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Description des enjeux

Bon nombre d’entre nous n’arrive pas encore à faire la différence entre la campagne d’acquisition et la campagne de monétisation.

Il est important de savoir que bien que les campagnes d’acquisition puissent déboucher sur une vente à l’étape de la conversion, l’objectif premier de cette campagne n’est pas le retour sur l’investissement, mais l’acquisition de nouveaux prospects et clients.

Donc oui, vous pouvez trouver cela paradoxal, mais n’oubliez pas que ce sont deux campagnes bien distinctes, avec chacune ses objectifs et techniques.

Sans ces clients, une entreprise ne peut survivre et fonctionne au ralenti. Il est indispensable pour son bon fonctionnement de savoir attirer des prospects et opérer une conversion efficace à travers des campagnes. Aller à la recherche de nouveaux clients, mais également réussir à les fidéliser : voilà le but du marketing.

Ce que vous aller apprendre

Le présent article abordera les points suivants:

  • Définition et explication – campagne d’acquisition et campagne de monétisation.
  • Comment acquérir de nouveaux clients et inciter les clients déjà acquis à acheter plus ?

Définition et explication – campagnes d’acquisition et campagnes de monétisation

L’acquisition client, ou conquête client est une démarche qui consiste à développer le portefeuille clients d’une entreprise. Cette démarche comprend l’ensemble des actions marketing et commercial qui visent à gagner de nouveaux clients. L’objectif est d’identifier les pistes commerciales pour ensuite les transformer en clients.

Des exemples des campagnes d’acquisition

• Un site britannique de vente de vêtements en lignes fait une offre d’un service de chat immédiat gratuit avec des conseillers en mode. Avec des clients complètement comblés par cette initiative, le site a vu une hausse de nombre des visites en flèche.

• Payer quelqu’un afin de diffuser votre adresse mail sur sa liste d’e-mails.

• Acheter un site web déjà référencé et y intégré votre contenu.

• Mettre à jour du contenu ancien de votre site web ou blog, pour qu’il soit cohérent et toujours d’actualité pour les visiteurs.
Mais si l’objectif de votre entreprise est de vendre plus aux clients que vous avez déjà ou si vous souhaitez de vendre des produits/ service avec un prix élever, alors vous devez choisir une campagne de monétisation.

des conseils concrets

Pour acquérir de nouveaux clients et inciter les clients déjà acquis à acheter plus, il vous faudra les conseils que vous trouverez ci- dessous.

QUELLE EST LA DIFFÉRENCE ENTRE CAMPAGNE D’ACQUISITION ET CAMPAGNE DE MONÉTISATION ?<br />

Comment acquérir de nouveaux clients ?

L’acquisition de nouveaux clients peut se faire de manières différentes. Elle demande juste la mobilisation des techniques permettant d’atteindre les cibles et les changer en véritables clients.

La prospection commerciale : la démarche qui conduit vers l’acquisition de nouveaux clients.

La prospection commerciale est une étape incontournable pour acquérir de nouveaux clients. Elle consiste à faire connaitre l’entreprise et ses produits auprès des clients potentiels. C’est le moyen le plus efficace de rentrer en contact avec des nouveaux clients. Prospecter est nécessaire pour toute entreprise qui souhaite développer sa base de données clients. Ainsi, pour attirer les clients, ce dernier a besoin de se rendre visible auprès d’eux.

La prospection constitue l’action par laquelle l’entreprise peut chercher et trouver de nouveaux clients. Elle peut se faire de différentes manières en ayant recours à divers canaux.

Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour trouver des prospects et des prescripteurs à travers les réseaux sociaux :

1-Lister les expertises de son entreprise.

2- Leur demander de participer à un groupe sur votre thématique et l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études …)

3- Inciter toutes ses relations Pro, Prescripteurs à rejoindre ce groupe

4- Inviter des profils cibles à rejoindre ce groupe (cela peut être aussi des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, puisque la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement au fur et à mesure que vous avez des membres, plus haut vous êtes classés parmi les groupes !).

5- Communiquer sur ce groupe en vue d’augmenter sa taille et son influence pour en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…)

Evidemment, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer par le réseau social important afin de bénéficier de sa base installée de membre (en France, c’est Facebook et LinkedIn) mais également intégrer les sites spécialisés.

