Comment analyser votre marché et vos clients ?

L’objectif du marketing

L’objectif du marketing consiste à établir des liens avec les clients, les inciter à acheter, à réutiliser et à racheter votre produit. Cette tâche est complexe car généralement, votre entreprise est ce qui préoccupe le moins vos clients. Ces derniers ne s’intéressent qu’à leurs envies, à leurs désirs – ils sont égocentriques ! Il est donc nécessaire de leur prouver qu’il est dans leur intérêt d’acheter, d’utiliser et de racheter votre produit. Pour cela, vous devez vous demander ce qui rend votre produit meilleur que celui de la concurrence. Cette question peut vous aider à mieux définir votre stratégie marketing, à prévoir les ventes et à sélectionner les messages clés pour votre stratégie de communication. Parfois, un peu de recherche marketing peut rendre votre marketing plus efficace.

Ce que vous allez apprendre

Cet article vous apprend à analyser votre marché et vos clients. Vous y trouverez des informations pour :

• Comprendre et évaluer les envies du client
• Analyser un marché
• Trouver des informations pertinentes
• Comprendre les différents types d’études de marché

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Une étude de marché est une analyse destinée à explorer, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché. Il s’agit d’une activité typiquement mise en œuvre dans le cadre de la réflexion marketing.

Pourquoi faire des études de marché ?

Selon les estimations, seulement 1% des entreprises effectuent 90% de la recherche marketing. Les multinationales, quant à elles, étudient leurs clients de toutes les façons possibles, ce qui génère de nombreux rapports d’études.

Cependant, les marketeurs n’ont généralement pas le temps de les lire et encore moins de les analyser. En effet, beaucoup passent plus de temps à analyser des données qu’à les utiliser pour définir une stratégie d’approche du marché. Or, cet article vise à vous aider à adopter une forme de curiosité en partageant quelques moyens simples et efficaces d’apprendre à connaître le marché, vos clients et la concurrence.

Gardez à l’esprit que le marketeur doit toujours remettre en question certaines conventions et donc certaines façons de penser au sujet du marché et des clients. C’est là l’essence même de la recherche marketing.

Conseils concrets

Voici une suggestion de rédaction qui pourrait vous convenir :

Cet article vise à vous fournir des conseils concrets pour mieux analyser votre marché et vos clients. Voici quelques astuces pratiques qui vous aideront à comprendre les besoins de votre clientèle et à mieux cibler vos offres :

Importance de la part de marché

Plus vous avez de poids par rapport à vos concurrents, plus vos coûts sont bas, plus vous avez d’impact sur le comportement de la clientèle et plus vos possibilités de distribution sont diversifiées. La part de marché correspond à votre pourcentage de ventes par rapport au total des ventes réalisées pour votre type de produit.

Choisir une unité de mesure

Il existe deux types de part de marché : la part de marché en volume (nombre d’unités vendues) et la part de marché en valeur (chiffre d’affaires). Il n’y a pas d’importance sur l’unité de mesure à choisir, mais il est essentiel de toujours utiliser la même unité pour calculer votre part de marché. Pour ce faire, vous devez évaluer les ventes totales de votre marché.

Évaluer la taille du marché et la part de marché

Vous pouvez rapidement évaluer la taille du marché et votre part de marché en suivant ces étapes :

1. Évaluez le nombre de clients potentiels sur votre marché.
2. Estimez la quantité que chaque client achète en moyenne par an.
3. Consultez les registres de vente ou interrogez quelques personnes pour rendre l’estimation plus précise.
4. Multipliez les deux chiffres pour obtenir la taille du marché global annuel, puis divisez le résultat par le montant de vos ventes pour déterminer votre part de marché.

Évaluer les attentes des clients

Il est essentiel de comprendre les besoins et les attentes de vos clients. La plupart des clients n’ont pas d’obligation envers votre entreprise et peuvent facilement vous remplacer. Par conséquent, vous devez vous assurer que vos produits répondent à leurs besoins et qu’ils les trouvent indispensables.

Déterminer les décisions à prendre

Pour une recherche marketing efficace, commencez par analyser les décisions à prendre.

Trouver des informations

Il existe deux types de sources d’informations : les données secondaires et les données primaires. Les données primaires sont celles que votre étude va générer, tandis que les données secondaires sont déjà disponibles et que vous pouvez vous procurer. Vous pouvez toujours trouver des informations gratuites, mais elles sont souvent anciennes et incomplètes. Il est recommandé de combiner des informations gratuites et payantes pour répondre correctement aux questions que vous vous posez.

Utiliser tous les domaines de recherche à disposition

La recherche marketing fait appel à de nombreuses disciplines différentes. Les informations dont vous avez besoin dépendent de plusieurs facteurs, tels que les objectifs de votre étude, le marché cible, le budget, etc. Par conséquent, il est essentiel d’utiliser tous les domaines de recherche à disposition pour obtenir des résultats précis et fiables.

