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L’arrivé l’inbound marketing, une véritable révolution en matière d’acquisition de prospects et d’amélioration de l’image de marque.

On vous a probablement beaucoup vanté l’efficacité de l’inbound marketing.

Cela s’explique par le fait que, depuis longtemps, les entreprises ont mis en place différents procédés marketing afin d’acquérir de nouveaux clients.

Mais cette conquête était souvent coûteuse et peu durable puisque les bénéfices ne dureraient plus une fois les investissements arrêtés.
Puis est venu l’inbound marketing, véritable révolution en matière d’acquisition de prospects et d’amélioration de l’image de marque.

Ce que vous aller apprendre

Vous aurez au menu :

  • La méthodologie inbound
  • Les 4 phases de l’inbound marketing
  • Les chiffres clés de l’inbound marketing
  • Exemple de mise en place d’une campagne inbound marketing

Qu’est-ce que la méthodologie inbound ?

La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance d’une entreprise en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients. Ceux-ci doivent se sentir valorisés et soutenus dans la poursuite de leurs objectifs à chaque étape du parcours client.

Des conseils concrets sur les 4 phases de l’inbound marketing

Cette section présente les quatre phases de l’inbound marketing.

L’inbound marketing consiste en l’optimisation de sa présence sur internet selon les phases du cycle de vente.

Un cycle de vente comporte 4 phases de l’inbound marketing:

Phase 1- Attirer vos clients potentiels :

En inbound marketing, on ne cherche pas à attirer tout le monde. On cherche à attirer le client idéal. Alors, on va se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Générer du trafic sur votre site internet

L’idée est de se mettre à la place de ses cibles idéales, de comprendre leurs besoins et leurs freins afin de leur proposer des contenus qui leur apporteront des réponses à leurs problèmes.

Ces cibles idéales sont appelées des “buyer personas”. Pour les identifier, vous devez vous poser les questions qu’ils se posent.

N’hésitez pas à interviewer vos clients, vos fournisseurs et partenaires.

Utilisez vos notes pour réaliser un portrait détaillé de 2 ou 3 personas.

Lorsque vous avez défini vos personas, identifiez les requêtes et mots clés et rédiger du contenu autour de ces mots clés.

Il existe beaucoup d’outils qui peuvent vous aider à optimiser vos mots clés et des techniques de référencement naturel (SEO) seront indispensables pour que vos contenus soient visibles sur les moteurs de recherche.

En plus de leur visibilité sur ces moteurs de recherche, vous devez diffuser votre contenu au moyen des réseaux sociaux. Etablissez un calendrier éditorial et adaptez vos messages selon des plateformes social media.

Votre site web doit capter l’attention des visiteurs les plus susceptibles de devenir des leads et, à terme, des clients satisfaits. Pour ce faire, vous devez réussir à attirer davantage de clients idéaux, avec un contenu approprié ; utilisé au bon moment.
Utilisez l’outil de SEO et de contenu pour renforcer votre autorité sur les moteurs de recherche et d’optimiser votre référencement pour les sujets les plus importants aux yeux de vos prospects.

Publiez vos blogs ou contenus vidéo sur les réseaux sociaux avec des outils dédiés. Créez des publicités pour promouvoir votre marque auprès de votre public cible.

À chaque étape, vous devez générer des rapports et analyser vos efforts afin de cerner les stratégies vectrices de résultats et celles qui doivent être améliorées.

Phase 2- Convertir les visiteurs en leads :

Une fois que vous avez les bons visiteurs sur votre site Web, on va chercher à les transformer en leads hautement qualifiés. Pour y arriver, on doit récupérer leurs coordonnées. Bien entendu, cette transaction doit être réalisée en échange de contenus intéressants parfaitement adaptés à leurs besoins.

Quand vos visiteurs arrivent sur votre site web, il est important de leur proposer différents champs d’action :

Abonnement à la newsletter
– Téléchargement de vos contenus premiums
– Inscription à un webinar

À cette fin, vous devez configurer des boutons “Call To Action” attractifs.

Le CTA est la première étape du processus de conversion. Il doit faire la promotion d’une offre et la transmettre vers une landing page performante avec un formulaire afin de collecter des informations sur vos contacts et de constituer ainsi une base de données de qualité.

