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Description des enjeux

Transformer une grande idée en une affaire juteuse, l’optimisation d’une entreprise pour répondre au mieux aux besoins de ses clients ainsi que le modèle économique joue un rôle essentiel dans une entreprise.

Un modèle économique (ou business model en anglais) consiste à formuler des hypothèses pour déterminer qui sont vos clients, dans quel marché vous opérez, quels sont vos partenaires, vos coûts, vos revenus, les activités auxquelles vous participez ainsi que la façon dont vous créez et offrez de la valeur à vos clients.

Si ces hypothèses sont valables, elles généreront une source de revenus prévisible, rentable et reproductible qui aura des répercussions sur l’ensemble de l’organisation de la société.

La vente unitaire est le modèle économique le plus courant.

Ce que vous aller apprendre

Dans le cadre de cette étude, nous examinerons les points suivants :

  • Qu’est-ce qu’une vente unitaire ?
  • Comment développer une vente unitaire ?

Qu’est-ce qu’une vente unitaire ?

La vente unitaire est un modèle économique qui consiste à vendre un produit ou un service à un prix précis. Il suffit que l’acheteur paie ce prix pour obtenir le produit/service.

Toutefois, à l’exception de certains produits ou services, l’achat ne se fait pas de façon récurrente. Vous devez donc trouver un autre produit ou service à vendre après le premier achat effectué.

Pourquoi utiliser ce modèle économique ?

Ce modèle économique permet de parvenir immédiatement à la rentabilité.

Ce type de modèle économique est de plus en plus rentable quand on commence à se faire connaître.

COMMENT DÉVELOPPER   LA VENTE UNITAIRE ?<br />

Des conseils concrets

Cette section offre une orientation utile pour le développement de la vente unitaire.

Un groupe de clients

Les entreprises peuvent avoir des activités différentes, mais leur but reste le même : créer et fournir de la valeur à leurs clients pour générer des revenus.

Conseil pratique : définissez un marché de client où votre produit génère de la valeur.

Pour qui créez-vous de la valeur ?

Qui sont vos principaux clients ?

Pour vous exercer à identifier un marché, regardez autour de vous et posez-vous la question : pourquoi avez-vous acheté ce produit ou service ?

COMMENT DÉVELOPPER   LA VENTE UNITAIRE ?<br />

Une proposition de valeur

C’est de la solution proposée par votre produit pour résoudre un problème. Une proposition de valeur peut être établie à partir d’un ou de plusieurs facteurs. Plus le marché est concurrentiel, plus il y a de différences entre les créneaux.

Les produits haut de gamme justifient leurs coûts élevés en valorisant leurs caractéristiques techniques, leur savoir-faire, les matières premières de qualité, la fiabilité et un service client au top.

Il est quand même essentiel de se posé les questions suivants:

• Quelle valeur apportez-vous au client ?
• Que faites-vous pour résoudre les problèmes de vos clients?
• Quelles combinaisons de produits et de services proposez-vous à chaque segment de clients ?
• Quels sont les besoins des clients auxquels vous devez répondre?

Pensez au problème que cherche à résoudre votre produit:

• Que pouvez-vous offrir de plus que les solutions existantes ?
• Pourquoi votre produit est-il meilleur par rapport aux autres ?
• Est-il plus performant ?
• Est-il innovant ?
• Est-il personnalisable ?
• Est-il esthétique ?
• Est-il moins cher ?
• Est-il accessible ?
• Est-il confortable ?
• Est-il plus utile ?
• Est-il plus rapide ?
• A-t-il une mission à accomplir ? (Identifier votre Pourquoi)

Trouver des canaux de distribution pour atteindre et s’engager avec vos clients

Après avoir défini votre marché et votre proposition de valeur, vous devez savoir comment leur présenter votre offre de la manière la plus appropriée ça peut être une vitrine, un site web ou une équipe de vente unitaire dédiée.

