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Ces coffrets que l’on reçoit tous les mois

Glossybox, Craftine, Wamiz Box, Le Petit Ballon, La Bonne Box… elles sont des centaines sur le marché, ce sont les boites thématiques qui arrivent régulièrement dans les mailbox.

Les marques et jeunes entrepreneurs dynamiques ont adopté ce modèle économique pour l’intégrer à leur business plan e-commerce et lancer leur projet. C’est tentant, pas vrai ?

Ce que vous aller apprendre

Le but de cet article est de vous apprendre à créer une box populaire et rentable à travers les points suivants :

  • Définition et explicatio
  • La box par abonnement – quels avantages ?
  • Des conseils concrets

Définition et explication

Dans le modèle économique de l’abonnement, vous pouvez également retrouver les Box.

Ce dérivé du modèle économique de l’abonnement consiste à proposer des box contenant différents produits sur des thèmes différents : beauté homme/femme, produits gastronomiques, vêtements, santé, etc.

Ces box sont vendues sous forme d’abonnement mensuel qui rendent les utilisateurs de plus en plus curieux, puisque le contenu exact des box n’est pas révélé. Pour se démarquer sur ce marché, qui a vu une évolution impressionnante ces 5 dernières années, il faut penser niche !

La naissance du marché des box

Mais cette idée tout à fait ingénieuse de vendre des boîtes avec des produits surprenants vient d’où ?

C’est en 2010 que deux étudiantes d’Harvard décident de créer la Birchbox.

Le concept ? Pour à peine 10$ par mois, les abonnées reçoivent une boîte contenant des cosmétiques de grandes marques. C’est un véritable succès qui inspire la France et notamment Mathilde Lacombe, qui lance sa Jolie Box en 2011.

Intégrée dans un business plan e-commerce pertinent, cette box connaît aussi une croissance exponentielle et attire l’attention de Birchbox, qui rachète Jolie Box en 2012.

Une telle success-story ne pouvait pas laisser les acteurs du e-commerce indifférents ! Ils ont naturellement fait des investissements sur le marché.

En ce moment, il y aurait à peu près 300 box dans tous les secteurs d’activité : mode, beauté, épicerie, alcool, couture, régime, high-tech, bijoux, jouets, animaux, amour, culture, sport, etc.

La séduction et la surprise, deux émotions au cœur de la stratégie webmarketing des box !

Un business plan e-commerce qui séduit

Tout d’abord, ce business model séduit par son prix.

Selon les acteurs, l’abonnement coûte entre 15 et 30€ pour recevoir des produits équivalents au double du prix. Un tarif que la majeure partie des consommateurs peut se permettre de dépenser chaque mois, surtout qu’il y a un côté « bonne affaire » non négligeable dans cette période.

L’autre aspect séduisant réside dans la personnalisation de la box. En fait, le business plan e-commerce de ces entreprises intègre la segmentation de sa cible.

Par exemple, un e-commerce qui commercialise une box pour enfant décline son offre en tranche d’âge (0-3 ans, 4-6 ans, etc.).

Une box beauté vous demande souvent de remplir un questionnaire concernant votre carnation, votre type de peau (grasse, mixte, sèche…), l’aspect de vos cheveux (courts, longs…), etc.

Le but est d’offrir des produits qui conviendront parfaitement aux abonnés, pour les inciter à renouveler régulièrement leur inscription.

Une stratégie webmarketing qui repose sur la surprise

En plus de l’aspect financier, la box ajoute une notion de surprise. Tous les mois, l’abonné doit être pressé de découvrir sa nouvelle boîte, qu’elle soit pour lui, son enfant ou son animal de compagnie.

Et qui n’aime pas recevoir des surprises ?

Ce concept de box véhicule un aspect nostalgique qui rappelle la fameuse époque des pochettes surprises. Nous réveillons l’enfant qui sommeille en nous.

L’impatience des abonnés ne doit jamais disparaître !

Raison pour laquelle la stratégie webmarketing de ce secteur repose sur l’émotion, la surprise et l’attente, par le biais des teasings réguliers.

COMMENT CRÉER UNE BOX POPULAIRE ET RENTABLE ?<br />

La box par abonnement – quels avantages ?

En offrant leurs produits aux box, les marques bénéficient d’un excellent moyen de communication.