Phase 3 – Conclure la vente :

Vos leads deviennent donc vos clients.

En Inbound marketing, encore une fois, c’est par la création d’un contenu pertinent, adapté et diffusé au bon moment que cette vente se produira. On ne cherche pas à forcer la vente, on attend que le client soit prêt à acheter et on l’accompagne dans cet acte d’achat.

Convertir vos leads en clients

Cette étape en Inbound Marketing concerne l’ensemble des moyens techniques qui permettront d’atteindre vos objectifs marketing dont le but principal est l’engagement auprès de votre marque.

Il s’agit de fournir un contenu de plus en plus personnalisé, qui s’intègre parfaitement au cycle de vie du contact dans son interaction avec votre marque. Ce processus est appelé lead nurturing. Le but est de mettre votre contact en confiance et de l’accompagner et de l’accompagner jusqu’à sa prise de décision.

Pour mettre en place un lead nurturing performant, vous devez segmenter vos leads en fonction de vos buyer personas, de leurs données socio-démographiques et de leur comportement sur votre site. Utilisez des logiciels de Marketing Automation pour programmer automatiquement vos campagnes marketing, généralement il s’agit d’emails envoyés selon des scénarii prédéfinis.

Phase 4- Transformer vos clients en ambassadeurs :

Vos clients ont acheté, ils connaissent votre produit et l’apprécient. Le moment est donc venu de les enchanter pour les transformer en ambassadeurs. Et cette opération de séduction passe par… du contenu adapté évidemment !

Fidéliser votre clientèle

Cette dernière étape consiste à continuer la relation avec vos via un outil de CRM et à identifier au sein de vos communautés, qui sont les plus fidèles, les plus proactifs en faveur de votre marque pour les convertir en ambassadeurs.
L’email est l’outil idéal pour proposer à vos clients des offres personnalisées, pour leur souhaiter un bon anniversaire ou leur demander de participer à un événement spécial.

Combinés à l’outil conversations, les e-mails et le marketing automation permettent d’envoyer l’information exacte à la bonne personne, et ce au moment le plus opportun. Utilisez la boîte de réception Conversations pour aligner les équipes commerciales et de service client, tout en mettant en contexte les échanges avec les interlocuteurs de votre entreprise. C’est à vous de créer du contenu mémorable que vos prospects peuvent partager avec vos proches dans divers formats comme la vidéo, l’infographie, l’article de blog, etc.

Contenu intelligent

En présentant à chaque contact des offres qui changent en fonction du buyer persona et de la phase du cycle d’achat du contact, il sera possible d’améliorer l’expérience utilisateur et de faire preuve de cohérence dans le message transmis.
Un prospect ou un client ayant une bonne expérience est plus susceptible d’avoir une image positive de la marque et d’en faire à son tour la promotion.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne sont plus simplement utilisés pour attirer des visiteurs sur un site web mais aussi pour entretenir une relation avec une audience ciblée. De nombreuses marques ont par ailleurs mis en place un support client sur les réseaux sociaux (via Twitter par exemple).

Être présent sur les réseaux sociaux, surtout dans la dernière phase de la méthodologie inbound marketing, permettra de répondre aux commentaires, d’anticiper certains avis négatifs et même de fournir un service client en temps réel. Ce qui permettra d’accroître le niveau de satisfaction des clients.

Marketing automation

Si des listes segmentées, des courriels et des flux de travail sont utilisés pour conclure une vente, ce sont aussi de très bons outils pour la phase de fidélisation de la clientèle. Le marketing automation permettra de rester engagé sur le long-terme avec les clients grâce à du contenu personnalisé de qualité.

Live chat

Le live chat permet à des clients éventuels et à des clients d’interagir en direct avec quelqu’un de l’entreprise, le plus souvent appartenant au Service Client. C’est une solution prémium qui offre une forte valeur ajoutée à l’utilisateur final mais celle-ci a un coût puisqu’un ou plusieurs employés doivent être dédiés à cette tâche.

Il est possible d’activer le chat en direct seulement sur certaines pages du site ou seulement après une certaine heure.

Il est aussi possible d’utiliser un robot, on parlera alors de chatbot.

