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Des modèles basés sur le gratuit… qui rapportent !

En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous n’avez probablement pas suffisamment d’argent pour payer des outils de marketing coûteux.

Si votre budget est serré, vous pouvez quand même commencer à faire du marketing et atteindre de nouveaux clients.

Aujourd’hui, tout est gratuit ! … ou presque. De toute façon, les consommateurs, et probablement vous aussi, ont pris l’habitude de ne pas payer pour beaucoup de produits ou de services. À l’ère des smartphones ou tablettes, rares sont ceux qui optent spontanément pour des applications payantes. Et cela vaut d’autant plus pour les offres dites « gratuites » qui se multiplient.

Vous allez apprendre

Parmi les différents systèmes de vente, il est question ici d’étudier le modèle économique basé sur la gratuité. Vous verrez donc dans le présent article des instructions et des conseils pour vendre un produit ou un service en utilisant le gratuit

Définition et explication

Gratuit ?

Comment est-ce possible, me direz-vous.

Par définition, une entreprise ne peut survivre sans revenus financiers, et pourtant beaucoup y parviennent.

Mais alors, comment font-elles ?

Sachez qu’il existe plusieurs leviers disponibles pour rentabiliser un modèle économique gratuit.

Internet et les sociétés du high-tech sont confrontés sans cesse à des choix draconiens.

Faut-il choisir un business model faisant la part belle à la gratuité ou au contraire faut-il sélectionner un modèle économique payant.

Freemium : définition

Le terme « freemium » est composé de deux mots anglais :

free (gratuit), et premium (qui se rapporte à une offre payante).

Il s’agit donc d’un nouveau modèle économique et d’une stratégie commerciale consistant à proposer gratuitement l’accès à un service, afin d’attirer le plus grand nombre d’utilisateurs possible pour tenter de leur vendre une version payante plus tard.

Le plus drôle c’est que les sociétés qui offrent du gratuit sont extrêmement bien cotées : Facebook est par exemple valorisé à 15 milliards de dollars. Plus modestement l’éditeur français de « dis-moi où » a déjà levé plus de 700.000 euros pour développer sa plate-forme…gratuite.

Et puis il y a aussi l’Open source, le libre, ça aussi c’est gratuit. Cela ne concerne que les logiciels. Linux pour les systèmes d’exploitation (ceux de Microsoft sont payants) mais aussi des CMS open source qui permettent de faire des sites web extrêmement professionnels …gratuitement.

Et enfin il y a aussi toutes ses histoires de téléchargement illégal et l’actualité sur la loi Hadopi et les « pirates » qui écoutent de la musique et qui regardent des films gratuitement.

Pourquoi l’utiliser ?

Ce business model sert à appâter les utilisateurs par la gratuité, afin qu’ils se ruent sur le produit ou le service en question.
La gratuité encourage l’usage, ou du moins l’expérimentation du produit.

En effet, les risques liés à l’achat et à l’engagement disparaissent. Les clients peuvent tester et éprouver la qualité de la plateforme sans pour autant souscrire à un abonnement qu’il jugera de prime abord coûteux.

La pression commerciale disparaissant, l’utilisateur peut prendre le temps avant de se décider de passer à des fonctionnalités plus avancées et payantes.

LE MODÈLE ÉCONOMIQUE DU GRATUIT PEUT-IL ÊTRE RENTABLE ?

Des conseils concrets

C’est dans cette section que vous trouverez les conseils dont vous avez besoin concernant les modèles économiques basés sur la gratuité

La publicité

Vous trouverez sur internet de plus en plus de modèles économiques basés sur la gratuité, mais qui utilisent la publicité pour générer des revenus. Le visiteur n’aura donc rien à payer, tout sera entièrement gratuit, MAIS en échange, il devra faire face à de la publicité sur le site qu’il consulte.

