concrétiser le business model de l’entreprise
Avez-vous déjà défini la stratégie générale de votre entreprise ? Si c’est le cas, c’est une excellente nouvelle, car vous êtes prêt(e) à passer à l’étape suivante : la définition du business model.
Le business model est un élément clé de toute entreprise, car il détermine la manière dont elle génère des revenus et crée de la valeur pour ses clients. Cela évoluera au fil du temps en fonction de l’évolution de votre projet, de vos analyses et réflexions, mais il est important de poser une base solide pour ensuite l’adapter.
Comprenez-vous pourquoi il est important de définir votre business model ? En effet, cela vous permettra de mieux comprendre les contextes et tendances de votre marché et ainsi de mieux positionner votre entreprise.
Pour concrétiser votre business model, il existe un outil simple et efficace : le business model canvas (ou « canevas de modèle d’affaires », ou encore « matrice d’affaires »). Ce tableau vous permettra de donner vie aux ambitions que vous avez pour votre entreprise.
Avec cette matrice simple, vous serez en mesure de travailler sur le modèle économique idéal pour votre entreprise et de définir sa stratégie en conséquence. Il vous permettra également de visualiser les différentes composantes de votre entreprise, telles que les partenaires, les ressources clés, les activités principales, les canaux de distribution, les segments de clientèle, les relations avec les clients, les sources de revenus et les coûts.
ce que vous allez apprendre
Dans cet article, vous allez découvrir tout ce qu’il faut savoir sur le Business Model Canvas, un outil de formalisation de projet d’entreprise très prisé des entrepreneurs. Nous aborderons sa définition, son plan ainsi que les scénarios qui peuvent en découler.
le business model canvas – définition et plan
Le Business Model Canvas est un outil très utile pour formaliser un projet de création d’entreprise. Il a su s’imposer comme un remplaçant digne du business plan pour présenter un modèle économique et ses avantages concurrentiels. Grâce à son format ultra visuel et synthétique, le Business Model Canvas tient en une seule page et se divise en 9 points clés.
Bien que le Business Model Canvas ne puisse pas remplacer une étude de marché, il reste un excellent moyen de synthétiser les éléments essentiels d’un projet d’entreprise. Toutefois, il ne peut viser qu’un seul segment de clientèle.
Pour utiliser cet outil efficacement, l’entrepreneur doit se rendre sur le terrain, à la rencontre de sa cible, des concurrents, des fournisseurs et des partenaires pour répondre aux 9 questions clés du Business Model Canvas. Cette approche permet de mieux comprendre les attentes des clients, de mieux cerner les besoins du marché et ainsi d’affiner le modèle économique de l’entreprise.
****Les 9 points du business model canvas sont les suivants :
1. Segment de clientèle
Les segments de clientèle sont des éléments clés dans le développement d’un modèle économique réussi. En effet, ils permettent de mieux comprendre les différents groupes de clients que vous cherchez à atteindre et leurs besoins spécifiques.
Ainsi, définir le segment de clientèle visé par votre business model canvas est essentiel pour élaborer une stratégie marketing efficace. Pour ce faire, il est important de prendre en compte plusieurs critères tels que les habitudes de consommation, le budget, le sexe, l’âge, la catégorie socioprofessionnelle pour un segment de particuliers, ou encore la taille, le secteur et le service de l’entreprise pour un segment professionnel.
2. La proposition de valeur
Chaque segment de clientèle que vous avez défini doit correspondre à une proposition de valeur unique. Celle-ci se compose de l’ensemble des services et produits que vous offrez, créant ainsi de la valeur pour votre clientèle. En d’autres termes, c’est la promesse de la valeur que vous offrez à vos clients, et qui motive leur achat.
Il est donc primordial de définir la solution proposée par votre entreprise pour répondre aux besoins exprimés par votre cible. Cette proposition doit être claire, concise et répondre aux attentes spécifiques de chaque segment de clientèle. Il est important de mettre en avant les avantages concurrentiels de votre solution pour vous démarquer de la concurrence.
