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L’objectif du marketing

L’objectif du marketing consiste à établir des liens avec les clients et de les inciter à acheter, réutiliser et racheter votre produit. Cette tâche n’est pas simple, car, généralement, votre entreprise est ce qui préoccupe le moins vos clients.

Ces derniers ne s’intéressent qu’à leurs envies, à leurs désirs – les égocentriques !

Il faut donc leur prouver qu’il y va de leur intérêt d’acheter, d’utiliser et d’acheter de nouveau votre produit. Alors vous avez à vous demander ce qui rend votre produit meilleur que celui de la concurrence. Une telle question peut vous aider à mieux définir votre stratégie marketing, à mieux prévoir les ventes et sélectionner les messages clés pour votre stratégie de communication. Des fois ; un peu de recherche marketing peut rendre votre marketing plus efficace.

ce que vous allez apprendre

Afin de vous apprendre à analyser votre marché et vos clients ; cet article vous explique comment :

 

  • Comprendre et évaluer les envies du client,
  • Analyser un marché,
  • Savoir où et comment trouver des informations pertinentes,
  • Comprendre les différents types d’études de marché

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Une étude de marché est un travail d’exploration destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché. Il s’agit d’une activité typiquement mise en œuvre dans le cadre de la réflexion marketing.

Pourquoi faire des études de marché ?

Selon les estimations ; 1 % des entreprises font 90 % de la recherche marketing.

La majorité des multinationales effectuent beaucoup de recherches en étudiant leurs clients de toutes les façons possibles.

Il en résulte de nombreux rapports d’étude que les marketeurs n’ont habituellement pas le temps de lire, beaucoup moins d’analyser. Un grand nombre de marketeurs passent en fait plus de temps à analyser des données qu’à les utiliser pour définir une stratégie d’approche du marché. Ce n’est manifestement pas ce qu’on recommande ici.

Cet article vise à vous aider à adopter une forme de curiosité en partageant quelques moyens simples et efficaces d’apprendre à connaître le marché, vos clients et la concurrence. Gardez à l’esprit que le marketeur doit toujours remettre en cause certaines conventions et donc certaines façons de penser au sujet du marché et des clients.

Voilà l’essence même de la recherche marketing.

COMMENT ANALYSER VOTRE MARCHÉ ET VOS CLIENTS ?<br />

Des conseils concrets

Cet article tient également à vous donner des conseils pour vous faire savoir analyser votre marché et vos clients

Analyser votre part de marché

Dans cette section, vous allez comprendre pourquoi il est important tenir compte de la part de marché. Plus vous avez de poids par rapport à vos concurrents, plus vos coûts sont bas, plus vous avez d’impact sur le comportement de la clientèle et plus vos possibilités de distribution sont diversifiées. Votre part de marché correspond à votre pourcentage de ventes par rapport au total des ventes réalisées pour votre type de produit. Avec une vente pour 2 millions d’euros de dents de requin ; si le chiffre d’affaires annuel sur le marché mondial s’élève à 20 millions d’euros par an ; votre part de marché est de 10%. C’est aussi simple que cela – ou presque.

Choisir une unité :

Ordinairement ; on distingue la part de marché en volume (qui se compte en nombre d’unités vendues) et la part de marché en valeur (qui se compte en chiffre d’affaires). Quelle unité doit-on choisir pour évaluer ses ventes ? Ça n’a pas vraiment d’importance.

Vous pouvez calculer en euros, en dollars, en conteneurs ou en grammes, dans la mesure où vous utilisez toujours la même unité. Ce qui veut dire, quand vous évaluez vos ventes et les ventes du marché, utilisez la même unité de mesure. Il ne faut surtout pas mélanger les genres. Pour calculer votre part de marché, vous devez évaluer les ventes totales de ce marché.

Il faudra faire quelques recherches, et pendant que vous y êtes, profitez-en pour recueillir quelques informations concernant l’historique du marché.

Voici une meilleure façon d’évaluer rapidement la taille du marché et votre part de marché, si vous n’avez pas beaucoup de temps devant vous :

1.Évaluez le nombre de clients de votre marché (combien de gens vont probablement acheter du dentifrice dans votre pays ? combien d’entreprises ont recours à un consultant dans votre ville ?).

2.Évaluez la quantité que chaque client achète, en moyenne, par an (six tubes ; soixante entreprises).

3. Consultez les registres de vente ou faites une entrevue avec quelques personnes pour rendre cette estimation soit plus exacte.

4.Multipliez les deux chiffres pour avoir la taille du marché global annuel, puis divisez le résultat par le montant de vos ventes pour déterminer votre part de marché.

