Description des enjeux
Nous le savons tous, le temps, c’est de l’argent. En tant que travailleur indépendant, il est régulièrement nécessaire de chercher de nouveaux clients. C’est pourquoi, avec l’avènement du statut de freelance ces dernières décennies, des plateformes d’intermédiation ont également vu le jour.
Ces plateformes d’intermédiation permettent de mettre rapidement en relation un indépendant compétent avec un client en recherche de prestations. C’est pour cette raison qu’elles sont particulièrement appréciées par les freelances et les entreprises.
Ce que vous allez apprendre
Cet article a pour but de vous éclairer sur le fonctionnement des plateformes d’intermédiation en vous expliquant :
• Ce qu’est l’intermédiation ;
• Les bénéfices offerts par les plateformes d’intermédiation ;
• Les raisons qui ont permis aux plateformes d’intermédiation de s’imposer sur le marché et de changer la manière de consommer dans notre société.
Définition et explication
L’intermédiation est un modèle économique en plein essor qui consiste à se positionner en tant qu’intermédiaire entre les acheteurs et les vendeurs de produits et services, tout en se rémunérant grâce à des commissions sur les transactions effectuées ou sur des services additionnels. Dans cet article, nous allons définir et expliquer le concept d’intermédiation en abordant notamment les notions de plateforme, d’effet de réseau et de marché biface.
Qu’est-ce que l’intermédiation ?
L’intermédiation est un modèle économique qui permet de faciliter les échanges commerciaux entre les acheteurs et les vendeurs. C’est une activité qui consiste à mettre en relation des personnes ou des entreprises qui ont des besoins complémentaires. L’intermédiaire peut proposer des services supplémentaires tels que la gestion des transactions, la résolution des conflits ou encore la vérification des comptes.
Les plateformes d’intermédiation
Les plateformes d’intermédiation sont des sites web ou des applications mobiles qui permettent aux acheteurs et aux vendeurs de se rencontrer et d’échanger des biens et des services. Ces plateformes peuvent être gratuites ou payantes. Elles proposent souvent des fonctionnalités telles que la recherche, la mise en relation, la réservation, le paiement et la livraison. Les plateformes d’intermédiation peuvent être spécialisées dans un domaine spécifique (comme la location de voitures) ou généralistes (comme Amazon).
L’effet de réseau
L’effet de réseau est un concept clé de l’intermédiation. Il se produit lorsque la valeur d’une plateforme augmente à mesure que le nombre d’utilisateurs augmente. Cela crée un cercle vertueux dans lequel la plateforme devient plus attractive pour les nouveaux utilisateurs, ce qui entraîne une augmentation du nombre d’utilisateurs, ce qui augmente à son tour la valeur de la plateforme.
Les marchés biface
Les marchés biface sont des marchés dans lesquels les échanges commerciaux impliquent deux types d’utilisateurs : les acheteurs et les vendeurs. Les plateformes d’intermédiation opèrent souvent sur des marchés biface. Elles doivent donc faire face à des défis spécifiques tels que la gestion des deux groupes d’utilisateurs, la fixation des prix, la gestion des stocks et la promotion de la plateforme auprès des deux groupes d’utilisateurs.
Les avantages des plateformes d’intermédiation
Les plateformes d’intermédiation ont pour but de mettre en relation deux acteurs économiques qui ont besoin l’un de l’autre. Leur objectif est de rassembler le plus grand nombre d’utilisateurs possible afin de créer une valeur maximale. Cette dynamique est connue sous le nom d’effet de réseau.
La digitalisation accélérée de notre société a joué un rôle déterminant dans l’évolution de nos modes de consommation. L’arrivée d’Uber en mars 2009 et de son modèle économique a été une prise de conscience des changements qui s’opéraient déjà depuis plusieurs années.
Même si ce modèle a bouleversé de nombreux secteurs de l’économie traditionnelle, il est fondé sur une fonction simple : l’intermédiation. Ainsi, le transport, l’hébergement, le travail, l’énergie, l’éducation et même la mode, tous ces secteurs ont été touchés par l’intermédiation qui permet de capturer une partie de la chaîne de valeur, souvent au détriment des intermédiaires traditionnels.
Grâce à leur plateforme numérique, support de l’intermédiation, ces acteurs permettent aux utilisateurs de trouver plus facilement et rapidement ce qu’ils recherchent : des rencontres, des trajets, des repas ou encore des produits à acheter. L’économie de plateforme est au cœur du modèle économique de ces entreprises d’intermédiation. Par leurs plateformes, qu’il s’agisse de places de marché, de plateformes de partage ou de service à la demande, ces entreprises sont à l’origine de nouveaux modes de production et de consommation.
Les avantages de ces plateformes sont nombreux. Tout d’abord, elles permettent une mise en relation directe entre les utilisateurs et les offres de services ou de produits. Grâce à cela, les coûts de transaction sont réduits, ce qui permet d’augmenter la valeur de la plateforme.
De plus, les plateformes d’intermédiation offrent une grande flexibilité aux utilisateurs. Les offres sont disponibles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, ce qui permet de répondre à des besoins instantanés. Les utilisateurs ont également la possibilité de donner leur avis sur les services ou produits proposés, ce qui permet de garantir la qualité des offres.
