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Agir dans un environnement familier des prospects et consommateurs

Aujourd’hui, la plupart des acheteurs de toutes les générations veulent vivre une expérience et veulent un contenu qui a du sens.

À cette fin, vous devez agir dans un environnement bien connu de tous. Sur internet, toute génération a son support favori: blogs, sites web, réseaux sociaux.

Les entreprises ont toujours sollicité les consommateurs pour les transformer en clients à travers la publicité et le démarchage. Mais la prolifération d’Adblocks et d’autres annonces stop montre clairement que les consommateurs deviennent de moins en moins réceptifs à ce genre de messages.

Habituellement, lorsque nous parlons de marketing pour les petites entreprises, nous pensons au marketing traditionnel (également appelé marketing sortant) et à ses techniques de publicité et autres.

Ce type de marketing permet d’obtenir des résultats à court terme, mais coûte très cher et se focalise sur le marketer. Dans le cas de l’inbound marketing, également connu sous le nom de « marketing entrant », le raisonnement change complètement. On se concentre sur le client et on l’encourage à s’adresser spontanément à l’entreprise en créant du contenu informatif pertinent.

Ce que vous aller apprendre

Afin de vous en apprendre davantage sur l’inbound marketing, cet article porte sur les points suivants :

  • Définitions de l’inbound marketing
  • Pourquoi se lancer dans l’inbound marketing ?
  • L’histoire de l’inbound marketing
  • Les clefs d’une stratégie d’inbound réussie

Définitions de l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie marketing conçue pour attirer des clients potentiels, en particulier vers votre contenu ou votre site web. Le but est de faire venir le client directement à vous sans aller le chercher, contrairement à l’outbound marketing qui comprend des tactiques de marketing traditionnelles comme la publicité des enseignes, le publipostage, les panneaux d’affichage, etc.

L’Inbound Marketing : « Séduire plutôt que s’imposer. »

L’inbound marketing est l’art d’attirer ses futurs clients naturellement et de les fidéliser sur le long terme. Cette stratégie marketing s’oppose à l’outbound marketing qui fait appel à des bannières publicitaires, souvent intrusives, pour aller chercher ses clients.

Pourquoi se lancer dans l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est très utile pour les entreprises de niche, qui ont besoin d’un ciblage efficace encore plus que les marques traditionnelles. En effet, sur un marché de niche, vous vous adressez à un type de client très particulier et vous offrez un type de produit ou service spécifique.

Afin d’attirer de nouveaux prospects et de fidéliser de nouveaux clients, vous devez mettre en place une stratégie et développer du contenu intéressant et original pour générer du trafic et captiver les prospects.

Les avantages de l’inbound marketing

L’inbound marketing est rentable

La première chose qui vient à l’esprit de beaucoup de marketeurs ou de PDG est le coût. Pourtant l’inbound marketing peut générer des leads à un coût beaucoup moins élevé que le marketing traditionnel : un rapport sur l’état de l’inbound marketing a montré que les entreprises peuvent générer des leads grâce à l’inbound marketing en utilisant seulement un tiers du budget marketing traditionnel requis pour des résultats similaires.

L’inbound marketing est donc très efficace pour les entreprises qui surveillent méticuleusement leur budget marketing puisqu’il permet de prouver le retour sur investissement des efforts marketing grâce à un système de reporting en boucle fermée.

L’inbound marketing est durable

L’objectif de l’inbound marketing est de construire une relation durable avec les prospects et clients. Celle-ci ne doit pas être seulement ponctuelle, il s’agit d’envisager une collaboration pérenne qui s’établit dans le temps et qui a vocation à durer sur le long terme.

De plus, en offrant du contenu de qualité, qui perdure sur le web, il est possible de générer des leads pendant longtemps. C’est l’oppose d’une campagne publicitaire, par exemple sur Google Ads, qui n’aura d’effet que le temps du budget consacré, donc limité.

Il est certes plus long de mettre en place une stratégie d’inbound marketing que de lancer une campagne de publicité, mais le retour sur investissement sera plus important car l’entreprise exploitera son propre trafic au lieu de « louer » celui d’autres sites internet.

L’INBOUND MARKETING, QU’EST-CE QUE C’EST ?<br />

Des conseils concrets

Vous trouverez ici des conseils au sujet de la stratégie de l’inbound marketing.