C’est le cas, par exemple, de YouTube. Cette plateforme vous permet de visionner des millions de vidéos entièrement gratuitement, mais vous allez être soumis à quelques pubs au début et/ou en cours du visionnage.

Pour pouvoir fonctionner et couvrir ses coûts, Le Bon Coin a par exemple eu l’idée de proposer des annonces payantes pour être mieux visible en tant que vendeur, LinkedIn a développé un compte premium et donné la possibilité aux professionnels de faire de la publicité…

Publicité sur les médias sociaux : petit effort, grand impact marketing !

Les médias sociaux sont l’outil de marketing le plus en vogue actuellement dans le monde. C’est l’un des moyens les plus faciles d’atteindre un public ciblé et il est disponible gratuitement ! Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, Snapchat, TikTok… ils ont tous des publicités qui vous permettent de cibler votre message sur des données démographiques ou des lieux spécifiques. Vous pouvez même constater la performance de votre publicité en vérifiant les taux de clics et les taux de conversion.

Oui, mais la publicité sur les RS, ce n’est pas gratuit ? Si, en réalité si vous cherchez un endroit pour commencer à faire de la publicité gratuitement, les médias sociaux sont un bon point de départ puisqu’ils vous offrent presque tous la première campagne de publicité en vous offrant du crédit.

LE MODÈLE ÉCONOMIQUE DU GRATUIT PEUT-IL ÊTRE RENTABLE ?

Un modèle totalement gratuit… mais limité

 

Il est possible de proposer un modèle totalement gratuit… mais limité !

Si l’utilisateur souhaite obtenir toutes les fonctionnalités, sans publicité, alors il devra payer pour une version premium de votre service/produit.

En général, contrairement à la version premium, payante, le
« Freemium » peut imposer plusieurs contraintes :

• Une utilisation limitée. Certaines fonctionnalités ne sont pas disponibles

(Exemple : sur Spotify, vous allez devoir payer pour écouter les titres d’un album dans l’ordre que vous souhaitez) ou limitées (toujours sur Spotify, vous ne pourrez pas écouter plusieurs titres à la suite sans être soumis à des publicités audios).

• Un temps d’utilisation limité. Le service proposé ne peut, par exemple, être utilisé que pendant 15 jours. Une fois ces 15 jours passés, l’utilisateur doit payer.

Un nombre d’utilisateurs limités : il est possible de voir certains services ou produits limiter leur utilisation à un certain nombre d’utilisateurs. Une fois ce nombre dépassé, les nouveaux utilisateurs devront payer pour accéder pleinement au produit ou service.

• L’exportation du résultat final impossible sans payer : beaucoup de sites Internet proposent des services qui vont vous permettre d’effectuer le travail que vous souhaitez (exemple : création de logos, création de graphiques complexes, etc.).

Cependant, une fois le travail réalisé, il vous sera impossible de le transférer sans payer.

C’est le cas, par exemple, de YouTube. Cette plateforme vous permet de visionner des millions de vidéos entièrement gratuitement, mais vous allez être soumis à quelques pubs au début et/ou en cours du visionnage.

De nombreux exemples illustrent ce business model.

En réalité, presque tous l’utilisent :

Les développeurs d’applications mobiles,
Les développeurs de logiciels,
Les supports divers (tutoriels, cours…),
Les développeurs de jeux vidéo…

Tous proposent une version d’essai gratuite, tout en mettant à disposition des services Premium. Pour accéder à une version évoluée, les utilisateurs doivent basculer vers la version payante.
Le principe du “Satisfait ou remboursé” fait indubitablement le succès du Freemium.

En plus de maximiser vos chances de mener vos clients vers l’offre payante, cette stratégie permet également à votre entreprise de se constituer une base de données client exploitable ultérieurement.
Le principe du freemium s’est essentiellement développé sur Internet, car celui-ci permet de délivrer le service gratuit à moindres coûts et de le financer éventuellement au moins partiellement par la publicité.