Les box beauté, par exemple, sont très présentes sur les blogs et les réseaux sociaux, par l’intermédiaire des abonnées, ce qui permet aux marques de faire parler d’elles à moindre coût, mais surtout à un public ciblé. De plus, les plus petites entreprises peuvent de cette façon vendre leurs produits à une échelle bien plus importante qu’avec des méthodes de communication classiques.

La box par abonnement répond aux besoins de découverte et d’exclusivité des consommateurs en proposant une expérience interactive et personnalisée. Chacun choisit la box qui correspond à ses affinités et profite d’une variété de produits en accord avec ses préoccupations et ses habitudes de consommation.

Des conseils concrets

Pour créer une box populaire et rentable, vous devez suivre les bouts dans cette section. Le business de la box est très adaptable. Un entrepreneur qui s’intéresse à ce concept peut le considérer comme le nouveau pilier de son activité, mais aussi comme un service qui complète son offre existante.

Dans les deux cas, il veillera à être rigoureux quant à la nature des produits expédiés mensuellement, en ne proposant par exemple que des objets introuvables dans le commerce ou d’une qualité supérieure. Un « cadeau » mensuel véritablement unique peut engendrer un phénomène de fidélisation bien plus rapide chez le client, et le conduire à effectuer des achats supplémentaires dans la boutique en ligne.

Se poser les bonnes questions

Depuis son apparition, le marché des box est devenu courant. Ce type d’achat est même devenu une grande tendance auprès des consommateurs, car dans l’e-commerce, presque tous les domaines d’activités s’y sont lancés pour proposer un assortiment de produits : le tourisme, le high-tech, le cosmétique, l’alimentation, l’habillement, l’épicerie fine, etc.

Mais quel Business Model choisir pour ce type d’abonnement ?

À partir d’une idée lumineuse, voire ingénieuse, se poser les bonnes questions est primordial afin de pouvoir obtenir le bon modèle économique.

À titre d’exemple : quels produits mettre dans les box ?

Des box destinées à qui ou à quel type de client ?

Qui produit les marchandises ?

Tout faire soi-même ou recourir à des prestataires ?

À quel prix ?

Quel type d’abonnement choisir ?

Quel conditionnement et quelles garanties ?

Comment assurer la logistique, l’entreposage et l’envoi des box ?

Quel système de fidélisation de clients adopter ?

Bref autant de questions dont les réponses vont servir à monter un Business Model idéal, tout en n’oubliant pas que l’on est dans l’e-commerce.

Parmi les produits proposés, le client choisit lui-même le contenu de sa box. Il ne choisit que ce dont il a besoin et donc les risques d’insatisfaction sont moindres.

L’effet surprise : le client ne connaît pas le contenu de sa box, mais vous lui proposez un produit de très haute qualité qui ne risquera pas de lui déplaire. Si le client aime le contenu de sa box, l’entreprise gagnera sa confiance et il renouvellera certainement son abonnement.

Une fois tous les éléments en place pour le lancement du projet, vous pouvez soit tout gérer vous-même, et recourir au service d’une plateforme de création de boutiques en ligne, soit faire appel à une agence spécialisée.

COMMENT CRÉER UNE BOX POPULAIRE ET RENTABLE ?

Des réserves de croissance ?

Marché saturé ou potentiel à exploiter ?

Il reste des niches à conquérir, sur la cible masculine par exemple. Par ailleurs, la notoriété des box est encore limitée à quelques segments de clientèle bien définis. La génération du millénaire semble adopter la formule et agir comme des ambassadeurs à long terme.

La question de la fidélisation demeure l’une des clés d’un marché dans lequel le chiffre d’affaires est important : passés les premiers mois de surprise, il faut continuer à séduire les clients afin qu’ils poursuivent et renouvellent leur abonnement

COMMENT CRÉER UNE BOX POPULAIRE ET RENTABLE ?<br />

Le marché français des box

Un secteur en plein essor

Le marché des box explose en France. Les grandes box peuvent avoir de 10 000 à plus de 100 000 abonnés (BPI France) et l’on estime le nombre de Français abonnés à une ou plusieurs box à plus de 400 000 (La Tribune).Et le marché n’est pas près de se tarir car près des ¾ des abonnés sont des femmes. Il y a donc une réelle d’opportunité auprès du consommateur masculin (L’express).

