STRATÉGIE DE CIBLAGE MARKETING POUR ATTIRER VOS FUTURS CLIENTS
Le ciblage constitue l’une des étapes initiales cruciales pour la réussite de votre activité en ligne, notamment pour attirer vos futurs clients. Si vous optez pour le Paid Media, vous bénéficiez de l’avantage d’accéder à une pléthore d’outils vous permettant de sélectionner avec précision les données démographiques et les centres d’intérêt de votre public cible. Cependant, ces outils peuvent s’avérer coûteux, particulièrement pour les petites entreprises.
Heureusement, de nombreux outils gratuits sont à votre disposition, notamment sur les réseaux sociaux. Des plateformes telles que Facebook, Twitter, LinkedIn, et les forums spécialisés regorgent de groupes de discussion liés à votre domaine d’activité. Prenez le temps de rechercher et de rejoindre ces groupes afin de trouver votre public cible.
Lorsque vous intégrez ces divers groupes et forums de discussion, il est crucial de fournir de la valeur ajoutée et de l’expertise. Démontrez que vous êtes une référence dans votre domaine en offrant des conseils et des astuces utiles à votre public. Cela contribuera à établir votre crédibilité et à construire une relation de confiance avec vos futurs clients.
Un avantage majeur de la stratégie de marketing digital réside dans la possibilité de personnaliser vos messages en fonction des groupes et des individus auxquels vous vous adressez. N’hésitez pas à adapter votre discours, votre argumentaire, et vos explications en fonction du média ou du réseau social sur lequel vous êtes présent. Cela renforcera l’impact de votre message et vous permettra de toucher efficacement votre public cible.
CE QUE VOUS ALLEZ APPRENDRE
Pour garantir le succès de l’activité que vous envisagez de commencer, nous vous recommandons de parcourir cet article qui vous permettra de découvrir les éléments clés à prendre en compte :
- Qu’est-ce que le ciblage client ?
- Pourquoi est-il essentiel de cibler votre clientèle ?
- Comment pouvez-vous cibler efficacement vos futurs clients ?
QU’EST-CE QUE LE CIBLAGE CLIENT ?
L’identification de votre clientèle cible devrait être l’une de vos priorités fondamentales dès le stade de l’étude de marché. En effet, l’acte d’achat d’un consommateur repose sur l’un des deux leviers suivants : la réponse à un besoin ou la résolution d’un problème. Ainsi, si vous pensez que vos produits ou services s’adressent à tout le monde, vous faites fausse route ! Au contraire, il est impératif de définir précisément les groupes de clients visés par vos biens ou prestations, afin de guider de manière appropriée vos actions marketing et d’éviter une dispersion de vos efforts. Le ciblage client consiste donc à identifier les groupes de clients dont les besoins correspondent à vos produits et services, en se basant notamment sur la segmentation du marché. Cette démarche vous permet d’éviter de vous concentrer sur des segments peu rentables et d’élaborer des campagnes publicitaires ou des campagnes d’e-mailing plus ciblées. N’oubliez pas que vous poursuivez deux objectifs majeurs : séduire et fidéliser votre clientèle cible pour garantir la pérennité de votre activité.
POURQUOI FAUT-IL CIBLER VOTRE CLIENTÈLE ?
La stratégie marketing s’est longtemps axée sur la qualité des produits et des services. De manière évidente, les entreprises ont géré leur publicité en poussant leur produit vers la cible marketing, en mettant en avant leurs critères de différenciation et en lançant des campagnes de communication de masse visant le plus grand nombre de personnes. Cependant, le marketing a évolué et se concentre désormais sur le public cible, ses problèmes et ses besoins. Les marketeurs ne cherchent plus à pousser un produit/service, mais à attirer un client vers leur entreprise, c’est ce qu’on appelle l’inbound marketing. Cette approche repose en partie sur des publicités personnalisées diffusées sur les médias sociaux fréquentés par votre clientèle cible. Pourquoi cette nouvelle orientation ? Parce que l’inbound marketing offre un meilleur taux de conversion, un retour sur investissement plus rapide et des réactions positives de la part des clients. Ces réactions, à leur tour, attirent de nouveaux clients, notamment lorsque ces derniers partagent leurs avis sur les réseaux sociaux. La connaissance client, alimentée par le Big data, les données clients et l’IA, est donc essentielle pour cibler efficacement les audiences et adapter les campagnes marketing.
