Description des enjeux
Dans notre économie, il est indiscutable que le temps est précieux, directement lié à la valeur financière. Pour les travailleurs indépendants, la recherche constante de nouveaux clients est une réalité incontournable. C’est dans ce contexte que nous assistons à l’émergence croissante du statut de freelance au cours des dernières décennies, accompagnée par la montée en puissance des plateformes d’intermédiation.
Ces plateformes d’intermédiation jouent un rôle essentiel en rapprochant rapidement les professionnels indépendants compétents des clients en quête de services. Cet article explorera en profondeur le fonctionnement de ces plateformes d’intermédiation, mettant en lumière leur définition, les avantages qu’elles procurent, ainsi que les facteurs qui ont permis leur consolidation sur le marché et leur influence sur les habitudes de consommation au sein de notre société.
Ce que vous allez apprendre
Ce contenu a pour objectif de vous éclairer sur les mécanismes des plateformes d’intermédiation en vous exposant :
- La notion fondamentale d’intermédiation ;
- Les nombreux bénéfices que ces plateformes offrent ;
- Les raisons qui sous-tendent leur ascension sur le marché et leur capacité à remodeler le paysage de la consommation contemporaine.
Définition et explication
L’intermédiation se révèle comme un modèle économique florissant, consistant à jouer le rôle d’intermédiaire entre les acheteurs et les vendeurs de biens ou de services, tout en tirant profit de commissions sur les transactions ou de services supplémentaires. Dans ce contexte, nous plongerons au cœur de cette notion d’intermédiation en explorant des concepts tels que les plateformes, l’effet de réseau, et les marchés biface.
Qu’est-ce que l’intermédiation ?
L’intermédiation, en tant que modèle économique, vise à faciliter les échanges commerciaux entre les parties, que ce soient des individus ou des entreprises, ayant des besoins complémentaires. Les intermédiaires peuvent également proposer des services additionnels, allant de la gestion des transactions à la résolution de conflits, en passant par la vérification des comptes.
Les plateformes d’intermédiation
Les plateformes d’intermédiation, sous la forme de sites web ou d’applications mobiles, agissent comme des espaces où acheteurs et vendeurs se rencontrent pour échanger biens et services. Ces plateformes peuvent être gratuites ou payantes, offrant diverses fonctionnalités telles que la recherche, la mise en relation, la réservation, le paiement, et la livraison. Elles peuvent se spécialiser dans des domaines particuliers, comme la location de voitures, ou adopter une approche généraliste, à l’instar d’Amazon.
L’effet de réseau
L’effet de réseau représente un élément clé du concept d’intermédiation. Il se manifeste lorsque la valeur d’une plateforme augmente proportionnellement au nombre d’utilisateurs qui la rejoignent. Cette dynamique engendre un cercle vertueux où la plateforme devient de plus en plus attrayante pour de nouveaux utilisateurs, entraînant ainsi une croissance exponentielle de sa valeur.
Les marchés biface
Les marchés biface sont caractérisés par des échanges commerciaux impliquant deux catégories d’utilisateurs : les acheteurs et les vendeurs. Les plateformes d’intermédiation opèrent fréquemment dans ce contexte particulier, et doivent par conséquent relever des défis spécifiques, tels que la gestion des deux groupes d’utilisateurs, la fixation des prix, la gestion des stocks, ainsi que la promotion de la plateforme auprès de ces deux parties prenantes.
Les avantages des plateformes d’intermédiation
Les plateformes d’intermédiation ont pour mission de rapprocher des acteurs économiques complémentaires, visant à maximiser leur nombre afin de créer une valeur collective. Cette dynamique est connue sous le nom d’effet de réseau.
La transition accélérée de notre société vers la numérisation a profondément influencé nos modes de consommation. Des acteurs tels qu’Uber, dès son apparition en mars 2009, ont sensibilisé aux transformations en cours depuis plusieurs années.
Même si ce modèle a perturbé divers secteurs de l’économie traditionnelle, il repose sur un principe élémentaire : l’intermédiation. Ainsi, des domaines tels que le transport, l’hébergement, le travail, l’énergie, l’éducation, et la mode ont été touchés par ce modèle, capturant souvent une part de la chaîne de valeur au détriment des intermédiaires traditionnels.
Par le biais de leurs plateformes numériques, ces acteurs facilitent la recherche rapide et efficace de ce que recherchent les utilisateurs, qu’il s’agisse de rencontres, de trajets, de repas, ou de produits à acquérir. L’économie de plateforme est au cœur de la stratégie de ces entreprises d’intermédiation, transformant les modes de production et de consommation grâce à leurs places de marché, aux plateformes de partage, et aux services à la demande.
Les avantages offerts par ces plateformes sont multiples. Tout d’abord, elles favorisent une mise en relation directe entre les utilisateurs et les offres de biens ou de services, réduisant ainsi les coûts de transaction et augmentant la valeur de la plateforme.
De plus, les plateformes d’intermédiation offrent une flexibilité remarquable aux utilisateurs, proposant des offres disponibles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, répondant ainsi aux besoins immédiats. Les utilisateurs ont également la possibilité d’exprimer leur avis sur les services ou les produits proposés, garantissant ainsi la qualité des offres.
