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Garantir le succès d’un business

Les comportements des « consom’acteurs » ont changé. Il s’agit d’une réalité à laquelle les entreprises doivent s’adapter.

Cela suffit-il à assurer le succès d’une entreprise ?


Les nouveaux modes de communication font du client un outil de visibilité imparable de la marque, de l’offre, du discours marketing, …

Ce que vous allez apprendre

Le ciblage est le mot clé dans n’importe quelle stratégie marketing. L’arrivé du digital vient bouleverser le concept, qui devient à la fois plus subtile et plus complexe.

Du coup, il y a intérêt à lire cet article si l’on veut être capable de :

 

  • Bien identifier ses cibles pour éviter de gaspiller son budget ,
  • Prendre avantage de cette nouvelle situation en termes de ciblage marketing ,
  • S’adapter aux comportements des  » consom’acteurs »
  • Et au-dessus de tout, bâtir son plan stratégique pour maîtriser et séduire sa cible

Définitions et explication du ciblage

Le ciblage n’est pas un concept nouveau : définir selon des critères variés les types de populations que le plan marketing vise en priorité. La presse par exemple propose depuis bien longtemps des ciblages selon ses titres, par catégories socioprofessionnelles, sexes, tranches d’âge, affinités.

 

Pourquoi faire le ciblage ?

Le ciblage permet à l’entreprise de définir les segments de marché qu’elle veut atteindre et oriente sa stratégie marketing. Le ciblage efficace permet d’éviter l’intérêt de l’entreprise pour des segments présentant un faible potentiel de rentabilité. En privilégiant les profils types de clients, l’entreprise concentre ses ressources et ses efforts selon les attentes exprimées par ces segments.

COMMENT MAÎTRISER ET SÉDUIRE SA CIBLE ?

Des conseils concrets pour maîtriser et séduire sa cible

 

En utilisant les technologies Web, il est possible d’aller beaucoup plus loin. Les big datas nous amènent à considérer l’histoire de navigation de chaque internaute, de ses affinités, de son profil, et de bien d’autres informations personnelles qui s’enrichissent avec le temps. Ces outils sont très riches et pratiques.

N’empêche qu’on ne doit pas oublier les méthodes marketing traditionnelles qui sont un prérequis encore plus solide pour une meilleure planification stratégique.

Voici certains éléments fondamentaux.

Le SWOT (digital)

Quelles sont les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de la marque dans son positionnement en ligne ?

Vous trouvez ces méthodes obsolètes, inadaptées au Web, ennuyeuses, académiques ? Cette opinion est en fait particulièrement répandue chez les professionnels de l’Internet qui mélangent trop souvent l’agilité avec la précipitation !

Le SWOT (digital) est le prérequis de toute analyse stratégique ou plan d’actions. Il donne un aperçu du spectre digital. Il ne faut surtout pas négliger le travail de construction SWOT digital.

Il déterminera le périmètre optimisé de votre projet, les objectifs des actions à mettre en place et enfin les populations à cibler.


Pour réaliser le SWOT digital dans les meilleures conditions : On doit partir d’une feuille blanche et essayer d’imaginer des éléments en dehors du cadre habituel ; réunir en workshop des personnes d’univers différents, y compris des personnes externes, afin d’identifier des pistes nouvelles ; faire preuve de réalisme et d’objectivité.

COMMENT MAÎTRISER ET SÉDUIRE SA CIBLE ?

Le benchmark

Vous avez déjà passé beaucoup de temps à penser de façon très intelligente à votre futur plan d’actions et vous avez encore besoin d’affiner les choses ? Pendant ce temps, les concurrents ne restent pas sans rien faire !

En travaillant au SWOT, les menaces pesant sur la concurrence ont été identifiées. L’idéal serait de connaître les positionnements des concurrents, leurs plans d’actions et les leviers dans lesquels ils investissent. L’Internet nous permet de connaître les choses avec assez de précision sans aller plus loin que les méthodes de veille.

De ce benchmark, on peut alors mettre en place une stratégie de suiveur ou de différenciateur.

Observez et analysez leurs actions : le positionnement de leur offre internet pourra donner des indications précieuses sur leurs ciblages.

Comment s’y prendre ?

Il faut déjà organiser son travail de benchmark.

En fonction de la nature du projet visé, on doit prévoir :

un benchmark fonctionnel : ce que proposent les concurrents en termes de fonctionnalités Web, navigation, catalogue, achat en ligne, vidéos, fiches techniques, etc. ;

un benchmark graphique et éditorial : comment se positionnent mes concurrents d’un point de vue visuel et éditorial ? Quel type d’ergonomie et de navigation proposent-ils ? Quel ton éditorial ? Quel type de design ? Moderne, sobre, professionnel, original, décalé ? etc. ;

un benchmark média : sur quels supports mes concurrents se positionnent-ils ? Quels sont les sites de prédilection pour leurs publicités ? Achètent-ils des mots-clés chez Google ? Identifier les leviers que vos concurrents ont activés peut s’avérer un vrai gain de temps. De plus, cela donne une indication significative sur les cibles visées en fonction des médias investis ;

un benchmark relationnel : comment les concurrents abordent-ils la relation client, les outils d’interactions proposés, le dialogue engagé, les modes de contact ou encore le fonctionnement du service après-vente via le Web ? etc. ;

un benchmark technologique : pour quelles solutions technologiques mes concurrents ont-ils opté et avec quels résultats ?
Plus l’étendue à étudier sera précise et structurée, plus nous pourrons analyser objectivement la concurrence.

Identifier les concurrents

Les acteurs utiles sont a priori bien référencés. Une recherche dans un moteur de recherche sur les principaux mots-clés du secteur devrait permettre de les identifier.

