ASSURER UN AVENIR MEILLEUR À VOTRE SITE MARCHAND
Votre site web a le potentiel d’attirer de nombreux clients potentiels, voire même de devenir une machine à leads si une stratégie d’inbound marketing efficace est en place.
Cependant, si votre équipe commerciale ne sait pas comment convertir vos prospects en clients ou si vos contacts sont de mauvaise qualité, tous vos efforts sont vains. À la fin, ce sont vos clients qui règlent les factures et vous aident à progresser.
Selon le rapport de HubSpot sur l’état de l’inbound marketing en 2018, la majorité des marketeurs français (69%) considèrent la conversion de leads en clients comme leur priorité principale. Cependant, selon Marketing Sherpa, 79% des leads marketing (également appelés Marketing Qualified Leads ou MQL) n’aboutissent à aucun achat.
Pour assurer un avenir meilleur à votre site marchand, il est crucial de savoir comment mesurer l’entonnoir de conversion et de comprendre le concept de manière approfondie.
CE QUE VOUS ALLEZ APPRENDRE
Dans cet article, nous explorerons ensemble comment assurer une gestion optimale de votre entonnoir commercial afin d’obtenir des taux de conversion plus intéressants.
Vous y trouverez des instructions précieuses concernant :
- L’étape de conversion d’une audience du site en client
- Les différents leviers de conversion
DÉFINITIONS ET EXPLICATION DU SUJET
La conversion se produit lorsque vous proposez une action à une cible, et celle-ci y répond favorablement. Dans la vente directe, le taux de conversion (ou taux de transformation) représente le nombre de personnes ayant acheté parmi toutes celles qui ont pris connaissance de l’offre.
La conversion est un élément clé et central de l’activité marchande et marketing sur Internet. Elle peut être définie par le fait qu’un visiteur ou le destinataire d’une campagne accomplit l’action recherchée, que ce soit un achat, le remplissage d’un formulaire, le téléchargement d’un document, ou un modèle de comportement de visite.
La conversion peut également se manifester sous forme d’actions en dehors d’Internet, telles qu’un appel téléphonique ou une visite en magasin. L’action considérée comme une conversion dépend du contexte de la campagne, de la nature de l’activité et des objectifs assignés à une cible ou une campagne.
Le site Web agit comme la vitrine ou la boutique de la marque, fonctionnant en entonnoir capable d’attirer de nombreux prospects et de convertir le maximum en clients.
POURQUOI UTILISER LES LEVIERS D’ACQUISITION ?
Les leviers d’acquisition génèrent principalement une audience, qu’il convient maintenant de travailler pour la convaincre et la convertir en clients. Cette étape de transformation de l’audience du site en nouveaux clients est essentielle pour la rentabilité des actions marketing.
DES CONSEILS CONCRETS POUR CONVERTIR SES CLIENTS
Le contenu de ce paragraphe est dédié pour convertir ses clients d’une audience du site en client.
Afin de remplir efficacement ce rôle, le site doit être accueillant, reflétant l’image de la marque, fonctionnel et ergonomique pour faciliter la navigation jusqu’à la commande.
Navigation et Ergonomie
La navigation doit être évidente sur toutes les pages du site, en particulier sur la page d’accueil qui sert d’entrée principale et de portail d’accès aux différentes rubriques internes. Un nouveau visiteur dispose de quelques secondes pour comprendre le contenu du site et décider de poursuivre sa navigation. Un site bien optimisé pour les moteurs de recherche devrait également attirer des visiteurs via les pages internes, souvent riches en contenus spécifiques. Il est donc essentiel de soigner ces pages internes pour permettre aux nouveaux visiteurs de naviguer aisément, quelle que soit la page par laquelle ils ont découvert le site.
Pour une navigation intuitive, une conception approfondie est nécessaire, impliquant le rangement, le classement et l’optimisation de l’ensemble des contenus et services. Des codes couleurs clairs, des call-to-action bien positionnés et des indications visuelles doivent guider l’internaute à travers le site.