La conquête de nouveaux clients : un passage obligatoire

L’acquisition de nouveaux clients est une démarche nécessaire afin d’assurer le développement et la pérennité des activités d’une entreprise.

En fait, une base de client s’use au fil du temps. L’entreprise est alors obligée de conquérir de nouveaux clients pour enrichir et développer son portefeuille clients. Acquérir de nouveaux clients permet de renouveler continuellement sa base de client.

Quant à son évolution, une entreprise ne peut compter que sur une stratégie de fidélisation de client. Pour développer son chiffre d’affaires de manière continue, elle a besoin de conquérir de nouveaux marchés en permanence.

Il est également conseillé d’inclure des recommandations de produits à vos campagnes d’acquisition. Accompagné d’une technologie de recommandation de produits, ne vous contentez pas d’afficher une liste statistique de produits le plus vendus, mais vous montrez aux consommateurs les articles qui les attirent vraiment. Si Alice montre une forte propension à acheter des chaussures, une annonce pour vêtement n’attirera pas son attention.

Par contre, une annonce proposant de nombreuses paires de chaussure pourrait faire pencher la balance et transforme Alice en cliente.

Le processus d’acquisition client implique d’identifier comment vos clients découvrent votre marque et les raisons qui les poussent à acheter des produits ou des services, pour pouvoir optimiser et développer à plus grande échelle ce processus. Cela vous permet au final de dépenser votre budget marketing de façon plus stratégique et de faire croitre votre entreprise e-commerce progressivement au fil du temps.

Il faut constamment conduire des tests, dans le but d’identifier les approches et les canaux d’acquisition client qui se montrent les plus efficaces pour votre activité, tout en veillant à ne jamais dépendre d’une nouvelle source.

QUELLE EST LA DIFFÉRENCE ENTRE CAMPAGNE D’ACQUISITION ET CAMPAGNE DE MONÉTISATION ?

Comment amener ces clients à acheter plus ?

Pour augmenter les chiffres d’affaires de votre boutique en ligne, attirer plus de visiteurs ne suffit pas. Augmenter le montant moyen du panier de chaque client est au moins aussi efficace.
On a toujours envie d’inciter nos clients à acheter plus. Les techniques pour y parvenir existaient bien avant l’ère numérique. Pensez au vendeur de chez Mc Donald, celui qui n’oublie jamais de vous demander si vous désirez des frites avec votre burger.

Ou pourquoi pas une portion super large, pour un euro de plus ?

Ce n’est pas non plus un hasard si les barres chocolatées sont placées en cliché à la caisse de supermarché. C’est une technique simple qui a fait ses preuves afin de remplir en dernière minute les chariots des clients.

Le prospect va passer par deux étapes lors d’une campagne de monétisation :

Vous ciblez vos campagnes de monétisations sur les clients qui ont déjà passé du temps à vous connaitre ou qui ont déjà acheté chez vous. Les digitaux marketeurs malins vont créer des campagnes qui auront pour objectif d’encourager les prospects/ à obtenir plus de valeur par les mêmes canaux qu’il a déjà utilisé avant.

L’Ascension
Pour tous les groupes de personnes qui ont acheté quelque chose, une partie d’entre eux aurait acheté plus, ou plus souvent, s’ils en avaient eu l’occasion. Par exemple, parmi tous les acheteurs de Rolex, certains seraient intéressés par l’achat de la deuxième montre.

Il faut alors naturellement relancer vos clients grâce à l’envoie d’offre par e-mail/sms et au bienfait des publicités ciblées pour ces clients qui ont déjà acheté.

D’une manière générale un mailing prospect sera plus long qu’un mailing pour des clients, parce que pour un prospect il faudra ajouter des informations des réassurances, de crédibilité…tandis qu’un client vous connait déjà, en effet il n’a nullement besoin d’être rassuré sur la qualité de vos produits et service, mais plus d’un appel à l’action accompagner d’une bonne raison d’acheter.

Voici quelques conseils pour augmenter vos ventes !