Des conseils concrets
Les entreprises d’intermédiation ont réussi à imposer leur plateforme sur le marché grâce à des techniques et stratégies visant à attirer les internautes dans leur filet. Pour s’imposer sur leur marché et leur nouveau mode de consommation à la société, elles doivent travailler sur la base de leur business model, c’est-à-dire la base d’utilisateurs.
Elles doivent susciter le désir chez les internautes en utilisant la technique du « Bait Hook Reel Release ». Dans cet article, nous allons vous expliquer cette méthode en profondeur.
Imposer un nouveau mode de consommation à la société
Pour s’imposer sur leur marché et imposer leur nouveau mode de consommation à la société, les entreprises d’intermédiation ne peuvent s’appuyer uniquement sur les bénéfices intrinsèquement liés à l’économie de plateformes ou sur la présupposée valeur apportée par leur plateforme numérique. Elles doivent travailler avant tout sur la base de leur business model : la base d’utilisateurs.
En effet, une fois que l’effet de réseau est atteint, la plateforme s’alimente d’elle-même en nouveaux agents. Progressivement, l’entreprise domine son marché et impose ses propres conditions. C’est pourquoi les entreprises d’intermédiation les plus performantes ont mis en place différentes techniques et stratégies visant à attirer les internautes dans leur filet.
Susciter le désir : Le « Bait Hook Reel Release »
Au-delà des approches « Lean Startup », « Design Thinking » et autres méthodes de gestion de projet et d’innovation que Airbnb, Uber, Blablacar et compagnie ont pu adopter tout au long de leur développement, c’est surtout grâce à leur faculté à pêcher la poiscaille qu’elles ont progressivement imposé leur nouveau mode de consommation à la société.
Lorsqu’on sonde en profondeur le business de ces plateformes, on prend petit à petit conscience que le procédé utilisé pour enclencher l’effet de réseau ressemble de près à celui utilisé pour pêcher le poisson. D’ailleurs, que la pêche à la ligne soit ou non notre passe-temps, nous avons tous plus ou moins une bonne idée du procédé mis en œuvre :
- Appâter l’hameçon ;
- Attendre qu’un poisson veuille bien y fourrer sa goule ;
- Mouliner pour faire venir le peson tout en évitant qu’il ne décroche ;
- Enfin le relâcher.
Ce procédé en 4 étapes nommé « Bait Hook Reel Release » ou « BHRR » pour appâter, accrocher, mouliner et relâcher, Erik Von Markovik, Guru du domaine de la séduction, fût le premier à le théoriser et à l’utiliser par analogie comme technique d’attraction à travers sa méthode Mystery sortie en 2006.
Susciter la confiance : Le confort : Le besoin de sécurité
Comme le dit la célèbre citation : « Il n’y a pas de succès sans effort ». Pour accéder à l’information finale ou à la promesse de haute valeur offerte par nos plateformes, l’argent est souvent la seule option disponible.
C’est pourquoi chaque action effectuée par l’utilisateur tout au long du processus ne résulte que d’une comparaison constante entre les avantages et les risques liés à la transaction.
Cliquer sur un élément ou effectuer une recherche comporte moins de risques que de fournir son adresse e-mail ou son numéro de téléphone, qui comporte moins de risques que de saisir le numéro de sa carte de crédit.
Ainsi, plus le niveau de risque est élevé, plus nous nous sentons mal à l’aise avec l’action à effectuer.
Atteindre la masse critique
Les entreprises d’intermédiation sont conscientes de la valeur immense que représente leur base d’utilisateurs pour imposer leur nouveau mode de consommation à la société. Pour assurer la viabilité de leur entreprise, il est crucial d’atteindre rapidement une masse critique, où la valeur de la plateforme est supérieure à son coût et crée une dynamique suffisante pour générer des revenus.
Exemple
AirBnB est une plateforme d’intermédiation mettant en relation un acteur A, propriétaire d’un logement à louer, et un acteur B, cherchant à louer un logement. Si la plateforme perd l’un des deux acteurs, elle n’a plus lieu d’être.
Mais comment AirBnB parvient-il à convaincre les acteurs de rester sur la plateforme ? Pour cela, il est nécessaire de proposer un argument de taille à au moins l’un des deux acteurs.
Dans le cas d’AirBnB, les utilisateurs qui ont un logement à louer peuvent fixer eux-mêmes le prix de location de leur bien. L’argument ici est que l’acteur A conserve l’intégralité des bénéfices de la location, sans avoir à payer de frais à AirBnB. Ce sont en effet les acteurs B qui paient le coût du service AirBnB lors de la réservation du logement souhaité.
De cette façon, seuls les acteurs B génèrent du profit pour la plateforme. Au final, les deux acteurs sont satisfaits : l’un en mettant son logement en location et en récupérant tous les bénéfices, et l’autre en louant un logement à un coût inférieur à celui d’une chambre d’hôtel.
L’essentiel à retenir
Après avoir étudié le fonctionnement des plates-formes d’intermédiation, il est important de retenir que :
La capacité à susciter la confiance et le désir, à créer une habitude et à atteindre rapidement une masse critique sont les principaux défis auxquels sont confrontées les entreprises d’intermédiation.
Ne pas y répondre efficacement risque de les amener à leur perte, confrontées à l’émergence d’une nouvelle concurrence beaucoup plus compétitive.
