Description des enjeux
Les box thématiques sont des centaines sur le marché. Glossybox, Craftine, Wamiz Box, Le Petit Ballon, La Bonne Box… elles arrivent régulièrement dans les mailbox. Les marques et jeunes entrepreneurs dynamiques ont adopté ce modèle économique pour l’intégrer à leur business plan e-commerce et lancer leur projet. C’est tentant, pas vrai ?
Ce que vous aller apprendre
Le but de cet article est de vous apprendre à créer une box populaire et rentable à travers les points suivants :
Définition et explication
La box par abonnement
Quels avantages ?
Des conseils concrets
Définition et Explication
Le modèle économique de l’abonnement est connu et utilise pour divers services tels que la musique en streaming, la vidéo, ou encore la livraison de repas. Ce modèle économique est également adapté pour la vente de box contenant différents produits sur des thèmes différents tels que la beauté, la gastronomie, la santé, etc. Ces box sont vendues sous forme d’abonnement mensuel qui rendent les utilisateurs de plus en plus curieux, puisque le contenu exact des box n’est pas révélé. Pour se démarquer sur ce marché, qui a vu une évolution impressionnante ces 5 dernières années, il faut penser niche !
La Naissance du Marché des Box
L’idée de vendre des boîtes avec des produits surprenants vient de Birchbox, une entreprise fondée en 2010 par deux étudiantes d’Harvard. Le concept est simple : pour à peine 10$ par mois, les abonnées reçoivent une boîte contenant des cosmétiques de grandes marques. C’est un véritable succès qui inspire la France et notamment Mathilde Lacombe, qui lance sa Jolie Box en 2011. Intégrée dans un business plan e-commerce pertinent, cette box connaît aussi une croissance exponentielle et attire l’attention de Birchbox, qui rachète Jolie Box en 2012. Une telle success-story ne pouvait pas laisser les acteurs du e-commerce indifférents ! Ils ont naturellement fait des investissements sur le marché.
Les Avantages de la Box par Abonnement
Tout d’abord, ce business model séduit par son prix. Selon les acteurs, l’abonnement coûte entre 15 et 30€ pour recevoir des produits équivalents au double du prix. Un tarif que la majeure partie des consommateurs peut se permettre de dépenser chaque mois, surtout qu’il y a un côté « bonne affaire » non négligeable dans cette période. L’autre aspect séduisant réside dans la personnalisation de la box.
Le business plan e-commerce de ces entreprises intègre la segmentation de sa cible. Par exemple, un e-commerce qui commercialise une box pour enfant décline son offre en tranche d’âge (0-3 ans, 4-6 ans, etc.) et par genre (filles/garçons). Le contenu est souvent une surprise, mais cela ne signifie pas que les box sont aléatoires. La sélection des produits se fait avec soin et réfléchie. Il faut que les produits soient en accord avec la thématique de la box, qu’ils plaisent à la cible et qu’ils soient en adéquation avec les valeurs de l’entreprise.
Des conseils concrets
Pour créer une box populaire et rentable, il est important de suivre les conseils donnés dans cette section. Le business des box est très adaptable et peut être considéré par les entrepreneurs comme un nouveau pilier de leur activité ou comme un service complémentaire à leur offre existante.
Dans les deux cas, il est important d’être rigoureux quant à la nature des produits expédiés chaque mois, en ne proposant par exemple que des objets introuvables dans le commerce ou d’une qualité supérieure. Un « cadeau » mensuel véritablement unique peut engendrer une fidélisation rapide chez le client et le conduire à effectuer des achats supplémentaires dans la boutique en ligne.
Les bonnes questions à se poser
Le marché des box est devenu courant depuis son apparition et est même devenu une grande tendance auprès des consommateurs. Dans presque tous les domaines d’activités, les entreprises se sont lancées pour proposer un assortiment de produits : le tourisme, le high-tech, le cosmétique, l’alimentation, l’habillement, l’épicerie fine, etc.
Mais quel business model choisir pour ce type d’abonnement ?
À partir d’une idée lumineuse, voire ingénieuse, se poser les bonnes questions est primordial afin d’obtenir le bon modèle économique :
- Quels produits mettre dans les box ?
- Pour quel type de client ?
- Qui produit les marchandises ?
- Tout faire soi-même ou recourir à des prestataires ?
- À quel prix ?
- Quel type d’abonnement choisir ?
- Quel conditionnement et quelles garanties ?
- Comment assurer la logistique, l’entreposage et l’envoi des box ?
- Quel système de fidélisation de clients adopter ?
Bref, autant de questions dont les réponses vont servir à monter un business model idéal, tout en n’oubliant pas que l’on est dans l’e-commerce. Parmi les produits proposés, le client choisit lui-même le contenu de sa box, ne choisissant que ce dont il a besoin et donc les risques d’insatisfaction sont moindres.