Cinq phases sont en prendre en considération :

  • Sensibilisation : De quelle façon pouvez-vous mieux faire connaître votre offre ?
  • Évaluation : Comment aider le client à évaluer son offre de valeur?
  • Achat : Comment faites-vous en sorte qu’il soit possible pour les clients d’acquérir vos produits et services??
  • Livraison : De quelle façon présentez-vous votre proposition de valeur à vos clients?
  • Service après-vente : Comment offrez-vous votre service après-vente ?

Posez-vous aussi les questions suivantes :

• Quels sont les canaux préférés de vos clients ?
• Quels canaux utilisez-vous actuellement ?
• Vos canaux sont-ils intégrés ?
• Quels canaux donnent les meilleurs résultats ?
• Lesquels sont les plus rentables ?
• Comment allez-vous les intégrer avec les routines de clients ?

COMMENT DÉVELOPPER   LA VENTE UNITAIRE ?<br />

Une relation clientèle

Établir une relation de confiance avec vos clients est crucial car ils déterminent la valeur de votre activité. Un client mécontent peut laisser une opinion défavorable au sujet de vos services qui peuvent endommager votre réputation et finalement vous faire perdre de l’argent.

Voici des questions à se poser :

Quelles relations souhaitez-vous établir et entretenir avec chacun des segments de clientèle?
• Lesquelles avez-vous établies ?
• Quel est leur coût ?
• Comment sont-elles intégrées dans votre modèle économique ?
• De quelle manière communiquerez-vous avec vos clients?

 –Par une assistance personnalisée dédiée ?

-Par des services automatisés ?
-Par des communautés ?
-Par de la co-création ? (Créer de la valeur avec ses clients. Ex. : Avis Amazon sur les livres qui peuvent convaincre à l’achat).

La gestion des relations avec les clients

Ce processus d’affaires comporte deux éléments :

-les informations récoltées sur un contact (nom, prénom, profession, etc.),
-l’historique des interactions avec le client, y compris les commentaires positifs ou négatifs.

L’équipe de vente doit remplir soigneusement la feuille de contact afin de procéder à un suivi approfondi.

Chaque fiche de contact doit contenir une liste :

  • De coordonnées qui permettent de qualifier un prospect;
  • D’étape à laquelle se trouve le prospect : prise de rendez-vous, opportunité identifiée, vente unitaire, fidélisation, etc.,
  • De l’Historique des échanges indiquant chaque canal de communication utilisé pour communiquer avec le contact (téléphone, courriel, réseaux sociaux, etc.).

La gestion de la relation client est en général associée à l’outil CRM (Customer Relationship Management), qui permet de centraliser toutes ces informations en les rendant accessibles à toute l’équipe. La qualité de vos discussions dépend de l’expérience client : gâtez-les ! Vos clients satisfaits sont votre meilleure publicité.

De nos jours, les clients sont exposés à de nombreux choix et tendent à prendre des décisions très rapidement. Pour les convaincre, il faut comprendre leurs besoins et leurs problèmes et leur offrir des solutions.

Une source de revenus pour nourrir la croissance

La valeur économique se présente généralement sous l’une des 12 formes classiques suivantes :

1. Le produit : Créez un article ou une entité tangible et vendez-le à un prix supérieur à son coût. (Ex. un livre, un logiciel, un téléphone).
2. Le service : Créez de l’aide ou de l’assistance et facturez ensuite le service. (Ex. médecins, consultants, indépendants).
3. La ressource partagée : Créer un bien durable qui peut être utilisé par plusieurs personnes, puis facturer l’accès à ce bien. (Ex. salle de sport, musée, parc d’attractions).
4. L’abonnement : Offrez un avantage à long terme et faites en sorte qu’il soit payé périodiquement. (Ex. Netflix, fournisseur d’accès à internet, forfait téléphonique)
5. La revente : Achetez un article à un grossiste et revendez-le ensuite à un détaillant à un prix plus élevé.
6. La location : Achetez une propriété, puis autorisez une autre personne à l’utiliser à un prix et à un temps précis. (Ex. voiture, maison, Airbnb).
7. La représentation commerciale : Commercialiser et vendre un bien ou un service qui ne vous appartient pas au nom d’un tiers, et ensuite facturer des frais qui correspondent à un pourcentage de la transaction (ex. agent immobilier, agent artistique).
8. L’agrégation d’un public : Attirer l’attention d’un public ayant certaines caractéristiques, puis vendre l’accès à cette cible sous forme de publicité à une entreprise qui essaie de l’atteindre.
9. L’emprunt : Prêter un certain montant d’argent et ensuite le faire rembourser avec un taux d’intérêt prédéfini dans un délai donné.
10. L’option : Offrir la possibilité de réaliser une action prédéfinie pendant une période de temps spécifiée en échange du paiement d’une commission. (Ex. place de cinéma, acompte).
11. L’assurance : Couvrir le risque de dommage à la place de l’assuré en échange du versement d’une prime, puis l’indemniser uniquement si le dommage survient.
12. Le capital : Acheter une participation dans une société, puis collecter une partie des bénéfices proportionnels à votre participation sous la forme d’un paiement unique ou des dividendes. (Ex. capital-risque, business angels, achat d’actions).

