr… Vous êtes à deux doigts de conclure une vente, et subitement, votre client s’envole sans rien acheter. C’est contrariant. Vous avez tout tenté afin de le convaincre, mais ça n’a rien donné…

La vente ne se fait pas à l’improviste. Vous ne pouvez pas simplement offrir un excellent produit ou un très bon service. Vous devez tout de même être en mesure de présenter votre offre d’une manière qui la rend intéressante. Vous devez faire comme disait Don Corleone, alias Marlon Brando dans Le Parrain : « Je vais lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser ! » C’est-à-dire : proposer une offre irrésistible à vos clients.

Ce que vous aller apprendre

Dans cet article, nous nous efforcerons de répondre aux questions suivantes :

  • Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?
  • Pourquoi concevoir une offre irrésistible ?
  • Comment savoir si votre offre fermée est irrésistible ?

Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?

Une offre irrésistible est l’ élément qui vous permettra de faire croître votre entreprise. C’est ce qui vous permettra à la fin d’atteindre vos objectifs, quels qu’ils soient. Une entreprise vit, survit, car elle fait plus d’argent que ce qu’elle dépense. Et la seule chose qui va te rapporter, c’est ton offre. Les clients n’achètent habituellement pas un produit, mais bien la satisfaction d’un besoin. Ils n’achètent pas de téléphone, ils achètent la capacité de communiquer avec les autres, où qu’ils se trouvent.

Une offre irrésistible est donc une offre unique et personnalisée selon les besoins du client. Grâce à une offre irrésistible, le client se souviendra de votre entreprise et de son expérience.

De nombreuses personnes estiment que la partie la plus importante de chaque offre est son prix.

Toutes les autres choses qui s’y trouvent ne sont en fait qu’un module complémentaire, et la consultation de l’offre par le client signifie toujours une consultation de la page de prix.

Ce n’est pas totalement exact.

La tâche la plus importante de chaque offre consiste à rehausser la confiance de la clientèle. Vous devriez vous préoccuper de réduire le sentiment de risque de travailler avec vous.

Certes, le prix est important, mais non essentiel. Une offre irrésistible est complètement différente des offres lambda classiques car elle est centrée sur le client et sur ses besoins.

Il ne s’agit pas de vendre seulement un service ou un produit, mais d’aller plus loin en découvrant le client et ses besoins, en le connaissant au mieux (attentes, peurs, objectifs…). Il intègre ainsi totalement la relation et le lien que l’on aura créé avec le client.

En soi, la stratégie permettant de concevoir une offre irrésistible n’est pas complexe. La difficulté, c’est de l’exécuter de façon appropriée pour susciter l’effet « Waouh » chez vos clients.

La moindre erreur sur la route, et votre offre irrésistible n’est plus qu’une offre comme une autre.

Il est aussi important de signaler que la conception d’une telle offre ne signifie pas qu’on va chercher à vendre n’importe quoi à n’importe qui. La première étape consiste justement cerner les besoins pour y répondre efficacement.

En fait, créer une offre irrésistible est tout comme présenter vos produits ou services intelligemment aux bonnes personnes.

L’offre irrésistible, une invention du Net ?

Absolument pas ! C’est Claude C. HOPKINS, un célèbre copywriter publicitaire américain qui, au début du 20ème siècle, a trouvé une solution une solution visant à faire passer le risque d’une transaction commerciale de l’acheteur vers le vendeur.

En effet, à chaque transaction commerciale, l’acheteur est soumis à une espèce d’équilibre intérieur qui, d’un côté, pèse les bénéfices de l’achat envisagé et, de l’autre, les inconvénients. Dans ces inconvénients il y a le prix, bien sûr, mais également le risque potentiel (Est-ce la solution qui convient ?

Est-ce que ça peut vraiment fonctionner ?

Est-ce une solution durable ?

S’agit-il du bon fournisseur ?).

L’idée de Claude C. HOPKINS a été d’éliminer entièrement le risque coté acheteur pour le reporter sur le vendeur. C’est ce qu’il a appelé : « l’inversion du risque ». Et une proposition qui peut inverser le risque est une offre irrésistible.

Claude C. HOPKINS disait : « Demandez à une personne inconnue de vous faire confiance et vous aurez de la difficulté pour obtenir une vente. Mais faites l’inverse : dites que c’est vous qui allez faire confiance à l’acheteur et ce sera facile. »

Ainsi, la première offre irrésistible que Claude C. HOPKINS a inventée a été la « garantie de satisfaction contre remboursement ».

VOTRE OFFRE FERMÉE EST-ELLE IRRÉSISTIBLE ?<br />

Pourquoi concevoir une offre irrésistible ?

En créant une offre irrésistible, vous porterez toute votre attention sur le client plutôt que sur la proposition commerciale.

En partant des besoins du client, vous tenterez de l’attirer vers vous et limiter ses freins d’achat.

L’offre irrésistible

• Inclut l’idée d’anticiper les besoins et les demandes du client même si celui-ci ne les a pas encore exprimés.

• Elle entraîne une transformation du client car elle lui amène un résultat concret, un bénéfice réel (personnel ou professionnel).

• Elle fournit au client la preuve, la garantie que vous allez lui faciliter la vie (gain de temps, gain d’énergie, gain de ressource, maîtrise du coût…).

• Elle fait vivre de l’expérience à votre client.

Ce qui est le plus important, c’est d’apporter de la valeur et des attentions à son client qui vont nous différencier de la concurrence.
Vous devez laisser votre créativité s’exprimer, aimer suffisamment vos clients pour avoir l’envie de les combler, leur apporter une attention particulière, créer le moins de résistance possible dans leur l’intention d’achat et surtout donner une touche personnelle à tout acte de vente. C’est cette touche personnelle qui vous apportera cet élément de différenciation de la concurrence et qui ancrera chez le client un souvenir positif de son achat.