Halte aux idées arrêtées !

Il est essentiel de savoir ce que l’on recherche lorsqu’on commence une étude de marché, mais parfois le processus peut révéler des informations si surprenantes et inattendues que la meilleure solution est de laisser tomber complètement notre prémisse de départ et de recommencer sur de nouvelles bases à mi-chemin.

Lorsque notre approche est bonne mais inadaptée

De nombreux projets de recherche échouent en raison d’une approche inappropriée. Et malheureusement, les commanditaires de l’étude ont souvent tendance à ignorer les résultats qui invalident leurs hypothèses, préférant se concentrer sur les réponses qui vont dans leur sens. En conservant leur orientation initiale, ils préservent leur ego, mais se retrouvent avec un mauvais plan marketing, car des informations importantes ont été négligées.

Il est donc crucial d’accepter les résultats de l’étude, même s’ils contredisent notre vision initiale. En reconnaissant nos erreurs et en réorientant notre approche, nous pouvons obtenir de précieuses informations pour affiner notre stratégie marketing. Nous devons donc mettre de côté nos idées arrêtées et être ouverts aux nouvelles perspectives que nous offre le processus d’étude de marché.

Exemple

Imaginez que vous êtes un créateur de bijoux fantaisie et que vous avez récemment conçu une nouvelle collection de bijoux imprimés en 3D. Votre marché cible est constitué d’adolescentes de 10 à 15 ans, ayant un budget limité et aimant acheter des accessoires à bas prix. Ces jeunes filles sont issues de familles aux revenus modestes et habitent à Tours.

La segmentation de votre cible

Le principal critère de segmentation pour votre marché cible est l’âge et le sexe. Votre produit s’adresse aux adolescentes de 10 à 15 ans, qui ont un budget limité et aiment acheter des accessoires à bas prix. Ces jeunes filles habitent à Tours et sont issues de familles aux revenus modestes. Elles cherchent à suivre les tendances de la mode et à se faire plaisir sans dépenser trop d’argent.

Avez-vous plusieurs profils de clients ?

Vu la cible, les acheteuses sont les consommatrices. Les amies de ces adolescentes peuvent être des prescriptrices importantes. Elles peuvent conseiller à leurs amies d’acheter vos bijoux fantaisie imprimés en 3D. Il est donc important de créer des bijoux qui plaisent à ces jeunes filles et qui soient assez uniques pour se démarquer des autres produits proposés sur le marché.

Comprendre votre client

Pour mieux comprendre votre client, il est important de se mettre à sa place. Prenons l’exemple de Lucie, une adolescente de 15 ans qui habite à Tours. Elle est en classe de 3ème au lycée Dupont et dispose de 50€ d’argent de poche par mois. Elle va souvent au centre commercial le mercredi et le samedi après-midi pour acheter des accessoires de mode. Elle ne fait pas les courses avec ses parents le week-end.

En tant que créateur de bijoux fantaisie imprimés en 3D, vous devez créer des bijoux qui correspondent aux goûts de Lucie et qui soient suffisamment abordables pour qu’elle puisse se les offrir avec son budget limité. Vous pouvez également essayer de vous démarquer en proposant des bijoux plus uniques que ceux vendus en grande surface ou sur les marchés.

Que voit Lucie :

• Lucie observe que les célébrités portent des bijoux différents à chaque sortie pour être toujours assortis à leur tenue. Elle se rend compte que ces bijoux fantaisie sont fabriqués avec une imprimante 3D et vendus en pleine rue à Tours.
• Elle remarque que certaines lycéennes ont les moyens d’acheter de nombreux bijoux fantaisie chaque semaine.
• Elle est sollicitée de toutes parts pour acheter des bijoux fantaisie à bas prix, mais elle remarque que la qualité n’est pas au rendez-vous.
• Elle sait que ses parents pensent que ces dépenses sont inutiles.

Qu’est-ce que Lucie entend ?

• Elle entend les conseils de ses parents qui lui disent de ne pas dépenser son argent bêtement.
• Elle entend également les encouragements de ses amies qui lui conseillent d’acheter des bijoux fantaisie qu’elles trouvent beaux.
• Elle est informée des bijoux portés par les célébrités qu’elle suit sur les réseaux sociaux.
• Elle apprend que certaines de ses camarades ont acheté les mêmes bijoux que leurs idoles.

Que pense Lucie et que ressent-elle réellement ?

