Description des enjeux
En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous pourriez avoir un budget limité pour les outils de marketing coûteux. Toutefois, même avec un budget serré, vous pouvez commencer à faire du marketing et atteindre de nouveaux clients. De nos jours, de nombreux produits ou services sont gratuits ou presque gratuits. Les consommateurs, y compris vous-même, sont habitués à ne pas payer pour de nombreux produits ou services. Dans l’ère des smartphones et des tablettes, rares sont ceux qui optent spontanément pour des applications payantes. Cela est d’autant plus vrai pour les offres « gratuites » qui se multiplient.Vous allez apprendre
Dans cet article, nous allons examiner le modèle économique basé sur la gratuité pour vendre un produit ou un service. Vous trouverez donc : Des instructions ; Des conseils pour exploiter la gratuité dans votre stratégie de vente.
Définition et explication
Gratuit ? Comment est-ce possible, me demanderez-vous. Par définition, une entreprise ne peut survivre sans revenus financiers, pourtant de nombreuses entreprises y parviennent. Comment font-elles ? Sachez qu’il existe plusieurs leviers disponibles pour rentabiliser un modèle économique gratuit. Les entreprises d’internet et du secteur high-tech sont confrontées en permanence à des choix difficiles. Faut-il opter pour un modèle économique favorisant la gratuité ou plutôt choisir un modèle payant ?Freemium : définition
Le terme « freemium » est composé de deux mots anglais : « free » (gratuit) et « premium » (qui se rapporte à une offre payante). Il s’agit d’un nouveau modèle économique et d’une stratégie commerciale consistant à proposer gratuitement l’accès à un service pour attirer le plus grand nombre d’utilisateurs possible, afin de leur vendre une version payante plus tard. Le plus drôle c’est que les entreprises qui offrent des produits gratuits sont extrêmement bien cotées : Facebook, par exemple, est valorisé à 15 milliards de dollars. Plus modestement, l’éditeur français de « dis-moi où » a déjà levé plus de 700 000 euros pour développer sa plateforme… gratuite. Et puis il y a aussi l’Open source, le libre, qui est gratuit. Cela ne concerne que les logiciels. Linux est un exemple de système d’exploitation libre (ceux de Microsoft sont payants), mais il existe également des CMS open source qui permettent de créer des sites web très professionnels… gratuitement.Pourquoi l’utiliser ?
Ce modèle économique vise à attirer les utilisateurs en proposant un produit ou un service gratuitement. La gratuité incite les utilisateurs à utiliser, voire à tester, le produit. Ainsi, les risques liés à l’achat et à l’engagement disparaissent. Les clients peuvent évaluer la qualité de la plateforme sans s’engager dans un abonnement coûteux dès le départ. De plus, la pression commerciale est réduite, ce qui permet aux utilisateurs de prendre leur temps avant de décider s’ils souhaitent passer à des fonctionnalités plus avancées et payantes.
Des conseils concrets
Cette section fournit des conseils pour les modèles économiques basés sur la gratuité.La publicité
De plus en plus de sites web proposent des modèles économiques basés sur la gratuité, mais qui utilisent la publicité pour générer des revenus. Les visiteurs n’ont rien à payer, mais ils sont confrontés à de la publicité sur le site. Par exemple, YouTube permet de visionner des millions de vidéos gratuitement, mais des publicités sont affichées avant ou pendant la lecture. Pour couvrir leurs coûts, certains sites ont eu l’idée de proposer des annonces payantes pour être mieux visibles (Le Bon Coin), de développer des comptes premium (LinkedIn) ou de faire de la publicité (médias sociaux). Les médias sociaux sont l’outil de marketing le plus en vogue actuellement. Ils permettent d’atteindre un public ciblé facilement et gratuitement. Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, Snapchat, TikTok ont tous des publicités qui vous permettent de cibler votre message sur des données démographiques ou des lieux spécifiques. Vous pouvez même constater la performance de votre publicité en vérifiant les taux de clics et de conversion. Si vous cherchez un endroit pour commencer à faire de la publicité gratuitement, les médias sociaux sont un bon point de départ, car ils vous offrent presque tous la première campagne de publicité en vous offrant du crédit.Un modèle totalement gratuit… mais limité
Il est possible de proposer un modèle totalement gratuit, mais limité. Si l’utilisateur souhaite obtenir toutes les fonctionnalités sans publicité, alors il devra payer pour une version premium de votre service/produit. Contrairement à la version premium, payante, le modèle Freemium peut imposer plusieurs contraintes :- Certaines fonctionnalités ne sont pas disponibles (par exemple, sur Spotify, vous devrez payer pour écouter les titres d’un album dans l’ordre que vous souhaitez) ou sont limitées (toujours sur Spotify, vous ne pourrez pas écouter plusieurs titres à la suite sans être soumis à des publicités audios).
