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stratégie de ciblage marketing

Pour commencer votre activité, vous devez d’abord cibler les bonnes personnes. Lorsque vous optez pour le Paid Media, c’est plus simple puisqu’il existe des centaines d’outils vous permettant de sélectionner les données démographiques et les centres d’intérêt de votre cible. Cependant, ces outils peuvent être onéreux.

En revanche, il existe une multitude d’outils gratuits à votre disposition. Les réseaux sociaux sont les maîtres en la matière. Rendez-vous sur Facebook, par exemple, et vous pouvez trouver des dizaines, voire des centaines, de groupes de discussion totalement dévoués à votre activité. De même pour Twitter et les utilisateurs qui dédient leur compte à votre domaine d’action. N’oubliez pas LinkedIn et les forums spécialisés.

Le plus important lorsque vous commencerez à rejoindre ces différents groupes/forums de discussion, c’est de fournir de la valeur, de l’expertise. Le but ici est de se faire connaître comme étant une référence dans le domaine. Surtout, adaptez votre discours, votre argumentaire et vos explications selon le média/réseau sur lequel vous vous trouvez.

Le point fort de votre stratégie de marketing digital est de pouvoir rédiger des messages personnalisés selon les groupes et les personnes. Ne négligez pas cet aspect.

vous allez apprendre

Pour que l’activité que vous voulez commencer aurait du succès ; vous devez lire cet article qui vous fera connaître:

  • Qu’est-ce que le ciblage client ?
  • Pourquoi faut-il cibler votre clientèle ?
  • Comment cibler vos futurs clients ?

Qu’est-ce que le ciblage client ?

Identifier votre clientèle cible doit être l’une de vos préoccupations majeures dès l’étude de marché. En effet, l’acte d’achat d’un consommateur repose sur l’un des deux leviers suivants : la réponse à un besoin ou la résolution d’un problème. Ainsi, si vous pensez que vos produits ou services s’adressent à tout le monde, vous vous trompez ! Vous devez au contraire définir le panel des clients que visent vos marchandises ou prestations de services, afin de bien orienter vos actions marketing et ne pas disperser vos efforts.

Le ciblage client consiste donc à identifier les groupes de clients dont les besoins correspondent à vos produits et services, en fonction notamment de la segmentation du marché. Vous éviterez ainsi de vous focaliser sur des segments à faible potentiel de rentabilité ou d’engager des campagnes publicitaires ou d’emailing qui frapperaient à côté. Gardez en tête que vous poursuivez deux objectifs : séduire et fidéliser votre clientèle cible pour assurer la pérennité de votre activité.

Pourquoi faut-il cibler votre    clientèle ?

La stratégie de marketing s’intéresse depuis longtemps à la qualité des produits et des services. De toute évidence, l’entreprise a géré sa publicité de façon à pousser son produit vers la cible marketing, en mettant en avant ses critères de différenciation et en engageant des campagnes de communication de masse ciblant le plus grand nombre de personnes

Aujourd’hui, le marketing a évolué et se concentre sur le public cible, ses problèmes et ses besoins. Les marketeurs ne cherchent plus à pousser un produit / service mais à attirer un client vers votre entreprise : c’est ce que l’on appelle l’inbound marketing. Celui-ci repose notamment sur des publicités personnalisées réalisées sur les médias sociaux utilisés par votre client cible.

Pourquoi cette nouvelle orientation ?

Parce-que l’inbound offre un meilleur taux de conversion, un retour sur investissement plus rapide et des retours clients positifs. Lesquels vont à leur tour faire venir de nouveaux clients, notamment en postant leurs avis sur les réseaux sociaux. La connaissance client à travers le Big data, les données client et l’IA, est ainsi essentielle pour bien cibler ses audiences et adapter ses campagnes marketing.

COMMENT CIBLER VOS FUTURS CLIENTS ?<br />

Des conseils concrets pour cibler vos futurs clients

Pour cibler vos futurs clients, il vous faudra quelques conseils pratiques.

Analyser les segments

Cette phase nécessite une excellente connaissance de son marché. Elle peut intervenir après une étude de marché. Comme pour toute analyse stratégique, la réflexion portera sur deux axes : attractivité et atouts.