• Lucie aimerait bien porter des bijoux fantaisie abordables qui ne donnent pas l’impression d’être de mauvaise qualité, pour ressembler à ses idoles.
• Elle rêve de devenir célèbre et de passer à la télévision.
• Elle aimerait ressembler plus aux lycéennes du centre-ville qu’à ses propres amies, mais elle sait que ses parents ont raison lorsqu’ils disent que ces dépenses sont inutiles.
• Elle a peur de perdre son statut si elle ne suit pas les mêmes tendances que ses amies et les célébrités qu’elle suit sur les réseaux sociaux.

Que dit Lucie et que fait-elle ?

• Lucie suit les tendances de la mode.
• Elle achète des bijoux fantaisie abordables qui sont en vogue.
• Elle a confiance en ses amies et les influenceurs qu’elle suit sur les réseaux sociaux.

Qu’est-ce que craint Lucie ?

• Lucie a peur de ne pas être à la hauteur de ses camarades de classe qui ont les moyens d’acheter de nombreux bijoux fantaisie chaque semaine.
• Elle sait que ses dépenses sont inutiles, mais elle a besoin de s’intégrer à une communauté pour exister.
• Elle a peur de perdre son statut si elle ne suit pas les mêmes tendances que ses amies et les célébrités qu’elle suit sur les réseaux sociaux.

Qu’est-ce que Lucie espère ?

• Lucie veut être à la mode tout en se distinguant des autres, en ayant une longueur d’avance sur les autres et en pouvant « clouer le bec » aux filles du centre-ville.

Quelles sont les motivations, mobiles, freins, critères d’achat de votre cible ?

• Les adolescentes de 10 à 15 ans ont des motivations hédonistes, elles cherchent à se faire plaisir.
• Le mobile qui les anime est l’orgueil et la nouveauté, elles cherchent à suivre

« Comment achète votre cible ? ».

Tout d’abord, vous avez très bien identifié votre cible : les adolescentes de Tours qui achètent principalement des bijoux fantaisie dans la galerie du Palais ou dans les rues piétonnes, avec leurs amies ou leurs mères, et lorsque elles n’ont pas cours.

En ce qui concerne le prix psychologique de votre cible, vous avez cité une étude de l’APCE qui indique que le prix moyen d’un bijou fantaisie est de 15€. Toutefois, vous avez également mené votre propre enquête et vous avez découvert que les adolescentes de Tours ont tendance à dépenser un peu plus : entre 15 et 20€ pour les bracelets, entre 20 et 25€ pour les colliers, et entre 10 et 15€ pour les bagues. Le panier moyen est de 22€ par visite. Ces informations sont très précieuses pour fixer votre prix de vente.

En ce qui concerne la localisation de votre cible, vous avez très bien identifié que votre marché initial est à Tours, mais que si vous vous lancez dans la vente en ligne, votre clientèle pourrait être nationale.

Enfin, vous avez décidé de ne pas exclure de critères pour votre positionnement, mais plutôt de renforcer le critère « communication » en mettant l’accent sur les réseaux sociaux, le critère « renouvellement des modèles » et le critère « qualité » étant donné que vous pouvez imprimer des bijoux avec de bons matériaux à peu de frais. Vous avez également choisi d’atténuer le critère « choix » car le renouvellement des modèles sera très fréquent, donc peu de choix mais renouvelé très souvent. Enfin, vous avez créé les critères « suivi de la mode des « people« , « personnalisation » et « abonnement« .

Votre positionnement sur l’originalité avec le côté « bijoux des people », la personnalisation avec l’impression en 3D sur place, la communication sur les réseaux sociaux et l’abonnement est très pertinent. Vous vous adressez à une cible jeune, connectée et soucieuse de la mode, qui apprécie la personnalisation et qui aime être à la pointe des tendances.

En somme, vous avez bien analysé votre cible et vous avez su élaborer une stratégie de positionnement adaptée à ses besoins et à ses attentes. Bonne chance pour la suite de votre projet !

L’essentiel à retenir 

Il n’y a pas de plus grand patron que le client. C’est lui qui détient le pouvoir de choisir où et comment dépenser son argent. Il peut donc influencer le sort de votre entreprise en renvoyant tout le personnel, du directeur jusqu’à l’employé, s’il n’est pas satisfait du service ou du produit proposé.

C’est pour cette raison que vous devez apprendre à analyser votre marché et vos clients pour comprendre leurs besoins, leurs attentes et leurs comportements. En connaissant votre public cible, vous pourrez mieux vous positionner sur le marché et vous différencier de vos concurrents.

Le marketing est un outil essentiel pour résoudre les problèmes de la vie quotidienne de vos clients. Il sert à identifier les frictions ou les incompatibilités entre l’offre et la demande et à trouver des solutions pour les corriger.

En somme, le client est le pilier de votre entreprise et c’est à lui que vous devez offrir une expérience de qualité pour le fidéliser et le faire revenir. Alors n’oubliez jamais que votre objectif principal est de répondre à ses besoins et de le satisfaire.