3. Les canaux de distribution
Les canaux de distribution désignent les moyens que vous allez utiliser pour faire parvenir votre proposition de valeur à vos clients. Il existe plusieurs canaux de distribution possibles, tels qu’Internet, les boutiques physiques, les revendeurs, les déplacements chez les clients, etc. Il est important de bien choisir les canaux les plus adaptés à votre activité et à votre clientèle cible afin de maximiser votre impact.
4. Les relations clients
Les relations clients sont un aspect crucial de toute entreprise. Elles permettent d’établir une connexion solide et de fidéliser votre clientèle. Il est donc important de dresser la liste des caractéristiques de la relation client que vous souhaitez entretenir. Cela peut inclure un service après-vente de qualité, la possibilité de retourner des produits, une réponse rapide aux demandes de la clientèle, etc. Il est également important de définir les arguments clés que vous allez utiliser pour convaincre votre clientèle et les moyens que vous allez utiliser pour communiquer avec eux. Cela peut inclure des newsletters, des réseaux sociaux, des événements, etc. Tâchez toujours d’être le plus spécifique possible pour offrir une expérience client exceptionnelle.
5. Les sources de revenus
Pour garantir la pérennité de votre entreprise, il est essentiel de déterminer les sources de revenus. Il s’agit de la façon dont votre entreprise va générer des revenus et ainsi créer de la valeur pour vos clients. La définition du prix de vente et de la stratégie de prix appliquée sont des éléments clés pour définir les sources de revenus. Que ce soit un modèle d’abonnement ou de forfait, le choix de la stratégie de prix doit correspondre à la proposition de valeur offerte aux clients, tout en assurant une rentabilité pour l’entreprise.
6. Les ressources-clés
Les ressources-clés représentent l’ensemble des moyens nécessaires pour développer votre activité. Il peut s’agir d’infrastructures physiques, de plateformes web, de ressources humaines, de partenariats stratégiques, etc. Pour chaque ressource mobilisée, il convient de formaliser le coût associé. Cette étape permet de mieux comprendre la structure de coûts de l’entreprise, ainsi que les moyens nécessaires pour maintenir un niveau de qualité satisfaisant.
7. Les activités-clés
Les activités-clés sont les tâches que vous devez accomplir pour développer votre offre et garantir la satisfaction de vos clients. Cela peut inclure le développement de la plateforme web, la recherche et le développement, la gestion de la logistique, etc. Il est essentiel de définir les activités clés qui sont indispensables pour le fonctionnement de votre modèle économique, ainsi que celles qui contribuent à vos avantages concurrentiels. Cette étape permet de mieux comprendre le fonctionnement de l’entreprise et d’identifier les points clés à améliorer pour garantir une rentabilité durable.
8. Les partenaires-clés
Votre entreprise ne peut pas réussir seule, c’est pourquoi il est important d’identifier les partenaires clés qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux. Ces partenaires peuvent fournir des ressources, des compétences ou des technologies nécessaires à votre entreprise pour mettre en œuvre votre proposition de valeur.
Il est donc essentiel de dresser une liste complète de vos partenaires clés, tels que les fournisseurs, les sous-traitants, les sponsors, les partenaires commerciaux, les partenaires financiers et les prescripteurs. Il est important de définir leur rôle précis et leur mode de fonctionnement. Vous pouvez également évoquer les aspects clés tels que la qualité des prestations, les délais, les quantités minimums et le rapport qualité-prix.
9. Les structures de coûts
Pour que votre entreprise fonctionne efficacement, vous devez évaluer les différents coûts associés à vos ressources clés, activités clés et partenaires clés. Les coûts peuvent être fixes ou variables, directs ou indirects.
En formalisant votre structure de coûts, vous pourrez mieux comprendre les coûts engendrés par chaque élément de votre modèle économique. Cette compréhension vous aidera à définir une stratégie de tarification appropriée pour votre entreprise. Vous pouvez ainsi déterminer les coûts fixes et variables, les charges directes et indirectes et les autres éléments liés aux coûts de production, de distribution et de vente.
pourquoi utiliser le business model canvas ?