Une veille concurrentielle à plus long terme indique à tout jamais les marques qui traitent des mêmes sujets que vous. Cette connaissance est un facteur clé de réussite du plan markéting car elle permet prévoir les risques que vos clients pourraient subir. Sur le net plus que partout ailleurs, le client a la capacité de comparer les offres. La veille mise en place permet de mieux identifier et anticiper les efforts qui pourraient être déployés par les concurrents pour séduire mes clients.

Se positionner par rapport à la concurrence

Dès qu’on connaît tous les secrets de la concurrence, on peut envisager plusieurs stratégies :

1. Stratégie de suiveur : il s’agit de prendre le meilleur dans chacune des catégories analysées et de s’efforcer de faire de même.

On peut toujours dire que c’est la solution aux perdants. Mais elle évite pas mal d’erreurs par manque de retours d’expériences. Pour schématiser, on laisse les concurrents nettoyer les plâtres et on active seulement les éléments qui semblent bien fonctionner.

C’est bien là l’argument solide des professionnels du marketing qui pilonnent sur les fameux témoignages suite au succès de leurs références clients : « Mes clients ont réussi avec nos solutions, faites comme eux ! »

2. Stratégie de différenciation : que les concurrents soient forts ou faibles sur les sujets analysés, il s’agit cette fois-ci à faire différemment en espérant sortir du lot.

Bien qu’elle soit plus risquée, cette stratégie rapporte dans certains cas, notamment lorsque les leviers forts sont saturés par la concurrence : pour augmenter sa visibilité potentielle, autant aller là où ma concurrence n’est pas.

COMMENT MAÎTRISER ET SÉDUIRE SA CIBLE ?

Les nouveaux outils des annonceurs

On a vu que les clients ont pris beaucoup de pouvoir dans la relation avec les marques. En tant qu’annonceurs, vous avez aussi quelques moyens pour maîtriser vos cibles.

La surveillance média

Divers outils servent à identifier les actions marketing et les investissements de vos concurrents. SimilarWeb, Alexa, SEMrush, notamment comparent le trafic des sites Web par pays, par sources de trafic, par média et même par mots-clés recherchés dans les moteurs de recherche.

En phase de conception du plan marketing, il pourra être bien utile de savoir quels leviers sont activés par les concurrents, ceux qu’ils ont testés, stoppés, réinvestis ou pas encore utilisés. La marque pourra alors se positionner en suiveur de ses concurrents, sur les mêmes leviers ou au contraire en leader sur des leviers où ses concurrents sont faibles ou absents.

Les cookies

Ces célèbres gourmandises sont très utiles pour mémoriser des informations sur le navigateur de vos visiteurs, des données de navigation et des données personnelles. Ainsi, à son retour, il sera possible de lui rappeler les produits consultés la fois précédente ou de lui afficher un message personnalisé pour l’inciter à les convertir en achat.

Des agences publicitaires utilisent des cookies pour générer des rappels qu’on appelle souvent « remarketing » ou « retargeting », ou encore « reciblage ».

Alors pourquoi ne pas utiliser cet excellent outil.


Dans tous les cas, il est possible d’utiliser les cookies simplement pour un usage interne et, bien souvent, ils sont utilisés sans qu’on le sache : pour mémoriser vos données personnelles d’une visite à l’autre, pour proposer les produits consultés récemment, ou encore pour proposer des produits semblables, consultés par d’autres utilisateurs d’Internet qui ont consulté le même que vous.

COMMENT MAÎTRISER ET SÉDUIRE SA CIBLE ?

Cas d’entreprise – Conquérir une nouvelle cible

Ces études de cas en expliqueront davantage au sujet du ciblage marketing.

Damart

La marque est positionnée en priorité sur les seniors qui recherchent du confort et de la chaleur durant les mois d’hiver. La clientèle vieillissante et le caractère hautement saisonnier poussent

Damart à se positionner vers des cibles plus jeunes et à mettre en avant une offre beaucoup plus large, comme pour lutter contre le chaud et pour faire du sport.

Il y a quelques années, la marque a pris une décision assez radicale pour élargir son offre et rajeunir sa cible. Elle a presque fait faillite avant de se recentrer sur son cœur de cible plus solide.

La Halle aux vêtements

La Halle désirait élargir sa clientèle aux catégories socio-professionnelles supérieures. Résultat, son cœur de clientèle a quitté les magasins à cause des prix trop élevés mais la nouvelle clientèle n’est pas arrivée car les modèles de consommation et la situation des magasins dans les zones commerciales ne pouvaient pas lui convenir

Kiabi

D’autre part, Kiabi a renforcé son fort positionnement sur les prix tout en devenant attractif pour un large public. Afin d’atteindre cet objectif, la marque a abaissé ses prix et a multiplié les initiatives pour redorer son image auprès des jeunes en quête de produits à la mode, basiques mais branchés, bon marché pour toute la famille. Kiabi s’est positionnée très tôt sur Internet avec des innovations dans la relation client et dans l’interaction entre son site Web et ses magasins.

L’essentiel à retenir

Maintenant, vous connaissez les éléments fondamentaux de la mise en place votre plan stratégique pour maîtriser et séduire votre cible.
Étant donné qu’il est coûteux de conquérir une nouvelle cible, mieux vaut ne pas la décevoir afin de générer de la fidélité, de la reprise des achats et en fin de la rentabilité.


Ainsi, après cette étape, il faut maintenir la relation pour qu’elle perdure.
Pour y parvenir et être couronné de succès ; il est essentiel de bien choisir les mots à employer. D’où le souci de connaître précisément non seulement les mots-clés sur lesquels vos concurrents se positionnent mais surtout ceux sur lesquels leurs clients cliquent ! Il faut aussi savoir si le concurrent a acheté le mot ou s’il s’y positionne naturellement.

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