4 phases de l’inbound marketing : Les chiffres clés

Preuves à l’appui : ci-après, les chiffres clés de l’inbound marketing.
Les sociétés qui ont adopté l’inbound marketing sont 4 fois plus nombreuses à constater l’efficacité de leur stratégie de marketing (Rapport sur l’état de l’inbound marketing).
L’inbound marketing est la principale approche pour 74 % des spécialistes du marketing dans le monde (99firms, 2020).
L’inbound marketing coûte 62 % de moins par prospect que l’outbound marketing (The Smarketers, 2019).
Les dépenses liées au marketing automation devraient atteindre 25,1 milliards de dollars d’ici 2023. (Martech Today, 2018).
Le lead nurturing aide les entreprises à générer 50 % plus de prospects prêts à convertir pour des coûts d’acquisition de 33 % inférieurs (InvespCRO, 2020).
47% des entreprises B2B externalisent la création de leurs contenus (Content Marketing Institue, 2018).
53,3 % du trafic de tous les sites web provient d’une recherche organique (Ahrefs, 2020).
71 % des clients B2B se renseignent sur les moteurs de recherche (Think with Google, 2015).
84 % des décideurs B2B en France utilisent LinkedIn et pour 45,6 % d’entre eux, ils y ont découvert un contenu qui a mené à un achat (Digimind, 2021).
La conversion des leads est la priorité de 60 % des marketeurs (HubSpot, 2018).

Quelles sont les 4 phases de l’inbound marketing ?

Exemple sur les 4 phases de l’inbound marketing

Cette section fournit un aperçu de la procédure de mise en place d’une campagne inbound marketing (sur différents canaux et grâce à différents outils).

Pour mettre en place une campagne inbound marketing, il faut suivre un procédé précis.

 

  • Créer un article de blog qui répond à certains des défis auxquels les buyer personas défini font face.
  • Ajouter un CTA “Call To Action” à la fin de l’article pour proposer à ses lecteurs des contenus approfondis sur le même thème (par exemple, un e-book détaillé sur la problématique abordée).
  • En cliquant sur le CTA, les visiteurs devront être dirigés vers une page de destination qui fait la promotion de ce contenu. Cette page devra comprendre une description détaillée du contenu, une image et un formulaire qui permettra le téléchargement gratuit de ce contenu en échange de quelques informations (qui permettront ainsi d’en apprendre plus sur ces prospects).
  • Créer une page de remerciement, vers laquelle seront dirigés les leads après le remplissage du formulaire. La page de remerciement doit contenir un lien de téléchargement du contenu proposé. Créez un email de remerciement qui sera envoyé automatiquement à ceux qui ont rempli le formulaire. Cet e-mail devra contenir des liens permettant de télécharger le contenu, ainsi que d’autres contenus similaires ou des pages d’information sur le produit ou service commercialisé.
  • Mettre en place un workflow grâce au marketing automation pour envoyer ces nouveaux leads à maturation, en leur offrant des contenus et informations similaires.
  • Utiliser un outil de planification sur les réseaux sociaux pour promouvoir la page de destination et de l’article de blog.
  • Utiliser le lead scoring pour déterminer le moment auquel un lead est parvenu à maturation et le transmettre à l’équipe commerciale.
  • Surveiller les performances des différents contenus (articles de blog, pages de destination, emails) à l’aide d’un outil de reporting intégré.
  • Selon les performances constatées, procéder aux ajustements nécessaires pour atteindre ou améliorer les objectifs fixés.
Quelles sont les 4 phases de l’inbound marketing ?

L’essentiel à retenir sur les phases de l’inbound marketing

Ce que vous devriez principalement retenir sur ce que l’article vous a exposé sont :

  • L’inbound marketing repose sur une stratégie digitale de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.
  • Les 4 phases de l’inbound marketing correspondent à l’optimisation de la présence de l’entreprise sur le web selon les phases du cycle de vente

•Phase 1- Attirer vos clients potentiels

• Phase 2- Convertir les visiteurs en leads

• Phase 3 – Conclure la vente

• Phase 4- Transformer vos clients en ambassadeurs

En respectant ces 4 phases-clés, vous êtes certains de faire mouche auprès de votre buyer persona !

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