Une entreprise a tout intérêt à vendre ses produits ou services pour continuer son activité. Toutefois, il n’est pas toujours facile de convaincre le public à consommer du premier coup.
Ainsi, la connaissance de certains points et la mise en place d’une stratégie marketing s’avèrent alors fondamentales pour cela. C’est également le cas pour le parcours client et pour ce que l’on entend par processus d’achat. Focus !
Comment fonctionne le processus d’achat des internautes ?
Avant de devenir un véritable consommateur, le simple visiteur doit suivre quelques étapes en général.
Il s’agit entre autres du fameux buyer journey. Le processus d’achat peut se définir par :
La reconnaissance du problème : où l’audience rencontre un souci qu’il veut régler à tout prix.
La recherche : phase de conscience qui emmène le prospect à faire une investigation (informations et solutions) pour répondre à ses besoins.
L’évaluation des options proposées : étape de tests et de considération.
La décision : stade crucial du processus d’achat, elle marque le choix du visiteur en devenant consommateur.
L’analyse du produit : cette phase, tout aussi importante, caractérise le degré de satisfaction.
Comprendre le parcours client !
Le succès d’une stratégie marketing repose sur la conversion totale d’un simple public en ambassadeur de marque idéale. Toutefois, pour atteindre cet objectif, le prospect doit passer par plusieurs stades avant de devenir cette personne engagée.
Ce processus, caractérisé par l’étape de la découverte du produit ou du service de l’entreprise correspondante, celui de la considération de l’offre proposée et la phase finale de prise de décision n’est autre que le parcours client.
Ainsi, pour cela, l’internaute passe du simple visiteur en lead (audience qui donne ses informations personnelles). Quand ce dernier est fiable, c’est-à-dire que ses contacts sont corrects, il se transformera alors en marketing qualified lead (MQL) et en lead commercial.
C’est celui-ci qui sera décrit comme une « opportunité » à devenir un véritable consommateur.
TOFU, MOFU ? BOFU c’est quoi ?
Faisant partie du buyer journey, ces critères constituent les phases qui s’alignent avec le processus d’achat et le parcours client. En d’autres termes, ce sont les éléments clés que l’entreprise utilise pour la réussite de sa stratégie inboung marketing. Ainsi, le TOFU (Top of the Funnel), au niveau même de la découverte citée plus haut, constitue les contenus informatifs dont le prospect a besoin pour résoudre ses problèmes. Le MOFU (Middle of the Funnel), au stade de la sélection, comporte les propositions avancées et le BOFU (Bottom of the Funnel) finalise la prise de décision avec les arguments de vente.
Le marketing d’automation pour orienter le parcours client !
Pour optimiser ces étapes de conversion citées précédemment, le marketing d’automation peut être employé. Il s’agit d’un outil capable de fluidiser et d’accélérer le processus d’achat. Il permet notamment d’organiser son travail et de créer des formulaires personnalisés qui seront proposés aux internautes de manière systématique. En automatisant le parcours client, il sera possible d’optimiser ses résultats de vente sans problème.