Le Business Model Canvas est un outil essentiel pour formaliser le modèle économique d’un projet entrepreneurial. Bien qu’il soit souvent utilisé en conjonction avec un business plan, il est plus synthétique et permet de gagner du temps en présentant toutes les informations clés sur une seule page. Les nouveaux entrepreneurs apprécient grandement cette simplicité.
****Le business model canvas donne notamment des indications concernant :
- Le financement de l’entreprise ;
- La proposition de valeur ;
- Le segment de clientèle visé ;
- La structure des coûts.
Intégrer le Business Model Canvas dans votre Business Plan est un choix judicieux pour simplifier et optimiser la formalisation stratégique de votre entreprise.
des conseils concrets pour utiliser le business model canvas
Segments de clientèle : pour qui ?
Lorsque vous utilisez le business model canvas, il est essentiel de comprendre chaque élément du modèle économique. Les clients sont l’élément central de votre entreprise, car sans eux, il n’y aura pas de survie. Pour cette raison, il est important de définir votre cible ou vos segments de cible si vous en avez plusieurs. Un segment de clientèle est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises qui ont des besoins similaires, que vous pouvez servir par le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.
Pour définir vos segments de clientèle, faites une distinction claire entre les différents types de clients si vous en avez (bénéficiaires, acheteurs, prescripteurs), puis précisez chaque segment utilisateur identifié. Si vous avez déjà défini votre proposition de valeur dans le business model canvas, vous pouvez simplement recopier ce que vous avez déjà défini.
Proposition de valeur ; quoi et pourquoi ?
La proposition de valeur est l’essence même de votre entreprise : elle représente votre offre et les raisons pour lesquelles les clients choisiront votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents. Elle est constituée d’une combinaison de produits et/ou de services qui répondent aux besoins et exigences de votre clientèle cible, qu’il s’agisse de nouveauté, de performance, de prix, de personnalisation, de réduction de coûts, de réduction de risques, d’accessibilité, de marque, de design, d’utilité, etc. La proposition de valeur est indissociable de la composante « segment de clientèle ».
Pour faciliter la lecture et la compréhension de votre proposition de valeur par des tiers, il est important d’indiquer trois éléments clés :
- Votre offre (par exemple, une plateforme de réservation de voyages pour personnes à mobilité réduite ou un restaurant traditionnel écologique).
- Les produits ou services que vous proposez (par exemple, des hôtels, des lieux de loisirs ou des centres de vacances accessibles aux personnes à mobilité réduite ou un menu « produits de saison bio et locaux » avec 3 entrées, 3 plats et 3 desserts au choix).
- La valeur ajoutée que vous offrez aux clients et aux autres acteurs du marché qui les incitera à choisir votre entreprise plutôt qu’une autre (par exemple, la labellisation des lieux par des personnes à mobilité réduite ou des menus respectueux de la nature et valorisant le savoir-faire des agriculteurs locaux).
Canaux ; comment ?
Les canaux de distribution sont les moyens par lesquels vous allez faire connaître votre proposition de valeur à vos clients cibles et leur permettre de choisir votre produit plutôt que celui de vos concurrents. Il est donc crucial de bien les choisir en fonction de votre cible et de vos objectifs de vente. Votre choix de canaux dépendra également de votre type de produit ou service et de votre budget.
Il existe plusieurs types de canaux, tels que la vente en ligne, la vente en magasin, la vente par correspondance, la vente directe ou indirecte, etc. Il est important de choisir des canaux qui permettent une interaction et un contact avec votre clientèle. Les points de contact peuvent être divers : publicités, site internet, réseaux sociaux, événements, etc.
Relations avec les clients ; comment ?
Le type de relation que vous entretenez avec votre clientèle dépend de votre proposition de valeur et de votre cible. Il peut être nécessaire d’offrir une assistance personnalisée à vos clients, de les impliquer dans le développement de votre offre, ou encore de créer une communauté autour de votre produit ou service.