L’histoire de l’inbound marketing

L’inbound marketing consiste à faire venir le client au lieu de d’aller le chercher et cette technique a pour origine le « permission marketing » initié par Seth Godin. En fait, alors que celui-ci travaillait pour Yahoo!, il s’est aperçu qu’en obtenant l’autorisation des personnes ciblées, le taux de transformation était bien meilleur. Le processus d’acquisition des entreprises a donc changé, surtout pour celles ayant des ressources digitales à leur disposition.

Mais le terme « inbound marketing » n’est réellement apparu qu’en 2006 quand Dharmesh Shah et Brian Halligan ont créé HubSpot. Car si la permission marketing permettait d’obtenir une acceptation des personnes ciblés, il ne permettait toujours pas de les faire venir sans intervention directe de l’entreprise. Cette seconde évolution a pour origine un constat fait par Dharmesh Shah : les internautes sont intéressés par un contenu de qualité, qui peut fortement influencer leur comportement d’achat en ligne. Ainsi, en voyant que le trafic généré sur son blog sur les start-ups pouvait être facilement monétisé pour faire la promotion d’un logiciel qu’il avait lui-même développé, il conceptualisa l’inbound marketing.

Aujourd’hui ce terme est employé par tous les marketeurs et il est au centre de la majorité de leurs stratégies. La popularité de cette technique est surement due au fait qu’elle est en accord avec les grandes valeurs actuelles : respect et transparence de la relation client, investissement maîtrisé et rentable à long terme, amélioration sensible et contrôlée de l’image de marque. Par conséquent, on peut parier que les stratégies d’inbound marketing ont encore de bonnes années devant elles.

L’INBOUND MARKETING, QU’EST-CE QUE C’EST ?<br />

Quelles sont les clefs d’une stratégie d’inbound réussie ?

Voici les clés d’une stratégie d’une stratégie d’inbound réussie :

Clef n°1 : Pour une stratégie d’inbound réussie, il vous faut avant tout connaître parfaitement vos futurs clients. Vous devez donc vous focaliser sur la définition de vos buyer personas, sorte de fiches d’identité fictives de vos clients. Pour chaque type de client, vous devrez lister ses problématiques, ses envies, les solutions alternatives mises en place pour résoudre ses problèmes, les questions qu’il se pose ainsi que des informations sur ses habitudes de consommation de l’information. Votre cible ne sera jamais composée d’un seul type de persona. En moyenne, chaque entreprise a entre 3 et 6 personae différentes.

Clef n°2 : La pertinence des contenus créés est la deuxième clef de l’inbound. Comme nous avons vu précédemment, une personne passe par 4 phases dans son cycle d’achat. Pour chacune de ces phases, il se pose des questions et a besoin d’informations différentes. Pour réussir avec ce type de stratégie, il est nécessaire de passer du temps en amont à planifier les contenus. N’ayez pas peur de donner gratuitement des informations à vos prospects par le biais de contenus longs (mais digestes) et précis. Votre image de marque n’en sera que renforcée et vous gagnerez peu à peu la confiance de vos prospects.

Clef n°3 : Multipliez les formes ! Vos clients sont multiples et leurs goûts le sont également. Articles, infographies, images, vidéos, audio, il existe divers supports que vous pouvez utiliser pour faire passer vos messages. Toujours dans un but de cohérence, organisez la distribution de votre contenu suivant les habitudes de consommation de l’information de vos personae. Une vidéo longue ne sera probablement pas regardée en entier sur Facebook, même avec des sous-titres, tandis que cette même vidéo et sa transcription écrite trouvera parfaitement sa place sur votre webzine.

Clef n°4 : Pour réussir sa stratégie d’inbound, il faut tout d’abord savoir ce que signifie la réussite pour vous. Chaque stratégie doit être construite sur des objectifs clairs et précis. Ils doivent également correspondre aux étapes du parcours client. Ainsi, « avoir plus de clients » n’est pas un objectif pertinent. Cependant, « Augmenter le taux de conversion de 10% » ou « faire grandir le mailing de 30% » seront des objectifs sur lesquels vous pourrez baser votre stratégie.

Clef n°5 : Pour valider la pertinence de la stratégie, il vous faudra ensuite tracker les bons chiffres. Pour chaque objectif, vous devez définir quels vont être les KPI (key performance indicator), c’est à dire les chiffres clefs, qui vont vous permettre de vérifier la cohérence entre votre stratégie, vos objectifs et votre cible. Chaque mois, observez la progression de ces chiffres et comparez-les avec les objectifs définis. Cela vous permettra d’ajuster votre stratégie et de l’affiner petit à petit pour maximiser son effet.