Donner l’impression (vraie ou fausse) que le client est roi. Cela peut passer à travers des offres spéciales spécifiques, un interlocuteur unique, l’écouter…

Etre proche et personnaliser ses communications : rajouter le nom et le prénom, fêter des événements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau peut être pour l’entreprise, ou pour le salarié…)

Comprendre les difficultés et les besoins de ce contact et y répondre : c’est prendre en compte ces remarques et les résoudrais, mettre en place des questions après ventes, identifier les points négatifs de ces produits ou de leurs usages.

Envoyer des questionnaires de satisfaction
C’est peut-être la stratégie ou la technique la plus importante : pour améliorer votre taux de ré-achat, vous devez miser sur la satisfaction client.

La satisfaction client est lepremier pas vers la fidélisation,et alors vers le ré-achat.

Envoyer des questionnaires de satisfaction permet de mesurer son niveau auprès de vos clients, de vous assurer que votre offre répond bien aux besoins de votre cible et d’identifier des axes d’amélioration.

Les invitations à répondre à vos questionnaires peuvent être diffusé par e-mail (exemple kiosquemag), mais aussi par sms, sur votre application mobile, sur votre site internet, même par le biais de QRcodes.Skeepers permet de gérer et de mixer ces différents canaux de diffusion.

En suite c’est soigner ces relations avec ses clients et prospect :
L’étude selon laquelle 1 client satisfait en parla à 3personnes, et 1mécontent à 10, reste toujours vraie.

On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une bonne impression…
Pourtant quand un de vos clients vient de passer commande, d’acheter un produit… bon nombre des entreprises pensent que le plus dur est passé (voir que tout est fini !).

Or c’est le contraire : quand vous avez vendu votre produit, c’est un des moments de vérité qui fera que soit le client va parler en bien de votre produit et vous recommander, ou contrairement, vous pourrir sur les réseaux sociaux, et ne plus jamais acheter un produit chez vous.

En définitive, vu les efforts déployés pour recruter un nouveau client, il ne faut pas le laisser partir sans rien faire, tandis que la solution serait simplement de l’accompagner au départ, de la coacher afin qu’il utilise au mieux le produit, lui rappeler à utiliser le plus souvent le produit…

Et c’est d’autant plus important avec la montée en puissance sur du web et des sites d’avis, les blogs, les forums, des réseaux sociaux…

Cela commence par déjà répondre aux attentes des clients quand ils achètent vos produits, et si possible en offrir un peu plus…

Dans d’autres circonstances, il suffit d’apporter au client le « petit plus » qui fait la différence.

Livraison gratuite, information complémentaire sur le produit, conseils personnalisés…Le choix est multiple, mais il s’agit d’orienter le service là où se situe la sensibilité du client. « Bref, l’importance de créer des passerelles entre le service commercial et le service marketing », conseille Gautier Girard, consultant en entreprise. Par conséquent, ce sont souvent les équipes marketing qui réalisent les enquêtes clients.

Vous pourrez ainsi déterminer au mieux quels services complémentaires associer à l’offre de chaque client. Vous montrez non seulement que vous le connaissez, mais également que vous avez à cœur à lui venir en aide. « De même, le commercial doit questionner le client sur ses besoins et sur ses difficultés.

Si le vendeur a clairement identifié le point faible de son interlocuteur, c’est à lui de proposer les solutions qu’il peut lui apporter », rappelle Michel Belanger (Belanger Bronsard Marketing).

QUELLE EST LA DIFFÉRENCE ENTRE CAMPAGNE D’ACQUISITION ET CAMPAGNE DE MONÉTISATION ?

L’essentiel à retenir

Bref, l’acquisition client est plus que nécessaire pour une entreprise. Son développement est largement lié aux nouveaux clients et leurs achats. C’est pourquoi elle doit continuer à conquérir de nouvelle part de marché. Cependant, cela requiert une stratégie basée sur une méthodologie pour atteindre les résultats attendus et assurer un bon ROI.

Les campagnes de monétisation visent à monétiser les prospects et clients que vous avez acquis grâce aux campagnes d’acquisition.
Ce dernier vous parait logique, mais ne commencez pas à développer une campagne de monétisation si votre entreprise n’a pas de prospect, d’abonnés ou des clients.

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