Des conseils concrets
Pour s’imposer sur le marché et influencer la société en promouvant un nouveau mode de consommation, les entreprises d’intermédiation doivent déployer des techniques et des stratégies visant à attirer les internautes dans leur écosystème. Cette démarche s’articule autour de leur modèle économique, centré sur la base d’utilisateurs.
Elles doivent susciter l’intérêt des internautes en utilisant la technique du « Bait Hook Reel Release » (BHRR). Dans les prochains paragraphes, nous plongerons en profondeur dans cette méthode.
Imposer un nouveau mode de consommation à la société
Pour réussir à s’imposer sur leur marché et instaurer un nouveau mode de consommation dans la société, les entreprises d’intermédiation ne peuvent pas compter uniquement sur les avantages inhérents à l’économie de plateforme ou sur la valeur présumée de leur plateforme numérique. Leur réussite dépend avant tout de leur modèle économique basé sur la base d’utilisateurs.
Une fois que l’effet de réseau est enclenché, la plateforme devient autonome dans l’attraction de nouveaux utilisateurs. Progressivement, l’entreprise domine son marché et dicte ses conditions. C’est pourquoi les entreprises d’intermédiation les plus performantes mettent en place diverses techniques et stratégies visant à attirer les internautes dans leur univers.
Susciter le désir : Le « Bait Hook Reel Release »
Au-delà des méthodologies telles que le « Lean Startup« , le « Design Thinking » et d’autres approches de gestion de projet et d’innovation adoptées par des entreprises comme Airbnb, Uber, BlaBlaCar, et compagnie, leur succès repose en grande partie sur leur aptitude à attirer progressivement les utilisateurs dans leur écosystème.
Lorsqu’on examine en profondeur le modèle économique de ces plateformes, on constate que le processus déployé pour enclencher l’effet de réseau ressemble beaucoup à la pêche. En effet, que l’on soit ou non adepte de la pêche, nous avons tous une idée générale du processus :
- Attirer l’attention avec un appât.
- Attendre qu’un utilisateur s’engage.
- Faciliter le processus tout en évitant de perdre cet utilisateur.
- Enfin, le retenir et l’impliquer.
Ce processus en quatre étapes, appelé « Bait Hook Reel Release » (BHRR) ou « appâter, accrocher, mouliner et relâcher », a été théorisé et appliqué comme une technique d’attraction, notamment par Erik Von Markovik, expert en séduction, dans sa méthode « Mystery » publiée en 2006.
Susciter la confiance : Le confort, Le besoin de sécurité
Comme le dit le célèbre adage : « Pas de réussite sans effort« . Pour accéder à l’information finale ou à la promesse de haute valeur offerte par ces plateformes, l’argent représente souvent l’unique moyen de passage.
C’est pourquoi chaque action entreprise par l’utilisateur tout au long du processus découle d’une évaluation constante des avantages et des risques liés à la transaction. Cliquez sur un élément ou effectuez une recherche présente moins de risques que de partager une adresse e-mail ou un numéro de téléphone, qui à son tour comporte moins de risques que de fournir le numéro de carte de crédit.
Ainsi, plus le niveau de risque est élevé, plus l’utilisateur peut ressentir d’appréhension à accomplir l’action.
Atteindre la masse critique
Les entreprises d’intermédiation sont pleinement conscientes de la valeur immense que représente leur base d’utilisateurs pour imposer leur nouveau modèle de consommation à la société. Pour garantir la viabilité de leur entreprise, il est impératif d’atteindre rapidement une masse critique, où la valeur de la plateforme surpasse son coût et engendre une dynamique suffisante pour générer des revenus.
Exemple
Prenons l’exemple d’Airbnb, une plateforme d’intermédiation qui met en relation deux acteurs : le propriétaire d’un logement (acteur A) et un locataire en quête d’un logement (acteur B). Si la plateforme perd l’un de ces acteurs, elle perd sa raison d’être.
Comment Airbnb parvient-il à convaincre les deux parties de rester sur la plateforme ? Pour ce faire, il est nécessaire de proposer un argument solide à au moins l’une des deux parties.
Dans le cas d’Airbnb, les propriétaires peuvent définir eux-mêmes le prix de location de leur bien. L’argument est que l’acteur A conserve l’intégralité des revenus de la location, sans avoir à verser de frais à Airbnb. Ce sont en effet les locataires (acteur B) qui supportent les coûts du service Airbnb lors de la réservation du logement.
De cette manière, seuls les acteurs B génèrent des bénéfices pour la plateforme. En fin de compte, les deux parties sont satisfaites : l’une peut mettre son bien en location et en tirer tous les bénéfices, tandis que l’autre peut louer un logement à un coût inférieur à celui d’une chambre d’hôtel.
L’essentiel à retenir
Après avoir examiné en détail le fonctionnement des plateformes d’intermédiation, il est essentiel de retenir que :
- La capacité à susciter la confiance et le désir, à instaurer une habitude, et à atteindre rapidement une masse critique constituent les principaux défis auxquels sont confrontées les entreprises d’intermédiation.
- Une réponse efficace à ces défis est cruciale, car l’émergence d’une nouvelle concurrence plus compétitive peut mettre en péril leur existence.