Évaluer les attentes de vos clients :

Vos clients ont-ils besoin de vos produits ?

En ont-ils réellement besoin ?

Est-ce qu’ils les trouvent indispensables ?

On peut en douter ! La plupart de vos clients vous prêtent une fidélité fragile et très relative. La plupart savent qu’il est facile de vous remplacer. Ils n’ont aucune obligation à cet égard.

COMMENT ANALYSER VOTRE MARCHÉ ET VOS CLIENTS ?

Savoir à l’avance ce que l’on cherche

Librement, peut-être que vous avez tendance à recueillir un grand nombre d’informations et à réfléchir après à ce que vous allez en faire. Vous faites d’abord des recherches, puis vous analysez. Cependant, c’est une véritable perte de temps. Le simple fait d’être plongé dans les chiffres ne veut pas dire que vous allez avoir une excellente idée. Vous allez simplement retarder les résultats de vos recherches.

Déterminer les décisions à prendre : Pour une recherche marketing efficace, commencez par analyser les décisions à prendre.

 

Savoir où trouver de l’information

Les sources d’information ne manquent pas. Il y a les données secondaires et les données primaires qui sont déjà accessibles et que vous pouvez vous procurer, sachant que certaines sont facilement accessibles et gratuites alors que d’autres sont payantes. Les données primaires sont celles que votre étude va générer. Ce sont des informations de première main !

On peut toujours trouver des informations gratuites.

Il y a des informations partout dans le monde. Alors, avant d’acheter un rapport ou d’engager des professionnels de la recherche en marketing, essayez d’obtenir des informations gratuites (ou, au moins, peu coûteuses). Les informations gratuites sont souvent anciennes et incomplètes. Vous devrez donc effectuer des dépenses pour pouvoir répondre correctement aux questions que vous vous posez.

Mais les informations gratuites vous permettront de débroussailler le terrain et d’émettre des hypothèses que vous n’aurez plus qu’à vérifier. parfois, avec de la chance, elles vous suffiront. N’oubliez pas la multitude d’informations que vous pouvez trouver à l’interne.

 

Utiliser tous les domaines de recherche à disposition

De nombreuses disciplines différentes sont impliquées dans la recherche marketing. Elle n’est pa limité pas à un seul domaine. Les informations dont vous avez besoin dépendent de plusieurs facteurs, notamment de votre capacité à cibler la spécialité qui vous permettra de prendre votre décision ou de résoudre votre problème.

COMMENT ANALYSER VOTRE MARCHÉ ET VOS CLIENTS ?

Halte aux idées arrêtées !

Autant il est primordial de savoir ce que l’on recherche lorsqu’ on commence une étude de marché, autant le processus peut vous fournir des informations si étonnantes et si inattendues que la meilleure solution est d’oublier complètement votre prémisse de départ et de recommencer sur de nouvelles bases à mi-parcours.

Lorsque votre approche est bonne mais inadaptée

Bon nombre de projets de recherche échouent à cause d’une approche inappropriée. Et plus souvent, les commanditaires de l’étude adoptent la politique de l’autruche en refusant d’admettre qu’ils avaient eu tort et en ne réorientant pas leurs recherches. Lorsque les résultats d’une étude montrent que l’idée de départ était fausse, les commanditaires préfèrent ignorer les réponses des personnes qui invalident leurs hypothèses et faire porter l’analyse uniquement sur la minorité qui a pu répondre aux questions « correctement ». En conservant leur orientation initiale, ils préservent leur ego mais se retrouvent avec un mauvais plan marketing, puisque d’importantes informations ont été négligées.

Exemple

A présent ; imaginez que cet exemple est à votre sujet.
L’exemple est à propos des bijoux fantaisie fabriqués avec une imprimante 3D et conçus sur la base des bijoux portés par les célébrités du moment. Vendu en pleine rue à Tours.

La segmentation de votre cible.

– Principaux critères de segmentation : l’âge et le sexe : des adolescentes entre 10 et 15 ans ayant de l’argent de poche, habitant à Tours
– Issues de famille aux revenus modestes
– Habitudes de consommation : aimant acheter souvent des accessoires à bas prix.
Avez-vous plusieurs profils de clients ?
– Vu la cible, les acheteuses sont les consommatrices.
– Les amies peuvent être prescriptrices

Comprendre votre client

Personnage : Lucie – 15 ans

– En classe de 3ème au lycée Dupont du centre-ville de Tours
– Avec 50€ d’argent de poche par mois
– va d’habitude au centre commercial le mercredi et samedi après-midi
– Ne fais pas les courses avec ses parents le week-end.