Pour l’attractivité, on va apprécier le potentiel des segments, leurs taux de croissance, l’intensité concurrentielle…

Concernant les atouts, on s’attachera à comparer ses forces aux exigences requises par les segments. Notamment sa capacité à rivaliser avec la concurrence en place ou future, l’image de l’entreprise perçue, la pertinence de son offre produits et des développements à venir… Il est également nécessaire de vérifier que les investissements pour accéder à ce segment sont cohérents avec ses moyens.

COMMENT CIBLER VOS FUTURS CLIENTS ?

Choisir la cible marketing

Le choix se portera sur la formule pour laquelle l’entreprise présente de réels avantages concurrentiels.

Il ne faut pas forcément rechercher le segment le plus important en termes de potentiel : occuper une position dominante dans un segment plus modeste est bien souvent plus rentable.

Le ciblage marketing génère de nombreuses opportunités. Néanmoins, comme pour toute décision, s’il convient d’analyser finement les opportunités et les contraintes d’aujourd’hui, il est pertinent d’examiner également celles de demain.

Intégrer les risques dans son analyse marketing

Servir exclusivement un périmètre de marché donné, c’est augmenter sa dépendance. En cas de baisse de la demande ou de montée en puissance de vigoureux compétiteurs, il sera difficile de faire marche arrière. Ces signaux et risques sont à prendre en compte dans l’analyse des segments.

De grandes sociétés ont des stratégies de multi-spécialisation, c’est-à-dire apparaître comme étant des spécialistes pour chaque segment. Avec les moyens en leur possession, elles peuvent être de redoutables concurrentes.

Certains marchés – notamment industriels – ont tendance à exiger des fournisseurs proposant des solutions globales. Des choix dictés pour diverses raisons : un interlocuteur unique, une rationalisation des fournisseurs, une responsabilisation plus forte des partenaires… Le spécialiste aura alors plus de difficultés à s’imposer.

Les étapes à suivre pour réussir l’identification de son cœur de cible

Vous êtes à présent conscient de l’importance d’identifier son audience de manière stratégique pour mieux pouvoir s’adresser à elle. Il vous faut maintenant avancer, étape par étape, pour arriver à déterminer le cœur de cible le plus précisément possible.

Etape 1 : se situer sur le marché

Avant de se positionner et d’élaborer des stratégies de prix et de communication, il est important de réussir à se situer sur le marché que l’on souhaite pénétrer, ou dans lequel notre entreprise évolue.
Pour cela, les entreprises peuvent se servir de cartes perceptuelles, aussi appelées “mappings”. Elles permettent d’imager la situation de votre entreprise sur le marché en mettant sur un graphique les compétiteurs que l’on pourrait avoir. En un coup d’œil, on peut avoir des données sur notre cible mais aussi sur celle de la concurrence : quel est le budget de mes prospects/clients et clientes et celui de l’audience des autres marques, quelles sont leurs attentes en termes de qualité…

Etape 2 : segmenter mon offre

Si vous confondez segmentation et ciblage, vous commettez une erreur : la segmentation intervient en amont de votre processus de ciblage. Créer des segments implique de former des groupes d’individus grâce à des critères factuels les concernant : vous pouvez ainsi choisir un segment par rapport à une tranche d’âge, une catégorie socio-professionnelle, des critères géographiques…

Vos segments doivent ainsi être homogènes et facilement différenciables les uns des autres. Alors que votre cible peut changer selon les actions marketing entreprises, votre segmentation demeurera tant que vous restez sur votre marché actuel.

Etape 3 : récolter de la data

Vous approchez du moment clé qui vous permettra de représenter visuellement votre audience et votre persona : mais il faut d’abord pouvoir récolter des data sur ses clients et clientes potentiel/les grâce à des data !

En tant que marque, vous vous demandez probablement où vous pouvez avoir accès à des data qui vous aideraient à cibler et à comprendre vos prospects :

Elles peuvent être récoltées sur Internet. Sur le web, il est aujourd’hui possible de récupérer un nombre infini de données sur les clients et clientes par le click-tracking par exemple. Cela permet aux marques de disposer de toutes les informations nécessaires (besoins, valeurs, prix…) sur vos consommateurs et consommatrices.

