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Concrétiser le business model de l’entreprise

Avez-vous défini la stratégie générale de l’entreprise ?

C’est fabuleux ! Vous êtes donc prêt(e) à définir le business model de votre entreprise !

Cela évoluera en fonction de la création de votre projet, au fil de vos analyses et réflexion mais il est important de poser une base qui va ensuite évoluer.

Comprenez-vous pourquoi il est important de définir un business model ?

Connaissez-vous les contextes et tendances de votre marché ?

Pour concrétiser votre business model, il y a cet outil : le business model canvas (ou “canevas de modèle d’affaire”, ou encore “matrice d’affaires”)

Très simple à utiliser, il vous permettra de donner corps aux ambitions que vous avez à l’égard de votre entreprise.

Avec une matrice simple, vous serez en mesure de travailler sur le modèle économique idéal pour votre entreprise et de définir sa stratégie en conséquence.

Ce que vous allez apprendre

Cet article traite les points suivants :

  • Le business model canvas – définition et plan
  • Les scénarios du business model canvas
Business model canvas : qu’est-ce que c’est ?<br />

Le business model canvas – définition et plan

Le business model canvas est le nouvel outil de formalisation d’un projet de création d’entreprise. Il est plébiscité par les entrepreneurs et se revendique digne remplaçant du business plan pour présenter un modèle économique et ses avantages concurrentiels. Le business model canvas est ultra visuel et synthétique. Il tient en 9 points et une seule page alors que le business plan est un véritable petit livret de plusieurs dizaines de pages. Le business model canvas reste limité par rapport au business plan car n’aborde pas l’étude de marché et il ne peut viser qu’un seul segment de clientèle.

Le business model canvas se divise en 9 questions clés.

L’entrepreneur s’attèle à y répondre ne se rendant sur le terrain (questionnaire auprès de sa cible, rencontre avec les concurrents, les fournisseurs, partenaires…).

Les 9 points du business model canvas sont les suivants :

1. Segment de clientèle

Les segments désignent simplement les différentes cibles auxquelles vous vous adressez et leurs critères de classification communs (leurs données démographiques, leurs habitudes, etc.). Ainsi, vous divisez votre cible en petits groupes homogènes d’individus.

Définir le segment de clientèle visé par ce business model canvas (habitudes de consommation, budget, sexe, âge, catégorie socioprofessionnelle pour un segment de particuliers / taille, secteur et service de l’entreprise pour un segment professionnel / attentes, freins, critiques émises par la cible, éléments déclencheurs de l’acte d’achat…)

2. La proposition de valeur

Pour chaque segment de clientèle, vous devez avoir une proposition de valeur unique : c’est l’ensemble de votre offre de services/produits qui va créer de la valeur auprès de votre clientèle. En quelques mots : Il s’agit de la promesse de la valeur que vous allez offrir à vos utilisateurs. C’est la raison première pour laquelle vos clients achètent vos produits.
Définir la solution proposée par l’entreprise afin de répondre au besoin exprimé par la cible.

3. Les canaux de distribution

C’est tout simplement la manière dont vous allez générer de la valeur pour vos segments de clientèle.
Énumérez les canaux de distribution qui seront utilisés (Internet, boutique physique, revendeurs, déplacements ne clientèle…).

4. Les relations clients

Ce sont les différentes façons dont vous entretenez un lien avec votre clientèle.

De quelle façon vous interagissez avec eux, sur quelles plateformes vous dialoguez, quelle est votre valeur profonde en termes de relations clients, etc. ? Tâchez toujours d’être aussi spécifique que possible.

Dresser la liste des caractéristiques de la relation client (service après-vente, retour possible…), les arguments clés et les moyens utilisés pour communiquer.

5. Les sources de revenus

Les sources de revenus détermineront l’origine de la création de valeur et donc, naturellement, le modèle économique associé.
Définir le prix de vente et la stratégie de prix appliquée (abonnement, forfait…).

6. Les ressources-clés

Ce sont toutes les ressources auxquelles vous avez recours pour développer votre activité (plateforme web, infrastructure physique, ressources humaines, etc.)
Formaliser les différents postes de votre modèle économique, ressources appropriées à mobiliser et leur coût (matériel, ressources humaines…).

7. Les activités-clés

Ce sont les activités que vous réalisez afin de développer votre offre (le développement de la plateforme web, la recherche et le développement, etc.)

Identifier les activités clés indispensables pour que le modèle économique fonctionne, à savoir les activités inhérentes au cycle d’exploitation et celles qui contribuent aux avantages concurrentiels (service après-vente, le poste d’emballage pour une stratégie de packaging haut de gamme, par exemple…).

8. Les partenaires-clés

Ce sont principalement les acteurs sur qui vous comptez pour être en mesure de mettre pleinement en œuvre votre proposition de valeur puisque vous ne maîtrisez peut-être pas toutes les ressources et activités clés.

Dressez la liste des acteurs qui vont graviter autour de l’entreprise et leurs modalités de fonctionnement :
fournisseurs, sous-traitants, sponsors, partenaires commerciaux, partenaires financiers, prescripteurs (et rapport qualité-prix, délai, quantités minimums pour les fournisseurs…).

9. Les structures de coûts

C’est l’étape clé : si vous connaissez vos ressources, vos activités et vos partenaires clés, vous pourrez définir votre structure de coûts.

Formaliser les coûts engendrés par les différents éléments mentionnés plus haut (coûts fixes, coûts variables, charges directes, charges indirectes).

Pourquoi utiliser le business model canvas ?