L’effet surprise est également important, le client ne connaissant pas le contenu de sa box, mais recevant un produit de très haute qualité qui ne risquera pas de lui déplaire. Si le client est satisfait du contenu de sa box, l’entreprise gagnera sa confiance et il renouvellera certainement son abonnement.
Une fois tous les éléments en place pour le lancement du projet, l’entrepreneur peut soit tout gérer lui-même et recourir aux services d’une plateforme de création de boutiques en ligne, soit faire appel à une agence spécialisée.
Réserves de croissance
Le marché des box est en plein essor en France. Les grandes box peuvent avoir de 10 000 à plus de 100 000 abonnés et l’on estime que plus de 400 000 Français sont abonnés à une ou plusieurs box. Ce succès s’appuie sur des leviers puissants, tels que le caractère abordable du produit : à 10€, 20€ ou 30€ par mois
Le marché français des box
Un secteur en plein essor
Le marché des box explose en France. Les grandes box peuvent avoir de 10 000 à plus de 100 000 abonnés (BPI France) et l’on estime le nombre de Français abonnés à une ou plusieurs box à plus de 400 000 (La Tribune). Et le marché n’est pas prêt de se tarir car près des ¾ des abonnés sont des femmes. Il y a donc une réelle opportunité auprès du consommateur masculin (L’Express).
Ce succès s’appuie sur des leviers puissants tels que le caractère abordable du produit : à 10€, 20€ ou 30€ par mois pour la plupart des box, se faire plaisir devient bon marché.
Il faut également prendre en compte la notion de bon plan qui caractérise la box. Les produits sélectionnés que l’abonné reçoit à son domicile sont finalement vendus beaucoup moins chers que dans le commerce classique, parfois même à perte (Toute la franchise).
Mais que ne donnerait pas une jeune marque pour se faire connaître d’un public qualifié (au sens marketing du terme, c’est-à-dire, pile dans sa cible) en bénéficiant de la validation d’un système de box reconnu.
C’est ainsi que les sociétés distributrices de produits de beauté se damneraient pour figurer dans une Birchbox ou Glossybox ou qu’un jeune vigneron souhaiterait voir sa bouteille distribuée par Le Petit Ballon. Les consommateurs l’ont bien compris et profitent de cet avantage financier tout en découvrant des produits susceptibles de leur plaire.
Choix du concept – se positionner sur le marché de la box
Est-ce toujours une bonne idée de lancer votre box aujourd’hui, avec une offre massive sur le marché ?
Oui, si vous trouvez votre niche et si vous proposez une sélection ultra-pointue avec une réelle valeur ajoutée.
Le succès de votre business model de box dépend de votre capacité à vous adresser à une communauté de passionnés dans un domaine spécifique, tout en ayant un nombre suffisant de clients potentiels.
Ce qui compte avant tout, c’est de devenir un prescripteur de tendances à travers votre box.
Il est donc primordial de proposer une thématique que vous connaissez très bien et qui vous passionne réellement. Les passionnés qui achètent votre box le remarqueront immédiatement, et ceux qui ne partagent pas cette passion se désabonneront rapidement.
Quel avenir pour les box par abonnement ?
Depuis 2012, le marché des box par abonnement est en pleine croissance. Mais quels sont les perspectives pour les années à venir ? Faut-il s’attendre à un essoufflement ou à une continuation de cette tendance ? Pour le moment, de nombreux arguments indiquent que les box ont un bel avenir devant elles.
D’un point de vue plus général, le succès des box révèle un fort engouement des consommateurs pour le commerce en ligne. L’achat en ligne, qui limite les contraintes de déplacement et de temps, est déjà ancré dans nos habitudes de consommation et pourrait bien devenir la norme dans les années à venir.
Essentiels à retenir
Pour qu’une box par abonnement puisse fonctionner à long terme, elle doit constamment se renouveler.
Cela nécessite un suivi régulier des indicateurs suivants :
- Le coût d’acquisition de prospects via différents canaux (SEO, affiliation, influenceurs, parrainage, publicité sur Facebook, publicité sur Google Ads…)
- Le taux de conversion (par exemple, le nombre de clients qui achètent par rapport au nombre de visites sur le site…)
- Le taux de rétention des prospects (par exemple, une moyenne de 3,2 mois)
- La valeur d’un client sur un an ou sur toute sa vie (par exemple, un client abonné rapporte 250 € pendant son abonnement)
- Les coûts fixes et variables pour vendre le produit ou le service (par exemple, les frais de port et d’achat)
- Le chiffre d’affaires récurrent actuel, le MRR – Monthly Recurring Revenue – (par exemple, 155 000 € de CA tous les mois)
- Le taux de renouvellement des clients abonnés (par exemple, 90 % des personnes renouvellent leur abonnement la première année)