Idéalement, vous devriez réaliser une étude quantitative personnalisée, qui vous permet d’aller chercher les insights les plus pertinents. Si ces études sont coûteuses, sachez qu’il existe des solutions telles que l’outil Trustt qui vous permet de collecter des informations sur votre cible grâce aux formulaires de candidatures à des tests de produits ! Ainsi, vous récoltez des avis consommateurs authentiques et de la data propriétaire.

Ces données peuvent également être trouvées sur d’autres supports que sur le web, par le biais de questionnaires de satisfactions ou des mails, qui sont des moyens de communication tout aussi efficaces qu’Internet.

Une étude qualitative peut aussi être menée via un focus group par exemple. Cette technique d’études quantitative consiste à rassembler un groupe de consommateur/trices pour étudier de manière approfondie leurs attitudes ou comportements vis-à-vis d’une offre.

Après avoir réuni les données, il faut les faire parler, c’est-à-dire leur donner du sens en identifiant les critères psychologiques à l’origine des conversions par exemple. En effet, dans une campagne marketing, détenir de la data est certes primordial mais le plus important sera au final de connaître les véritables besoins des consommateurs et consommatrices vis-à-vis d’un produit ou service.

Pour le savoir, il faut identifier les critères psychologiques et comportementaux des potentielles clients et clientes.

Autrement dit, il est nécessaire de connaître les centres d’intérêts, les styles de vie, mais également les sentiments, les envies et les valeurs des consommateurs et consommatrices. Une bonne identification de ces critères est importante pour adapter son offre : comment séduire et générer de la vente si l’on connaît mal l’audience à laquelle elle se destine ?

Parmi les données que vous allez collecter pour mieux comprendre votre cible, vous allez pouvoir déterminer si vos clients et clientes consomment régulièrement des produits ou services de la concurrence et ce qui leur plaît chez vos concurrents. L’objectif est de pouvoir répondre à plusieurs questions :

Comment la concurrence est-elle perçue par ma cible ?

La concurrence a-t-elle une clientèle fidèle ?

Comment sont-ils implantés sur le marché ?

Quelles sont les forces et les faiblesses de leur offre par rapport aux attentes de leur cible ?

Cette veille vous donnera des idées pour développer de nouveaux produits et vous donnera les claims marketing à mettre en avant par rapport à ce qui est déjà commercialisé, et ainsi vous pourrez gagner des parts de marché.

Etape 4 : créer son persona

C’est enfin le moment de créer vos persona, ces “cartes d’identité” regroupant les critères profonds propres aux individus du segment visé. Elles peuvent contenir des habitudes de consommation, des traits psychologiques, des caractéristiques sociales, des motivations, des freins…

Comment cibler ses clients avec les personae ?

Vous pouvez créer un profil type qui réunit les caractéristiques idéales par rapport à votre produit ou service : le « persona ». C’est le « client idéal » ou « archétype ». L’idée est que ce persona estime le produit ou service totalement adapté et l’achète sans hésiter. C’est votre cœur de cible pour lequel vous identifierez les besoins mais aussi les possibles objections. Si nécessaire, plusieurs personae peuvent être utilisés pour un même projet de développement.

Le Customer Persona vous permet donc l’identification précise de chaque individu faisant partie de vos segments ciblés : qui il est, son histoire, ses doutes, ses valeurs, ses besoins et ses motivations profondes. Imaginez-le comme la construction d’un vase en argile : il est d’abord grossier, puis s’affine petit à petit pour le former de plus en plus précisément

COMMENT CIBLER VOS FUTURS CLIENTS ?

L’essentiel à retenir

À présent que vous avez appris comment cibler vos futurs clients ; vous pouvez tirer le meilleur du marketing et faire de la publicité ciblée pour l’activité à entreprendre. Si vous connaissez votre cible et que vos publicités sont diffusées sur mesure, la perte de diffusion est considérablement réduite.

Les méthodes de ciblage sont de plus en plus sophistiquées. Grâce aux analyses quotidiennes, vous pouvez mesurer l’efficacité de vos filtres de ciblage, les ajuster et réagir rapidement aux changements sur le marché et profiter au maximum de votre budget marketing.

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