Que voit Lucie :

– Des stars et des célébrités avec plein de bijoux et des bijoux différents à chaque sortie pour que ce soit toujours assorti à la tenue.
– Des lycéennes plus « fortunées » qu’elle qui dévalisent les boutiques de bijoux fantaisie le mercredi et le samedi.
– Des sollicitations de toutes parts pour acheter !
– Des bijoux pas très chers mais de très mauvaise qualité et ça se voit
– Des parents qui trouvent que ces dépenses sont inutiles
– Ses amies qui sont comme elles

Qu’est-ce que Lucie entend ?
– Ne dépense pas ton argent bêtement !
– Vas-y, achètes ce bracelet, il est trop beau !
– T’as vu les bijoux de Marianne dans le magazine « Trop belle », trop la classe !
– Lucie a confiance en ses pairs via les réseaux sociaux
– On m’a dit que Adèle s’était acheté le même bracelet que Marianne.

Que pense Lucie et que ressent-elle réellement ?
– Elle aimerait bien porter des bijoux pas chers mais qui ne fassent pas « cheap » pour ressembler à ses idoles
– Elle rêve de devenir une « people » et de passer à la télé

Que dit Lucie et que fit-elle ?
– Je suis les tendances

Que craint votre personnage ?

– Elle aimerait bien ressembler plus aux lycéennes du centre-ville qu’aux filles avec lesquelles elle est

– Elle sait que c’est futile et que ses parents ont raison mais si elle a besoin d’appartenir à une communauté pour exister et elle doit suivre les « règles » de cette communauté
– Elle a peur de perdre son statut si elle ne fait pas comme les autres

Qu’espère votre personnage ?

– Elle veut être à la mode tout en se distinguant des autres, en ayant une longueur d’avance sur les autres et pouvoir « clouer le bec » aux filles du centre-ville

Votre hypothèse sur le besoin est bien validée.

Quelles sont les motivations, mobiles, freins, critères d’achat de votre cible ?

– Motivations : hédonistes
– Mobiles : orgueil et nouveauté
– Critère d’achat

• Le choix
• Le prix : elles préfèrent acheter plusieurs bijoux pas chers qu’un seul plus onéreux
• Le suivi de la mode : elles adorent avoir les versions bon marché des accessoires portés par leurs idoles. Mais leurs idoles changent souvent.

Comment achète votre cible ?

Les adolescentes achètent des bijoux fantaisie :

– Dans les boutiques de centre-ville ou dans les centres commerciaux.
Les adolescentes de Tours achètent principalement dans la galerie du Palais ou dans les rues piétonnes. Il y a peu de commerces en dehors de ces zones géographiques.

– Avec leurs amies, ou leurs mères pour les occasions spéciales (anniversaires, Noël…)

– Quand elles n’ont pas cours
Quel est le prix psychologique de votre cible pour votre produit / service ?

– D’après l’étude de l’APCE, le prix moyen d’un bijou fantaisie est de 15€

– Lors de mon enquête, les adolescentes donnent les prix suivants :

– Bracelets : entre 15 et 20€

– Colliers : entre 20 et 25€

– Bagues : entre 10 et 15€

– Le panier moyen serait de 22€ par visite.

Où se trouve votre cible ?

– La cible est locale : à Tours

– Dans un 2ème temps, si je me lance dans la vente en ligne, la clientèle sera nationale.

Je décide de :

– Ne pas EXCLURE de critère
– RENFORCER le critère « communication » en axant majoritairement la communication sur les réseaux sociaux, le critère « renouvellement des modèles » et le critère « qualité » puisque je peux imprimer avec de bons matériaux à peu de frais.
– ATTENUER le critère « choix » car le renouvellement des modèles sera très fréquent peu de choix mais renouvelé très souvent
– CREER le critère « suivi de la mode des « people », le critère « personnalisation » et le critère « abonnement ».

Alors, j’axe tout mon positionnement sur l’originalité :

– Le côté « bijoux des people »,
– La personnalisation avec l’impression en 3D sur place
– La communication sur les réseaux sociaux
– L’abonnement.

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L’essentiel à retenir

Le seul patron, c’est le client.

Il peut donc renvoyer tout le personnel, depuis le directeur jusqu’à l’employé, juste en dépensant son argent ailleurs.

Maintenant que vous comprenez comment analyser votre marché et vos clients ; il faut procéder correctement afin de maîtriser le comportement de vos clients et de les empêcher d’aller ailleurs et de mieux vous positionner sur ce marché que vos concurrents.

Surtout n’oubliez pas que le marketing et les marques existent pour résoudre les problèmes de la vie quotidienne.

C’est pourquoi le marketing sert essentiellement à corriger les frictions ou les incompatibilités de l’offre à la demande.

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