Une fois l’internaute appâté par le produit/service, le tout (et c’est ce sur quoi repose tout le business model) reste de lui donner envie d’accéder à toutes ses fonctionnalités. Et, vous l’aurez compris, ce dernier doit alors effectuer un acte d’achat. C’est bien là tout l’enjeu : rendre son produit/service suffisamment attractif pour fidéliser le consommateur et le pousser à payer afin de découvrir l’offre complète.

Autrement dit, convertir l’utilisateur gratuit en payant pour financer le business model et les frais de structure de l’entreprise. Du côté des consommateurs, ceux-ci se laissent facilement prendre au jeu puisque le modèle du freemium, ça marche ! Et ça, les entreprises l’ont bien compris, car elles sont toujours plus nombreuses sur le marché à proposer ce type de business model. Avec une telle concurrence, pas d’autre issue que de s’adapter.

LE MODÈLE ÉCONOMIQUE DU GRATUIT PEUT-IL ÊTRE RENTABLE ?

Focus

Maintenant, concentrons-nous sur les moyens de vendre un bien ou un service en utilisant le modèle économique basé sur la gratuité.

Le modèle « Freemium », très présent dans le digital.

 

Le terme « Freemium » désigne un modèle économique où l’accès aux biens ou aux services est en partie gratuit, en partie payant. Celui-ci est très répandu dans les secteurs de la presse en ligne et les services web. Son principe ? Proposer à l’utilisateur grand public un service gratuit où il pourra effectuer des opérations basiques. S’il souhaite avoir accès à des fonctionnalités plus riches, le consommateur devra payer. Mediapart illustre bien ce modèle au sein de la presse en ligne.

Les lecteurs non abonnés ont accès à un nombre d’articles limités tandis que les abonnés bénéficient d’une interface interactive avec des contenus journalistiques enrichis (vidéos, photos, archives… etc.). Du côté des services web, on peut citer l’exemple des Clouds de stockage de données comme Google drive ou Dropbox. Généralement, pour utiliser ces services, l’internaute a accès gratuitement à un certain volume de stockage. Mais s’il souhaite l’augmenter, voire y accéder de manière illimitée, le service lui sera facturé.

Le modèle publicitaire classique.

 

Dans ce modèle, le consommateur accède gratuitement à 100 % des biens et services proposés par l’entreprise qui, elle, se rémunère via des recettes publicitaires. Les coûts fixes de fonctionnement, de développement, de stockage ou liés aux ressources humaines, sont tout ou partie couverte par l’argent versé par les annonceurs. En échange, ces derniers peuvent afficher des contenus promotionnels sur les supports publics de l’entreprise. Très classique, ce modèle est utilisé depuis longtemps par les médias traditionnels comme la télévision, la radio ou la presse papier.

Celui-ci a traversé le temps pour se développer dans les médias digitaux mais pas que. Les services web, comme le célèbre moteur de recherche Google, désormais entité de la maison-mère Alphabet, est entièrement financé sur ce modèle. Ce dernier l’a même optimisé grâce à son système d’annonces ciblées. Résultat : des dizaines de milliards de dollars de recettes chaque année permettant à la firme de couvrir ses frais de fonctionnement et d’investir dans ses divisions de recherche et développement.

LE MODÈLE ÉCONOMIQUE DU GRATUIT PEUT-IL ÊTRE RENTABLE ?

L’essentiel à retenir

Vous avez appris aujourd’hui que comme d’autres systèmes de vente, le gratuit possède lui aussi ses propres modèles économiques.
En pratique, de nombreux services Internet gratuits reposent sur un modèle mixte et souvent évolutif qui mélange le financement de la publicité et le financement de service premium.

La plateforme sociale professionnelle LinkedIn gratuite dans sa version de base se finance ainsi par la publicité mais aussi par la vente de dispositifs supplémentaires pour les utilisateurs. Mais rappelez-vous que même si vous payez, il s’agit tout de même d’un investissement dans votre projet et votre entreprise.

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