CHOISIR LA CIBLE MARKETING
Si vous cherchez à cibler efficacement vos futurs clients, voici quelques conseils pratiques :
ANALYSEZ LES SEGMENTS
Pour réussir cette phase cruciale, vous devez avoir une connaissance approfondie de votre marché. Cette analyse intervient généralement après une étude de marché. Pour orienter au mieux votre réflexion stratégique, vous devez prendre en compte deux axes essentiels : l’attractivité et les atouts. En ce qui concerne l’attractivité, évaluez le potentiel de chaque segment, y compris ses taux de croissance, l’intensité de la concurrence, et d’autres facteurs similaires. En ce qui concerne les atouts, comparez les forces de votre entreprise aux exigences spécifiques de chaque segment. Vérifiez votre capacité à rivaliser avec les concurrents existants ou potentiels, l’image de votre entreprise telle que perçue par les clients, la pertinence de votre gamme de produits, ainsi que vos projets de développement futurs. Il est également crucial de vous assurer que les investissements requis pour accéder à chaque segment sont en adéquation avec vos ressources.
CONSEILS POUR CHOISIR VOTRE CIBLE MARKETING
Analysez les avantages concurrentiels
Lorsque vous choisissez votre cible marketing, concentrez-vous sur la formule pour laquelle votre entreprise présente de véritables avantages concurrentiels. Il n’est pas nécessaire de rechercher nécessairement le segment le plus vaste en termes de potentiel ; occuper une position dominante dans un segment plus restreint est souvent plus rentable.
Anticipez les opportunités et les risques
Le ciblage marketing offre de nombreuses opportunités, mais il est essentiel d’analyser en profondeur les opportunités et les contraintes actuelles, ainsi que celles à venir, avant de prendre une décision. Il est important d’intégrer les risques dans votre analyse marketing, tels que la diminution de la demande ou l’émergence de concurrents.
Tenez compte des exigences du marché
Certaines industries exigent des fournisseurs proposant des solutions globales. Dans ce cas, il peut être plus difficile pour un spécialiste de s’imposer. Il est crucial de prendre en compte ces exigences du marché lors de l’identification de votre cœur de cible.
Les étapes pour réussir l’identification de votre cible marketing
- Identifiez les caractéristiques de votre marché : sa taille, son potentiel de croissance, son niveau de concurrence, etc.
- Déterminez vos avantages concurrentiels : les éléments qui vous distinguent de vos concurrents et qui peuvent attirer les clients.
- Analysez les besoins de vos clients potentiels : leurs attentes, leurs problèmes, leurs motivations, etc.
- Segmentez votre marché : divisez-le en sous-groupes homogènes en fonction de critères pertinents.
- Choisissez votre cible : sélectionnez le segment sur lequel vous allez concentrer vos efforts de marketing.
En suivant ces étapes, vous pourrez identifier avec précision votre cœur de cible et élaborer une stratégie de marketing adaptée à vos besoins et à ceux de vos clients potentiels.
Vous êtes maintenant conscient de l’importance d’identifier votre audience de manière stratégique pour mieux pouvoir vous adresser à elle. Il est maintenant temps de progresser étape par étape pour déterminer votre cœur de cible le plus précisément possible.
Étape 1 : se situer sur le marché
Avant de vous positionner et de développer des stratégies de prix et de communication, il est essentiel de comprendre où vous vous situez sur le marché que vous souhaitez pénétrer ou sur lequel votre entreprise évolue. Pour ce faire, les entreprises peuvent utiliser des cartes perceptuelles, également connues sous le nom de « mapping ». Ces outils permettent de visualiser la position de votre entreprise sur le marché en plaçant sur un graphique les concurrents potentiels. En un coup d’œil, vous pouvez obtenir des informations sur votre cible ainsi que sur celle de la concurrence : quel est le budget de vos prospects/clients et de l’audience d’autres marques, quelles sont leurs attentes en termes de qualité, etc.