Selon les cibles, les modes de lecture d’une page peuvent varier, et il est important de trouver le bon équilibre en tenant compte de différentes préférences de navigation.
Accessibilité et Mobilité
Avec plus de six écrans par foyer et 15 % des consommateurs confrontés à des handicaps en ligne, l’accessibilité est devenue un enjeu majeur du marketing digital. Des normes telles que WCAG 2.0, RGAA 2.2 et AccessiWeb ont été développées pour répondre à ces exigences. Le responsive design, qui adapte le site à différents écrans, offre une solution révolutionnaire, assurant une expérience optimale quel que soit l’appareil utilisé.
Fiche Produit
La fiche produit est cruciale dans le processus de conversion. Souvent négligée, elle doit contenir un contenu à forte valeur ajoutée. Les avis clients deviennent alors un élément essentiel pour obtenir des informations fiables et prendre une décision d’achat.
Conception Fonctionnelle et Agile
La conception d’un site Web nécessite une implication croissante du marketing dès les phases initiales. L’analyse des besoins doit fournir des réponses fondamentales pour la conception du site, tenant compte des attentes actuelles et futures pour optimiser l’investissement.
Tests Utilisateurs
Aucun expert en marketing ne détient la vérité absolue, d’où l’importance des tests utilisateurs. Ils peuvent être effectués auprès de profils clients ou de la cible, permettant d’identifier d’éventuels défauts de conception. Des outils tels que l’Eye-tracking offrent des analyses approfondies des réactions des utilisateurs.
Les Produits, le Catalogue, le Merchandising
La gestion du catalogue et des contenus devient essentielle. Une base de données robuste et flexible est nécessaire pour proposer des fonctions de merchandising avancées, améliorant l’expérience utilisateur.
Les Contenus, le Discours, l’Histoire
Les contenus jouent un rôle central, fournissant des informations détaillées sur le produit, la marque, son origine, sa philosophie, etc. L’éditorial a désormais sa propre charte, ancrée dans un univers sémantique en adéquation avec les attentes des clients.
Les Points de Contact
Dans l’ère omnicanal, tous les points de contact doivent trouver leur place sur le site, du store locator à la géolocalisation, offrant confort et information aux clients proches d’un point de vente.
Le Processus de Commande et le Call-to-Action
Le parcours d’achat doit être simplifié au maximum sans compromettre l’information. Chaque étape supplémentaire dans le tunnel de commande peut conduire à l’abandon. Un focus particulier doit être mis sur la facilitation du processus d’achat.
Les Outils de Conversion et Pourquoi les Utiliser
Les outils tels que l’A/B Testing, les analyses (Google Analytics, CrazyEgg), les recherches qualitatives (Peek, Survey Monkey), et les tests (VWO, Unbounce) sont essentiels pour optimiser le taux de conversion en se basant sur des données historiques et des meilleures pratiques.
L’ESSENTIEL À RETENIR
Cet article souligne l’importance cruciale de l’étape de conversion dans le cadre du plan Web marketing, après avoir abordé la visibilité, la génération de trafic et la collecte de données.
Les points essentiels à retenir sont les suivants :
- Lorsque des investissements sont faits pour attirer des internautes sur un site, il est impératif de ne pas les perdre. Ainsi, une navigation conviviale, des contenus riches et des appels à l’action intuitifs sont essentiels pour garantir la rétention des visiteurs.
- La promesse faite, tant sur le fond que sur la forme, doit être fidèlement tenue. Il est crucial de fournir clairement les éléments annoncés au préalable, tout en évitant les mauvaises surprises en fin de parcours. Des obstacles tels que des frais de port injustifiés, des failles de sécurité, ou des tunnels de commande interminables doivent être éliminés pour assurer une concrétisation sans heurts.
- Adopter une approche omnicanal est essentiel. Il est préférable de permettre aux clients de choisir librement leur mode de transformation plutôt que de tenter de leur imposer un processus spécifique. Cette flexibilité augmente les chances de conversions en respectant les préférences individuelles des clients.