Ce succès s’appuie sur des leviers puissants comme le caractère abordable du produit : à 10€, 20€ ou 30€ par mois pour la plupart des box, se faire plaisir devient bon marché.

Il faut également prendre en compte la notion de bon plan qui caractérise la box. Les produits sélectionnés que l’abonné reçoit à son domicile sont finalement vendus beaucoup moins chers que dans le commerce classique, parfois même à perte (Toute la franchise).

Mais que ne donnerait pas une jeune marque pour se faire connaître d’un public qualifié (au sens marketing du terme, c’est-à-dire, pile dans sa cible) en bénéficiant de la validation d’un système de box reconnu.

C’est ainsi que les sociétés distributrices de produits de beauté se damneraient pour figurer dans une Birchbox ou Glossybox ou qu’un jeune vigneron souhaiterait voir sa bouteille distribuer par Le Petit Ballon. Les consommateurs l’ont bien compris et profitent de cet avantage financier tout en découvrant des produits susceptibles de leur plaire.

Enfin, il faut bien préciser aussi que derrière ce business model, c’est tout un secteur de l’e-commerce et même une nouvelle façon de consommer qui s’impose. La génération Y, et a fortiori la génération Z sont de moins en moins attachés à la propriété et favorisent l’usage. Elles sont curieuses, aiment les découvertes et sont toujours à la recherche de nouveauté.

Choix du concept – se positionner sur le marché de la box

Avec une offre massive, est-ce toujours une bonne idée de lancer votre box aujourd’hui ?

Oui, si vous trouvez la niche qui vous fera vous démarquer, ou si vous disposez d’une sélection ultra-pointue avec une réelle valeur ajoutée.

Tout l’enjeu du business model de la box est de s’adresser à une communauté de passionnés par la thématique, et donc forcément assez restreinte, tout en ne se limitant pas trop au niveau du nombre potentiel de clients.

Ce qui compte avant tout, c’est de devenir un prescripteur de tendances à travers sa box.

Il faudrait donc proposer un domaine que vous connaissez (très bien) et qui suscite chez vous une vraie passion. Les passionnés qui vous l’achèteront le remarqueront tout de suite (ou pas et dans ce cas, se désabonneront).

COMMENT CRÉER UNE BOX POPULAIRE ET RENTABLE ?

Quel avenir pour les box par abonnement ?

Depuis 2012, le business des box par abonnement est en plein boum, mais à quoi faut-il s’attendre pour les années à venir ? Envie ou lassitude croissante ? Pour l’instant, de nombreux arguments semblent prédire un bel avenir aux box.

D’un point de vue plus général, le succès des box montre un fort préjugé chez les consommateurs pour le e-commerce. Acheter en limitant au maximum les contraintes de déplacement et de temps, un mode de consommation déjà bien ancré dans nos habitudes, va si ça se trouve devenir la nouvelle norme d’ici quelques années.

L’essentiel à retenir

Il faut tenir compte du fait que pour qu’une box fonctionne à long terme, elle doit pouvoir se renouveler en permanence.

Pour y parvenir, vous devez suivre de très près les indicateurs suivants :

• Le coût d’acquisition de vos prospects, via les différents canaux (SEO, Affiliation, Influenceurs, Parrainage, Pub Facebook, Pub Google Ads…)
• Le taux de transformation (ex : X clients achètent sur X visites du site…)
• Le taux de rétention de vos prospects (ex : 3,2 mois en moyenne)
• La valeur d’un client sur 1 an ou à vie (ex : un client abonné rapporte 250 € durant son abonnement)
• Vos coûts fixes et variables pour vendre le produit ou le service (ex : les frais de port et d’achat)
• Le Chiffre d’Affaires récurrent actuel, le MRR – Monthly Recurring Revenue – (ex : 155 000 € de CA tous les mois)
• Le taux de renouvellement des clients abonnés (ex : 90% des personnes renouvellent leur abonnement la 1er année) …

Enfin, ne pensez pas que la fidélité est acquise à jamais, les opinions et les besoins des clients changent, les concurrents arrivent sur un marché…

Vous devez rester en permanence à l’écoute de votre marché et des attentes de vos clients en communiquant régulièrement avec eux, que cela soit via des clubs utilisateurs, via des enquêtes sur les abonnés / désabonnés / non acheteurs, via l’écoute des retours de vos collaborateurs sur les produits…

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