- Le service proposé ne peut être utilisé que pendant une durée limitée (par exemple, 15 jours). Une fois cette durée passée, l’utilisateur doit payer.
- Le nombre d’utilisateurs est limité. Certains services ou produits limitent leur utilisation à un certain nombre d’utilisateurs. Une fois ce nombre dépassé, les nouveaux utilisateurs doivent payer pour accéder pleinement au produit ou service.
- L’exportation du résultat final est impossible sans payer. De nombreux sites web proposent des services qui vous permettent d’effectuer le travail que vous souhaitez (par exemple, création de logos, création de graphiques complexes, etc.). Cependant, une fois le travail réalisé, il vous sera impossible de le transférer sans payer.
FOCUS
Maintenant, concentrons-nous sur les moyens de vendre un bien ou un service en utilisant le modèle économique basé sur la gratuité.
Le modèle « Freemium », très présent dans le digital.
Le terme « Freemium » désigne un modèle économique où l’accès aux biens ou aux services est partiellement gratuit et partiellement payant. Ce modèle est largement utilisé dans les secteurs de la presse en ligne et des services web. Le principe est de proposer à l’utilisateur un service gratuit où il peut effectuer des opérations de base. S’il souhaite accéder à des fonctionnalités plus avancées, le consommateur devra payer. Le modèle de Mediapart illustre bien ce concept dans le domaine de la presse en ligne.
Les lecteurs non abonnés ont accès à un nombre limité d’articles, tandis que les abonnés bénéficient d’une interface interactive avec des contenus journalistiques enrichis (vidéos, photos, archives, etc.). Du côté des services web, on peut citer l’exemple des services de stockage de données en nuage comme Google Drive ou Dropbox. Généralement, pour utiliser ces services, l’internaute dispose d’un certain volume de stockage gratuitement. Mais s’il souhaite l’augmenter, voire y accéder de manière illimitée, le service lui sera facturé.
Le modèle publicitaire classique.
Le modèle publicitaire classique consiste à proposer aux consommateurs l’accès gratuit à 100 % des biens et services de l’entreprise qui se rémunère ensuite grâce aux recettes publicitaires. Les coûts fixes liés au fonctionnement, au développement, au stockage et aux ressources humaines sont entièrement ou partiellement couverts par les annonceurs. En échange, ces derniers peuvent afficher des contenus promotionnels sur les supports publics de l’entreprise. Ce modèle est très courant et a été utilisé pendant longtemps par les médias traditionnels tels que la télévision, la radio ou la presse écrite.
Ce modèle a été transposé aux médias numériques, mais pas seulement. Les services web tels que le célèbre moteur de recherche Google, désormais une filiale de la société-mère Alphabet, sont entièrement financés selon ce modèle. Google a même optimisé ce modèle grâce à son système de publicités ciblées, ce qui génère des dizaines de milliards de dollars de revenus chaque année pour couvrir les frais de fonctionnement de la société et investir dans ses activités de recherche et développement.