L’offre irrésistible : l’arme absolue de la différenciation !

Avec une bonne offre irrésistible, vous aurez également construit une différenciation importante. Et vous savez que c’est l’une des clés de la réussite pour toute activité commerciale, que ce soit en ligne ou non.

Mais, pour votre activité sur Internet (SEA / SEO), ce type d’offre est indispensable : vos landing pages doivent impérativement la mettre évidence surtout si votre marché est « numériquement » très concurrentiel.

Des conseils concrets

Afin de savoir si votre offre fermée est irrésistible, vous devez procéder au test décrit dans cette paragraphe.

VOTRE OFFRE FERMÉE EST-ELLE IRRÉSISTIBLE ?

Votre Lead Magnet est-il bien spécifique ? Très spécifique ?

Veillez à ce que votre offre ne soit pas vague et qu’elle règle un problème spécifique en proposant une solution spécifique pour un marché spécifique. En effet, plus votre Lead Magnet sera spécifique, plus votre offre convertira.

Est-ce que vous en dites trop ?

Votre Lead Magnet ne devrait pas s’attarder sur des points qui ont peu d’importance. Les prospects recherchent une valeur directe. Si vous détaillez trop de chemins différents possibles, trop de solutions, alors vos prospects vont être distraits et ne reproduiront aucune des solutions que vous proposez.
Si possible, essayez de proposer une seule solution à un seul problème, plutôt que des solutions multiples pour des problèmes multiples.

Est-ce que vous avez élaboré une offre adaptée ?

Avez-vous bien étudié vos profils d’acheteurs types ? Vous devez vous assurer de créer un Lead Magnet que vos prospects rechercheront et voudront. En étant un acteur de votre secteur, vous avez, avant même de faire un brainstorming, des idées claires sur les problèmes de vos prospects. Pour obtenir une offre adaptée, il est indispensable de passer du temps sur le Lead Magnet que vous allez proposer.

Est-ce que votre Lead Magnet apporte une satisfaction immédiate ?

Votre cible a besoin d’une solution tout de suite. Assurez-vous que le client soit informé des délais avant de recevoir votre solution. Si votre solution (Lead Magnet) prend plus d’un jour, voire plus d’une après-midi, pour être délivré, alors votre offre fermée n’aura aucun intérêt car elle n’apportera aucune satisfaction immédiate.
Une offre fermée est une offre qui vous permettra de faire évoluer la relation que vous avez avec votre prospect. Vous devez déterminer si la solution que vous proposez va bel et bien apprendre à votre prospect comment régler son problème.

Est-ce que ce que vous offrez lui permettra vous faire confiance et de racheter chez vous ?

VOTRE OFFRE FERMÉE EST-ELLE IRRÉSISTIBLE ?<br />

Est-ce que votre Lead Magnet donne l’impression de donner de la valeur ?

Vous ne devez pas négliger le visuel, les graphiques, etc., afin de donner une image d’un produit de haute qualité.

Est-ce que votre Lead Magnet est rapide à consommer ?

Evitez absolument les longs Lead Magnets qui pourraient donner envie à vos prospects de tout abandonner. Soyez concis, direct, honnête, pas de bla-bla.

Des exemples d’offres irrésistibles

Voici deux exemples d’offres irrésistibles qui pourront vous inspirer

Exemple d’offre irrésistible B2C

Imaginons que vous soyez le gérant d’une bijouterie et que vous vendez un bijou, un solitaire plus précisément à votre client. Au lieu de vendre seulement le bijou et l’écrin, vous pouvez lui offrir des services associés à la vente afin de rendre cette offre irrésistible (exemple : Mise à taille du bijou offerte toute l’année, nettoyage du bijou, polissage du bijou, paiement en plusieurs fois sans frais, garantie supplémentaire).

Dans ce cas précis, les services que vous offrez vous permettront de faire revenir votre client dans votre boutique. Le fait de faire revenir ce client peut déclencher une autre intention d’achat et dans tous les cas, vous permettra de créer du lien avec celui-ci.

Exemple d’offre irrésistible B2B

Imaginons que vous vendiez de la prestation de services sous forme d’audit à un client professionnel. Vous pouvez, par exemple, offrir un audit à prix réduit pour votre client. Cette notion d’attention sera remarquée et favorisera la connexion.

En ce qui concerne les coûts et afin de marquer votre client, vous pouvez aussi proposer d’être rémunéré sur la base de vos résultats dans le cadre d’audits de performance de productivité.

VOTRE OFFRE FERMÉE EST-ELLE IRRÉSISTIBLE ?<br />

L’essentiel à retenir

La réalisation d’une offre fermée irrésistible intègre une partie importante de la psychologie dans la façon dont vous serez capable de se connecter avec votre client.

Cette offre devra se distinguer de la concurrence par la recherche des besoins et des attentes de votre client que vous aurez réalisés préalablement.

Cette recherche passera par divers outils comme des questionnaires ou autres et vous permettra de recueillir des informations sur votre client.

S’adapter au niveau de conscience de votre client vous aidera à finaliser votre vente en proposant un ciblage personnalisé des services que vous offrirez. Les attentions que vous apportiez à votre client par le biais de cette offre vous donnera la possibilité de vous différencier de la concurrence et rendra votre offre unique à ses yeux.

L’offre fermée irrésistible est importante surtout en matière de développement de chiffre d’affaires mais également en tant qu’image de marque de votre entreprise.
Qu’attendez-vous encore pour réaliser votre offre fermée irrésistible …

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