Étape 2 : Segmenter votre offre
La segmentation précède le ciblage dans le processus marketing. Elle consiste à diviser les individus en groupes en fonction de critères factuels tels que l’âge, la catégorie socio-professionnelle, la géographie, etc. Ces segments doivent être homogènes et facilement distinguables les uns des autres. Contrairement à la cible, qui peut évoluer en fonction des actions marketing, la segmentation demeure tant que vous restez sur votre marché actuel.
Étape 3 : Collecte de données
La prochaine étape clé consiste à collecter des données sur vos clients potentiels à l’aide d’outils de collecte de données. Vous vous demandez peut-être où trouver ces données pour mieux cibler et comprendre vos prospects. Ces données peuvent être collectées en ligne, où il est possible de recueillir une quantité infinie d’informations sur les clients, par exemple grâce au suivi des clics. Cette approche permet aux marques de disposer de toutes les informations nécessaires sur leurs consommateurs. Idéalement, une étude quantitative personnalisée permettrait d’obtenir les informations les plus pertinentes. Cependant, il existe des solutions telles que l’outil Trustt, qui permet de collecter des informations sur votre cible grâce aux formulaires de candidature à des tests de produits. En tant que marque, vous vous demandez probablement où vous pouvez avoir accès à des données qui vous aideraient à cibler et à comprendre vos prospects. Ces données peuvent être collectées en ligne. Sur le web, il est aujourd’hui possible de récupérer un nombre infini de données sur les clients, par exemple grâce au click-tracking. Cela permet aux marques de disposer de toutes les informations nécessaires (besoins, valeurs, prix…) sur leurs consommateurs. Une bonne compréhension de ces critères est essentielle pour adapter votre offre et atteindre votre cible de manière efficace. Après avoir collecté les données, il faut les analyser, c’est-à-dire leur donner du sens en identifiant les critères psychologiques à l’origine des conversions, par exemple. En effet, dans une campagne marketing, détenir des données est certes primordial, mais le plus important sera finalement de connaître les véritables besoins des consommateurs et consommatrices vis-à-vis d’un produit ou service. Afin de comprendre votre audience, il est crucial d’identifier les critères psychologiques et comportementaux des potentiels clients et clientes. Cela inclut de connaître leurs centres d’intérêts, leurs styles de vie, mais également leurs sentiments, leurs envies et leurs valeurs.
Étape 4 : Création du persona
Il est enfin temps de créer vos personas, ces « cartes d’identité » regroupant les caractéristiques profondes des individus du segment visé. Les personas peuvent contenir des habitudes de consommation, des traits psychologiques, des caractéristiques sociales, des motivations, des freins, etc. Créez un profil type qui regroupe les caractéristiques idéales par rapport à votre produit ou service : le « persona ». C’est le « client idéal » ou « archétype ». L’idée est que ce persona considère le produit ou service comme totalement adapté et l’achète sans hésitation. Le Customer Persona vous permet d’identifier précisément chaque individu faisant partie de vos segments ciblés : qui il est, son histoire, ses doutes, ses valeurs, ses besoins et ses motivations profondes.
L’ESSENTIEL À RETENIR
Désormais armé(e) de la connaissance nécessaire pour cibler vos futurs clients, vous êtes prêt(e) à optimiser votre marketing et à diffuser des publicités personnalisées pour votre entreprise. Grâce à une compréhension approfondie de votre public cible et à la diffusion de messages adaptés, vous pouvez réduire considérablement les pertes liées à une diffusion non ciblée.
Les méthodes de ciblage évoluent constamment et deviennent de plus en plus sophistiquées. Grâce à une analyse régulière de vos performances, vous pouvez évaluer l’efficacité de vos filtres de ciblage, les ajuster au besoin et réagir rapidement aux évolutions du marché. Cela vous permettra de maximiser l’utilisation de votre budget marketing.