Il est important de bien comprendre les attentes de votre clientèle en termes de relation et de développer une stratégie pour répondre à leurs besoins. Cela peut inclure un service après-vente de qualité, un suivi régulier de leur satisfaction, ou encore la création d’un programme de fidélité.
Ressources clés ; avec quoi ?
Les ressources clés sont les éléments indispensables pour faire fonctionner votre activité. Il peut s’agir de locaux, de matériel, de compétences, de logiciels, ou encore de financements. Il est important de bien identifier ces ressources et de les allouer efficacement pour répondre aux besoins de votre entreprise.
Il est également important de s’assurer que ces ressources sont en lien avec vos canaux de distribution et de communication pour permettre une utilisation optimale. Posez-vous la question de savoir si vous pouvez faire tourner votre entreprise sans ces ressources clés. Si la réponse est non, alors ce sont des ressources clés qu’il est important de bien gérer et d’optimiser.
Partenariats clés ; avec qui ?
Les partenariats clés sont des intervenants stratégiques pour votre entreprise, tels que des fournisseurs clés ou des partenaires clés. Ces partenaires peuvent vous fournir des ressources clés pour faire fonctionner votre entreprise. Il est important de bien identifier ces partenaires en fonction de vos objectifs et de vos besoins.
Il est également important de comprendre les motivations de ces partenaires et de développer une relation de confiance pour garantir une collaboration efficace. Parfois, vos partenaires peuvent également être vos clients, il est donc important de les choisir judicieusement et de s’assurer qu’ils contribuent à la réussite de votre entreprise.
Flux de revenus ; combien ?
L’un des aspects les plus importants de votre entreprise est la façon dont vous allez générer des revenus. C’est pourquoi il est crucial de déterminer comment chacun de vos segments de clients paiera pour votre offre. Est-ce qu’ils paieront ponctuellement à chaque achat ou location ? Sur abonnement ? En forfait annuel ? Les prix seront-ils fixes ou négociables ? Sera-t-il différent pour chaque segment de clientèle ? Les prix seront-ils fixés en fonction d’enchères ou en fonction des volumes vendus ?
Il est également important de se demander comment vous allez générer des revenus si vous proposez un service gratuit à un segment de clients. Comment pouvez-vous générer des revenus tout en offrant un service gratuit à certains clients ?
Structure des coûts ; combien ?
Le modèle économique de votre entreprise doit être réfléchi pour éviter toute surprise désagréable. Pour cela, vous devez déterminer les coûts les plus importants, les activités les plus coûteuses, ainsi que les ressources les plus coûteuses. Cela vous aidera à comprendre si votre modèle économique est plutôt centré sur les coûts (avec une faible structure de coûts, des tarifs bas, une automatisation maximale, une sous-traitance intensive) ou axé sur la création de valeur (en proposant une proposition de valeur haut de gamme).
Il est important de poser toutes vos hypothèses et de réaliser une étude de marché pour les valider ou les modifier. Cela vous permettra de mieux comprendre votre marché, vos concurrents et les attentes de vos clients. De cette manière, vous serez en mesure de construire un modèle économique viable et pérenne pour votre entreprise.
l’essentiel à retenir
Si vous souhaitez créer votre entreprise, le business model canvas peut vous aider à simplifier votre business plan. Cet outil vous permet de gagner du temps dans la rédaction et la mise en forme de votre plan d’affaires, mais les réflexions et les étapes de la création d’entreprise demeurent identiques.
La construction de votre business model canvas doit être effectuée en équipe et confrontée aux avis de personnes extérieures au projet. Il est donc important de constituer une équipe composée de personnes aux profils variés pour avancer dans votre démarche.
Il est inutile de remplir votre business model canvas seul et sans le partager avec des tiers. Le feedback des membres de votre équipe, ainsi que celui d’autres professionnels, pourra vous aider à améliorer votre plan et à éviter les erreurs.
Pour remplir votre business model canvas, vous devez être bref et précis. Évitez les textes longs et privilégiez les informations claires et concises.