Tout comme le business plan, le business model canvas est utilisé pour formaliser le modèle économique d’un projet entrepreneurial, mais aussi pour souligner les points forts et les avantages concurrentiels. Toutefois, le document est bien plus synthétique puisque l’ensemble du projet tient en un seul schéma, contre des dizaines de pages pour le business plan… Un gain de temps non négligeable et grandement apprécié par les nouveaux entrepreneurs.

Le business model canvas donne notamment des indications concernant :

• le financement de l’entreprise ;
• la proposition de valeur ;
• le segment de clientèle visé ;
• la structure des coûts.

Utiliser le business model canvas en l’intégrant dans un business plan pour simplifier la formalisation stratégique de l’entreprise.

Des conseils concrets

Ici, vous trouverez ce dont vous avez besoin pour comprendre chaque cas du business model canvas.

Segments de clientèle ; pour qui ?

Les clients sont au cœur de votre projet. Sans client (qui paie le bon prix !), point de survie ! Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous en avez plusieurs, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir par le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Faites une distinction claire entre les différents types de clients si vous en avez (bénéficiaires, acheteurs, prescripteurs). Puis préciser chaque segment utilisateur identifié. Si vous avez utilisé le canvas « proposition de valeur », Vous avez juste à recopier ce que vous avez défini.

Business model canvas : qu’est-ce que c’est ?<br />

Proposition de valeur ; quoi et pourquoi ?

La proposition de valeur est votre offre, ainsi que ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. Il s’agit de la combinaison de produits et / ou de services qui répond aux besoins, exigences de votre cible / de vos segments de client (nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, réduction de risque, accessibilité, prix, marque, design, utilité …). La composante “proposition de valeur” est indissociable de la composante “segment de clientèle”.

Pour schématiser et pour faciliter la lecture par des tiers, indiquez 3 éléments :

• Votre offre (Une plate-forme de réservation de voyages pour personnes à mobilité réduite / Un restaurant traditionnel écologique).

• Les prestations / produits / services que vous proposez (Des hôtels, lieux de loisirs, centre de vacances accessibles aux personnes à mobilité réduite / Un menu « produits de saison bio et locaux » avec 3 entrées au choix, 3 plats au choix, 3 desserts au choix).

• La valeur ajoutée que vous proposez aux autres acteurs et qui conduira les clients à venir chez vous (exemple : la labellisation des lieux par des personnes à mobilité réduite / des menus respectueux de la nature et valorisant le savoir-faire des agriculteurs locaux).

Canaux ; comment ?

Par quels canaux allez-vous faire connaître votre proposition de valeur ? Comment allez-vous aider vos clients à choisir votre proposition de valeur plutôt que celle d’un concurrent (et donc à évaluer votre proposition de valeur afin de décider qu’elle est meilleure que celle des concurrents) ? Comment allez-vous vendre vos produits / services (vente en ligne, magasins, grossiste…etc.) ? Quels seront vos points de contact avec votre clientèle ?

Relations avec les clients ; comment ?

Quel type de relations allez-vous créer avec votre cible / chacun des segments de votre cible (self-service, communautaire, assistance personnelle, SAV, cocréation…etc.) ?

Business model canvas : qu’est-ce que c’est ?<br />

Ressources clés ; avec quoi ?

Ce sont les ressources qu’il vous faut pour faire fonctionner votre activité : locaux, matériels, machines, fonds financiers, ressources humaines, achats de compétences, logiciels, marque…
Ces ressources doivent être liées avec vos canaux de distribution, communication…etc. Posez-vous la question suivante : “Si je n’ai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une ressource clé.

Partenariats clés ; avec qui ?

Ce sont les intervenants stratégiques du projet : fournisseurs clés, partenaires clés… Des ressources que vous allez vous procurer grâce aux partenariats. Pour être sûr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour ces partenariats : l’optimisation (financière ou autre), les économies, la réduction des risques et des incertitudes, l’acquisition de ressources ou d’activités particulières ?

Parfois, des partenaires sont également des clients. Posez-vous la question suivante “Si je n’ai pas ce partenaire, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est un partenaire clé.

Flux de revenus ; combien ?

Comment chacun de vos segments paiera-t-il ?

Ponctuellement lors de chaque achat/ location ?

Sur abonnement ?

En forfait annuel ?

Prix fixes ou négociations possibles ?

Un prix différent par cible ?

Prix en fonction des enchères ?

Prix en fonction des volumes vendus ?

Si vous proposez un service gratuit à un segment de clients, lequel vous apportera des revenus ?

Structure des coûts ; combien ?

Quels sont les coûts les plus importants ?

Quelles sont les activités les plus coûteuses ?

Quelles sont les ressources les plus coûteuses ?…
Votre modèle est-il plutôt centré sur les coûts (faible structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive…) ou axé sur la valeur (focalisé sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme) ?
Posez toutes vos hypothèses et l’étude de marché (quelle que soit sa forme : « classique » ou Lean Startup) vous permettront de les valider ou de les modifier.

Business model canvas : qu’est-ce que c’est ?<br />

L’essentiel à retenir

Si le business model canvas est un outil de simplification du business plan, les recherches nécessaires à sa mise en œuvre sont identiques. En termes plus clair, le business model canvas vous fait gagner du temps de rédaction et de mise en forme d’un business plan.
Toutefois, les réflexions et les étapes de la création d’entreprise ne changent pas.

La construction de votre business model canvas est une approche basée sur le travail d’équipe puis à être confrontée aux avis de personnes extérieures au projet.

Il est inutile d’élaborer un business model canvas seul et sans le partager avec des tiers. Pour avancer dans votre démarche, vous devez vous constituer une équipe composée de personnes aux profils variés.

Pour remplir votre business model canvas, vous devez éviter les textes longs. Soyez bref et précis.
Notez que si le business model canvas est courant aux États-Unis, nos banquiers français demeurent attachés au business plan.

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