L’INBOUND MARKETING, QU’EST-CE QUE C’EST ?

Est-ce que ça fonctionne vraiment ?

Bien sûr ! Cependant, une stratégie d’inbound marketing nécessite quelques mois avant d’être effective si vous partez de zéro. Certaines actions peuvent vous ramener des clients rapidement, mais le but de l’inbound marketing est de créer du contenu qui soit valable pendant longtemps. Les contenus créés grâce à l’inbound ont une durée de vie de plusieurs années. Sur le long terme, c’est une stratégie beaucoup moins couteuse, mais il faut bien comprendre que cela implique un effort régulier pour la mettre en place.

L’inbound marketing au service d’une croissance réussie

La méthodologie inbound repose sur une plateforme complète qui inclut un CRM et des logiciels de marketing, de vente et de service client. Chacun de ces outils est puissant en lui-même et offre encore plus de possibilités lorsqu’il est allié aux autres pour vous aider à réussir la croissance de votre entreprise grâce à la méthodologie inbound.

L‘inbound marketing pour aligner ses équipes marketing et commerciales

En inbound marketing, les équipes marketing et commerciales doivent être particulièrement bien alignées. En effet, l’équipe marketing est chargée de générer des leads grâce à la création de contenus de qualité. Ces leads sont ensuite transmis à l’équipe commerciale qui adapte sa communication avec le prospect en fonction du contenu qui semble l’intéresser.

L’inbound marketing favorise l’alignement entre ces deux équipes car celles-ci doivent être en constante interaction afin d’identifier quel type de contenu plaît réellement aux prospects et facilite la vente par les commerciaux. Ces connaissances sont présentes dans chaque entreprise et c’est en les exploitant qu’il est possible d’améliorer le chiffre d’affaires.

L‘inbound marketing pour construire une autorité et une image de marque

Dans une stratégie inbound marketing, l’entreprise publie du contenu sur des sujets qui intéressent ses prospects, qui les aident à mieux appréhender une thématique particulière. Ceci participera grandement à l’amélioration de l’image de marque, l’accroissement de son autorité ainsi que de la confiance que le public a en elle.
En adoptant une stratégie de contenu et en créant régulièrement des publications sur un blog ou sur un site web, l’entreprise sera progressivement considérée comme une référence dans son domaine.

Et être une référence sur le web, n’est-ce pas le but du référencement ?

Exemple

Voici un exemple qui illustre le succès de la stratégie inbound marketing :

18h39 : le blog de Castorama

Sur son blog 18h39, la marque Castorama développe sa stratégie d’inbound marketing en offrant aux internautes de nombreux articles gratuits et de qualité. Ceux-ci apportent des réponses aux problèmes de la vie quotidienne, en lien avec les produits vendus par cette marque de bricolage. Catégorisés sous différentes thématiques, chacun apporte une réponse précise et des conseils avisés.

Le succès a été immédiat et le trafic de ce blog n’a pas tardé à décoller. Bien entendu, de nombreuses interactions avec le site marchand de Castorama ont été mises en place ainsi que des CTA ayant pour objectif d’acquérir des leads qualifiés. Par exemple, l’inscription à la newsletter est gratuite et elle permet de recueillir l’adresse e-mail de prospects.

Le téléchargement de livres blancs permet ensuite de recueillir des informations complémentaires que l’entreprise va agréger dans ses systèmes d’information.

En plus, c’est toute l’image de marque de Castorama qui bénéficie de cette stratégie d’inbound marketing, assurant solidement l’autorité de l’entreprise.

L’essentiel à retenir

Maintenant vous savez en quoi consiste l’inbound marketing. N’oubliez pas que :

La particularité de l’inbound marketing est de mettre le client au cœur de votre stratégie.

Le but de l’inbound marketing est d’attirer le prospect et de tout faire pour qu’il devienne un client fidèle, voire un ambassadeur de votre marque.

L’inbound marketing vise à créer du contenu pertinent, adapté à chaque étape du cycle d’achat du client afin de créer une relation de confiance. Cette méthode se base sur une stratégie précise créée à partir d’objectifs définis. Vous pouvez créer votre propre contenu ou être accompagné d’un expert en inbound marketing qui optimisera vos résultats.

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