Il est essentiel de se poser les questions suivantes :

  • Quelle est la valeur ajoutée pour laquelle vos clients sont disposés à payer?
  • Pour quelle offre payent-ils actuellement ?
  • De quelle façon préféreraient-ils payer?
  • Chaque source de revenus contribue-t-elle au revenu total ?

Des ressources clés

Cela peut être des ressources physiques (matières premières, serveurs, objets), des ressources humaines (expériences, compétences des salariés), des ressources intellectuelles (marques, données, droits d’auteur et brevets) ou des ressources financières.
Quelles ressources clés sont nécessaires pour votre proposition de valeur, vos canaux de distribution, votre relation avec les clients ainsi que vos sources de revenus ?

Des activités clés

Les activités se divisent en trois grandes catégories:
• la production (fabrication d’un outil, plat préparé, contenu écrit),
• la résolution de problèmes (services, idées et recommandations développées)
• la plateforme/réseau (Airbnb, eBay).
Quelles sont les principales activités qui s’imposent pour : votre proposition de valeurs, vos canaux de distribution, votre relation avec les clients, vos sources de revenus ?

Des partenaires-clés

Dans votre entreprise, vous pourriez avoir besoin de vous associer à d’autres pour concevoir votre produit. C’est une façon d’obtenir des ressources ou des activités précises, de réduire les risques et les incertitudes et d’optimiser votre chaîne de valeur économique.

Voici quelques questions que vous devez vous poser :

• Qui sont vos partenaires clés ?
• Qui sont vos fournisseurs clés ?
• Quelles ressources obtenez-vous auprès de vos partenaires ?
• Quelles activités clés réalisent vos partenaires ?

Une structure de coûts

Quelques entreprises sont orientées vers les coûts, tandis que d’autres sont orientées vers la valeur.

Les modèles économiques basés sur les coûts sont fondés sur l’hypothèse que les coûts devraient être maintenus le plus bas possible (faible structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximale, sous-traitance intensive).

Les modèles économiques orientés vers la valeur tiennent compte de leur création de valeur et de leur qualité.

Posez-vous les questions suivantes:

• Quels sont les coûts les plus importants liés au modèle économique ?

• Est-ce que les coûts sont fixes : des salaires ? Des locations ? Des services ?

• Quelles sont les ressources et les activités les plus coûteuses ?

• Est-il possible de négocier ?

Penser comme son client

Pour ce faire, vous pouvez utiliser la carte d’empathie pour cartographier tous les aspects de l’expérience de votre client potentiel quand ils pensent et utilisent votre produit. Il s’agit d’habiter la subjectivité d’autrui afin de mieux les comprendre

Rédiger des scénarios

Imaginer comment vos clients pourraient faire face à un problème d’utilisation de votre produit. Vous pouvez aussi imaginer le monde que vos clients pourraient rencontrer dans le futur.

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L’essentiel à retenir

La vente unitaire est le modèle commercial le plus répandu. Facile à mettre en œuvre, il permet de réaliser des profits par une action immédiate.

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